和內部員工拉關系；和銷售人員磨折扣；找代理公司價更低

　　“前不久去看余杭某樓盤，售樓小姐報價毛坯公寓均價8000多元/平方米。但是第二天我在透明售房網上看到，這個樓盤傳說要開1.5萬元/平方米以上的精裝修別墅洋房，一下子成交了50多套，均價也不過8000多元/平方米。”網友GREEN又是納悶又是慶幸，慶幸自己當初沒有貿然下單該樓盤的毛坯公寓，不然虧大了。納悶的是，這些比售樓小姐的報價低上一大截的房源是通過什么渠道走的，自己能不能買到。

　　記者觀察到，近期有一些老盤成交忽然放大，價格看上去也非常吸引人，讓很多購房者心動不已。但打電話去銷售部詢問，得到的回答幾乎都說是員工價或者老客戶補簽合同，如果普通購房者想買房，均價還是很高，最多打個9.7折。

　　年前杭州樓市暗折涌動

　　下沙的海天城，對外銷售均價為8200元/m2，但最近不少房源的實際成交價格卻在5900~6000元/平方米左右。據銷售人員的說法，這批均價每平方米5900元的房源，銷售對象是公司員工及其直系親屬，樓盤并未對外開展優惠活動。

　　閑林板塊的樓盤們，更是普遍有暗折。從最早的盛世嘉園悄悄推出員工內部價，到后來新西湖小鎮的低價定向銷售，板塊內其余樓盤在壓力之下紛紛跟進。如某銷售多年的大盤，其尾房在售均價6000多元/平方米，但據一位知情人士透露，該樓盤在實際銷售中的價格已可打到7~8折。根據透明售房網，該樓盤在上周有2套房源的成交記錄，其成交價格約為4400元/平方米，確實只有7~8折。

　　即使是相對高端的排屋別墅房源，暗中推出大力度折扣的現象也漸漸普遍。一位業內人士表示，高端住宅本來的受眾面就比較窄，在營銷宣傳上側重于圈層營銷，因此不可能大張旗鼓地進行降價或者折扣明示。但如果購房者有強烈的購房意向之后，價格都有下行的空間，9折是絕對可以談得下來的價格，如果是團購，價格還會更低。

　　買低價房要會“拉、磨、找”

　　對于普通購房者來說，這些樓盤的低價房源，是否真的“看得見，摸不著”？其實也未必。記者從多位業內人士處打聽到，想要買到低價房，購房者可以在“拉、磨、找”這三方面下功夫。

　　所謂“拉”，就是拉關系。目前多數推出大力度折扣的樓盤因為顧忌老業主鬧意見，在推出優惠折扣時都打著“內部員工價”的旗號。雖然有些樓盤對內部員工價的范圍限定得比較嚴格，但在實際操作中，也有一些樓盤的優惠范圍較為寬松，員工的親戚朋友，甚至朋友的朋友，都可以享受內部員工價。因此碰上這類樓盤，購房者不妨在朋友圈中多方打聽，只要能找到七拐八彎的關系，就有希望以低于市場價的價格買到心儀的房子。

　　所謂“磨”，就是要親自去售樓部現場踩點甚至蹲點，跟銷售人員磨價格。幾位在房產公司做一線營銷的業內人士私下透露，其實現在很多樓盤對電話客戶和現場客戶的報價是有區別的，不少樓盤更是在報價時表示“一房一價”，電話中所說的“可來現場面談”，就是為折扣留出商量的空間。曾經有樓盤銷售經理表示，對外折扣沒有，但是只要客戶來售樓部現場，可以打折打到客戶心動為止。

　　而實際操作性更強的方法，或許要數“找”。所謂找，是指找到樓盤的銷售代理公司。隨著外來大鱷的不斷入杭，樓盤代理也開始在杭州樓市興起，尤其去年行情走淡以后，更多的樓盤開始尋求代理公司幫忙動銷。“前兩年是我們追在開發商的屁股后面爭取一手盤代理協議，而現在，很多知名開發商開始主動找我們談合作。”華邦地產的一位相關負責人表示。

　　另一家知名中介的相關負責人說，目前他們代理了十多個樓盤的銷售，很多是尾房或者是規模不大的項目。“在接樓盤代理業務之前，我們會對具體樓盤做價格測試，根據項目的體量、地段、開發商品牌、利潤空間等方面做綜合評估，并在這個基礎上測試，分析什么樣的價位能夠快速銷售出去。”該人士說，“如果樓盤一點都不愿意降價，那即使我們投入了大量的人力精力，也是做無用功，對我們中介公司來說是不劃算的。”

　　因此目前通過中介做銷售代理的樓盤，普遍有折扣空間。“根據我接觸的樓盤來看，大多數都有8~9折左右的優惠，8.5折的比較普遍。”一位中介公司的相關負責人透露。如九堡某樓盤通過代理公司，其銷售價格打到了9折左右，城北某樓盤通過代理公司的銷售價格可以打到8折，一些樓盤的商鋪價格則能打到8.5折。(記者 徐叔競）