浙江中小銀行如何成業(yè)界隱形冠軍？

　　提到銀行業(yè)，可能人們想到最多的就是擁有“全球市值最大銀行”和“利潤全球第一”等桂冠的大銀行，如工，農(nóng)，中，建。但是我們今天想要關(guān)注的卻是名不見經(jīng)傳的兩家小銀行。他們沒有國有銀行的財大氣粗，他們的客戶也沒有響當(dāng)當(dāng)?shù)拇笃髽I(yè)。但是在日趨激烈的銀行業(yè)競爭中，他們卻成為中國銀行業(yè)界當(dāng)仁不讓的隱形冠軍。

　　記者來到浙江臺州，已經(jīng)是華燈初上。面對馬路兩邊不斷閃爍的銀行招牌，前來迎接我們的泰隆商業(yè)銀行董事長王鈞告訴記者：作為全國擁有地方法人銀行機構(gòu)最多的地級市，在臺州，僅這條街上，就有各類銀行18家。

　　　　浙江泰隆商業(yè)銀行董事長 王鈞

　　王鈞： 我們泰隆的生存發(fā)展就在這樣的環(huán)境當(dāng)中成長。

　　今年是泰隆商業(yè)銀行成立的第17個年頭，站在17年前當(dāng)時泰隆銀行起家的這個地方，王鈞告訴記者：那時的泰隆只有辦公室兩間，員工7個, 注冊資本100萬元，而今17年過去，其總資產(chǎn)卻已高達近20億元，利潤6.57億元。原因在哪里？中國銀監(jiān)會臺州監(jiān)管分局局長林奇一語中的。

　　　　中國銀監(jiān)會臺州監(jiān)管分局局長 林奇

　　林奇：它的選擇是非常明智，放棄大企業(yè)，專做小企業(yè)，如果反過來他要做大企業(yè)，肯定沒有今天的效益。

　　然而這種選擇對當(dāng)初的王均來說，卻實在是一項無奈之舉。作為當(dāng)時還僅是一家信用社的他，由于實力不夠，底氣不足，就只好選那些被大銀行“吃剩下”的小企業(yè)來作為服務(wù)對象。然而，由于他們貸款少、成本高、特別是因缺乏規(guī)范、真實的財務(wù)報表，經(jīng)營風(fēng)險很大。為此，不少同行都在質(zhì)疑：為小企業(yè)服務(wù)，泰隆——紅旗究竟能夠打多久？

　　王鈞：確實我們那個時候呢，有的時候也比較迷盲彷徨，究竟當(dāng)初在想，這樣走下來有沒有前途。

　　怎么辦？泰隆銀行“三品三表”的小額信貸管理模式由此出臺。在浙江臺洲的這家服飾公司，記者看到，泰隆銀行的客戶經(jīng)理陳學(xué)君和他的同事正在這里進行貸款考察。對于這家新貸款的客戶，在現(xiàn)場，記者看到，他們不僅對該公司的產(chǎn)品、設(shè)備、銷量以及電表、水表進行了徹底了解，而且還專門跑到街上從側(cè)面打聽了這家公司的經(jīng)營情況：

　　　　浙江泰隆商業(yè)銀行客戶經(jīng)理 陳學(xué)君

　　陳學(xué)君：你好，同志，你家住這里是吧。(鄰居：對 對。)奧 那我現(xiàn)在就麻煩一下，就問一下，你們這旁邊是不是有個叫管妙根的，(鄰居：哎)他經(jīng)營什么的？ (鄰居：經(jīng)營羊毛衫的吧。)奧 羊毛衫的 是吧？(鄰居：對 對)那他的經(jīng)營狀況怎么樣？(鄰居：生意很好的)

　　不看企業(yè)的財務(wù)報表，而看企業(yè)的水表、電表和海關(guān)報表，不高高在上看企業(yè)的材料、聽企業(yè)的匯報，而是深入企業(yè)，調(diào)查老板的人品信不信得過、產(chǎn)品賣不賣得出和押品靠不靠得住，這就是泰隆“三品三表”小額信貸管理模式的實質(zhì)。

　　王鈞：電表、水表是機器沒辦法改，海關(guān)表他也沒有水平改，人品里面，一個是他的信用環(huán)境，哪怕是民間的也好，銀行企業(yè)的也好， 還有一個就是他的經(jīng)營能力， 不良嗜好，我從這些方面營銷，基本上能達到這個知根知底。

