談判者的苦衷

　　東北人劉宏揚最近工作很起勁，從2008年中開始工作起，他一直受領導器重，在各個小組中調來調去，最近的一次調動，他升任為小組的項目經理。

　　兩年以來，劉宏揚所在投資發展部的業務越發繁忙，其職能是為這家北京的國有汽車企業提交投資、并購方案，并負責自上而下的過程控制。

　　兩個月前，該公司還在與印度一家汽車企業商討合作，擬在印度合資開設一家零部件供應廠商，產品提供印度國內市場也出口中國。領導將劉宏揚安排在這個小組，是看重了他在海外留學的多年經歷。2007年回國之前，劉宏揚在海外進修多年，此次回北京，他也正打算大干一番。

　　然而變化總比計劃來得更快，公司在印度的合作陷入僵局，劉宏揚被調往新疆，參與公司與新疆廣匯集團的合作。據悉，此次合作已計劃兩年之久，合作規模也較大，但在某些重要方面遲遲沒有達成一致。

　　橫亙在兩家公司之間的矛盾不大不小，北京的企業想把工廠建在北京，新疆公司則希望在自治區境內設廠，目的都是為地方政府留住稅收。

　　“阻力一直在這里，一年多了沒有進展。其實雙方很具有互補性，對方的優勢是銷售渠道，我們的優勢是產品和技術，剛好覆蓋了產業鏈中游和下游。”劉宏揚說。

　　企業合作缺乏共贏的態度，這讓劉宏揚的工作難度陡增起來。此前的印度項目也是如此，中印雙方在股權方面沒能達成一致，誰都想獲得控股權，合作自然不了了之。

　　“我建議領導放棄部分利益，和印度人打交道要先吃點虧，比如讓人家控股，換取地方政府批準其他的項目，”劉宏揚說道，“和廣匯合作，把廠址設在北京的話就把控股權讓給對方，但領導不聽。”

　　說到這里，劉宏揚嘆口氣，點燃一支煙走到窗口。樓下是一家蘇寧電器，門口有幾個賣盜版光盤的小販，電器城干脆把DVD機促銷柜臺擺到了小販旁邊。

　　此后幾天，外電上反對北汽競購之音不絕于耳。Eisenach的州長公開不同意北汽的參股，他說：“你們賺錢，我們買單，又沒人保證2年后一定開工。”總廠所在地的黑森州州長嘲笑北汽道：“一個年產量剛到100萬輛的汽車廠，怎能來管理年產量200萬輛的歐寶？中國政府也不支持北汽來并購歐寶。”這位州長稍后對《漢堡晚報》記者說的話更不好聽：“誰要是同意北汽購買歐寶, 那可就太過分了！”

　　接下來，歐寶的工會領導也跳了出來：“北汽加入，對我們一點好處都不會有，他們只想要我們的技術和設備，拿到中國在中國建廠。北汽壯大自己，出口世界，我們堅決反對！”又有些記者討論北汽兩份申請書的內容：第一份方案說“2年內不裁減歐寶在德國國內的員工”；第二份方案顯示要在德國境內裁減2768名歐寶員工。

　　一時間，北汽的每次表態都成為德國媒體的把柄，而這只是本報記者不完全統計的結果。

　　無論怎樣，德國業界已經認定兩點：一是北汽收購歐寶的唯一目的是拿歐寶的技術；二是北汽對歐寶在德國的發展并無誠意，也無能力。這兩點是相互關聯的，此外還要加上北汽是國有企業，直接受政府操控，讓他們不放心。

　　試想，如果某個德國企業也像北汽一樣來收購中國企業，給了我們這樣一個方案，我們是否會欣然接受？

　　北汽代表團成員在歐洲甚至毫不掩飾地對歐洲媒體說：“發展中國家，如中國，需要你們的技術才能工業化。”這與其說是某種謙虛的期待，不如說是一種目標明確的表白。

　　北汽在新聞發布會上曾說：“北京作為中國最大的、最活躍的汽車市場，具有完備的基礎設施，良好的投資環境和發展空間……”這聽起來像是在說：“如果我們并購了歐寶，將把它遷往北京，因為在那里它會更有前途。”

　　北汽到最后還不明白：我們喜歡的，人家不一定喜歡；我們覺得理所當然的，事實上還有很多商榷的空間；我們的目的是拿技術，人家是要國內的就業崗位。

　　業內人士李文波告訴《精品購物指南》：“這里面沒有什么對錯，雙方的訴求都是合理的，不要以為只有自己占據著道義和邏輯的制高點，關鍵的問題是雙方能否最大限度地求同存異，找到雙贏的妥協方案。”