浙江中小銀行如何成業(yè)界隱形冠軍？(2)

　　　　浙江泰隆商業(yè)銀行上海分行客戶經(jīng)理 劉湞潔

　　劉湞潔：老板 在忙嗎？(業(yè)主：你好)有時(shí)間嗎？(哪里？)我們泰隆銀行的，沒事兒，沒事兒，簡(jiǎn)單聊聊。

　　在上海開設(shè)分行，這是泰隆銀行跨區(qū)域發(fā)展的重要一步，在此之前，他們已在麗水、寧波、杭州等地先后開設(shè)了27家分支機(jī)構(gòu)，但對(duì)進(jìn)軍上海這個(gè)國(guó)際金融的大都市，不少人卻都持懷疑態(tài)度：作為一個(gè)從小地方發(fā)展起來的商業(yè)銀行，泰隆能在上海成功復(fù)制嗎？

　　王鈞： 因?yàn)槲覀兲┞‘?dāng)初成立的時(shí)候是一個(gè)鎮(zhèn)，同業(yè)也就是說，因?yàn)槟阍谶@個(gè)鎮(zhèn)里面你有客戶，所以你做得好，(記者：靠關(guān)系，靠人情 )哎 離開這個(gè)地方可能就沒市場(chǎng)，泰隆這套模式就不行了。

　　果不其然，“成長(zhǎng)的煩惱”隨之而來：面對(duì)上海這個(gè)大的都市， 劉湞潔和她的同事都感到迷茫：市場(chǎng)在哪里？客戶在哪里？

　　劉湞潔：剛開始的時(shí)候跑得比較分散，可能這邊客戶介紹了一個(gè)人在松江，然后松江客戶介紹的可能在閔航的，來來回回跑，時(shí)間都花在路上面來。

　　就這樣，兩個(gè)多月過去，汽油錢花了不少，客戶卻沒有幾個(gè)，作為泰隆商業(yè)銀行上海分行的行長(zhǎng)，嚴(yán)強(qiáng)感到壓力巨大。

　　　　浙江泰隆商業(yè)銀行上海分行行長(zhǎng) 嚴(yán)強(qiáng)

　　嚴(yán)強(qiáng)：感覺真的還是找不到方向，哎呀，這么大，市場(chǎng)這么大，然后小客戶就散在各個(gè)角角落落，我們?cè)趺慈プ觯?

　　然而王鈞卻通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)：作為一個(gè)世界性的難題，小企業(yè)貸款難在全國(guó)各個(gè)地方都普遍存在，其中在上海，僅各類專業(yè)市場(chǎng)就有2600多家，但獲得過信貸支持的小企業(yè)卻還不到總數(shù)的8%。

　　王鈞：我發(fā)現(xiàn)了城市的沙漠。 在大城市里面，這個(gè)小與微小，個(gè)體工商戶，還有全國(guó)各地的新上海人，小的這一類企業(yè)怎么融資需求還是很大。

　　為此，王鈞斷定：泰隆銀行上海分行缺的不是市場(chǎng)，不是定位，而是想法和干法。

　　王鈞：我們總行對(duì)這個(gè)定位是堅(jiān)定不移的，不允許任何人破壞我們的定位，搖擺我們的定位，改變我們的定位。

　　怎么辦？通過合并同類項(xiàng)，泰隆銀行上海分行終于找到了“社區(qū)化經(jīng)營(yíng)”這把橇開上海市場(chǎng)的金鑰匙，按照他們的原則，凡是“同類人群，同類行業(yè)相對(duì)集中”的地方，就都是他們泰隆狠打猛攻，率先推進(jìn)的戰(zhàn)場(chǎng)。而這個(gè)名叫地平線通訊市場(chǎng)的地方，就是他們攻克的第一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。

　　嚴(yán)強(qiáng)：它是比較典型的社區(qū)，行業(yè)也比較集中，我們這個(gè)客戶也來自一個(gè)地方，相對(duì)做起來就是相對(duì)比較方便，效率就比較高。

　　于是，整個(gè)上海的形勢(shì)為之大變。

　　　浙江泰隆商業(yè)銀行上海分行業(yè)務(wù)二部總經(jīng)理 潘祖新

　　潘祖新：比如說像專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，比如說一些成熟的工業(yè)小區(qū)，比如說通過商會(huì)、協(xié)會(huì)，這樣一些組織，那么這樣的話小企業(yè)聚在一起，能夠信息對(duì)稱，我們能夠打聽得到，通過我們泰隆的三品三表，三三制的形式，能夠真正把客戶的情況了解到。