　　面對三品三表，采訪中，王鈞笑稱這是他們的土辦法，但在采訪中記者發(fā)現(xiàn)，正是由于這個土辦法，才使得當(dāng)?shù)乇姸嗲筚J無門的小企業(yè)走上了發(fā)展、壯大的道路。他叫應(yīng)洪波，是浙江綠佳車業(yè)有限公司的老板。創(chuàng)業(yè)15年來，他一直都與泰隆不離不棄。

　　　　浙江綠佳車業(yè)有限公司總經(jīng)理 應(yīng)洪波

　　記 者：中間貸款大概貸了多少筆？

　　應(yīng)洪波：從一開始合作應(yīng)該有四五十筆了。

　　15年的不離不棄，應(yīng)洪波說，讓他更多地見證了泰隆對他們企業(yè)的人性化服務(wù)。由于小企業(yè)貸款大多存在短、頻、急的特點，泰隆銀行便就此制定了一個“三三制”原則：承諾老客戶貸款3小時辦結(jié)，新客戶貸款3天內(nèi)答復(fù)。有了這個原則，應(yīng)洪波說，到泰隆銀行貸款，就像用自己的錢一樣方便。

　　應(yīng)洪波：2004年當(dāng)年，那個鋼材在飛漲的時候，這個時候其實對我們來講，它是一個轉(zhuǎn)折點。

　　為降低成本，應(yīng)洪波決定向泰隆貸款500萬囤積鋼材，但由于當(dāng)時他在泰隆的貸款授信只有100萬，他深知希望渺茫。然而讓他沒有想到的是，基于對他多年的追蹤和了解，泰隆銀行卻果斷地在最短時間內(nèi)將這筆貸款打到了他的賬上。

　　應(yīng)洪波：就當(dāng)年那五百萬的話這一筆貸款對我來講，應(yīng)該說一個月不到，應(yīng)該創(chuàng)造的效益至少在一百萬。

　　泰隆的錢好用，但泰隆的錢又不好用。為解決小企業(yè)因無抵押而貸款難的問題，泰隆發(fā)明了一種道義擔(dān)保的貸款模式，簡單地說，也就是兒子貸款，父母親擔(dān)保；丈夫貸款，妻子擔(dān)保；父母親貸款，兒女擔(dān)保。這樣不僅解決了小企業(yè)因無抵押而貸不到款的問題，而且還把與貸款者有關(guān)聯(lián)的無限責(zé)任體現(xiàn)了進來，有效防范了風(fēng)險。泰隆如此作為，是不是有點太狠？

　　王鈞：是有些這樣的說法，好象你這個把他家里的人全這么進來了，不過我也在想，如果說你的親人都不信任你，我認為作為銀行我沒有理由信任你。

　　然而，讓人沒有想到的是，這項貸款卻備受小企業(yè)主的歡迎。根據(jù)統(tǒng)計，截止到2009年，該項貸款就占泰隆所有貸款總數(shù)的92.4%，其中不良貸款率僅為0.7%，這不但大大低于國內(nèi)銀行平均水平，而且還低于許多國際一流銀行。

　　經(jīng)過17年的發(fā)展，泰隆商業(yè)銀行從為小企業(yè)的服務(wù)中嘗到了甜頭。如果說這一定位在他們創(chuàng)業(yè)之初還多少是些無奈之舉，那現(xiàn)在的泰隆則完全是以此為榮。但是，依靠濃厚地緣和人脈關(guān)系，從小地方發(fā)展起來的泰隆銀行能在異地進行復(fù)制嗎？

　　泰隆商業(yè)銀行領(lǐng)誓新員工：泰隆學(xué)院第三期軍魂拓展?fàn)I所有成員(眾：到)我們泰隆的市場定位是？(眾：小企業(yè)的銀行)泰隆學(xué)院第三期軍魂拓展?fàn)I所有成員(眾：到)我們泰隆的愿景是？(眾：百年特色老店 民族品牌銀行。)

　　記者在泰隆采訪，適逢泰隆第三期新員工培訓(xùn)開營，在為期近兩個月的培訓(xùn)中，目的就是要將泰隆“為小企業(yè)服務(wù)”的這一經(jīng)營理念根植到每個員工的心中，而劉湞潔就是這樣一位過來人，今年2月，伴隨泰隆銀行上海分行的成立，她和她的同事也隨即被派到這里進行市場攻堅。