玄機二

　　現象：賺取人氣 中檔商場總有更低折扣

　　剛剛結束的崇文門新世界商場在北京商業掀起的一股店慶促銷高潮；其店慶活動期間所打出的折扣力度，讓京城不少商場“眼紅”。

　　統計數據顯示，崇文門新世界“60小時不打烊”活動在首日就接待顧客愈21萬人次，銷售業績達到約5100萬元。最終，新世界商場的“不打烊”活動以營業額超過2億元結束。

　　其實，新世界商場不久前推出的“60小時不打烊”活動并非首次舉辦，在之前幾次舉辦時就吸引了眾多消費者前來搶購商品，商場的營銷活動起到了良好的效果。當其他商場看到新世界商場因折扣戰略引得眾多消費者慕名而來時，也紛紛跟進，將折扣之風刮得愈演愈烈。

　　記者日前在中友百貨看到，一些品牌商為該商場提供了專享優惠商品，消費者為了追求更低廉價格的商品，同樣對中友百貨趨之若鶩。在活動現場記者看到，店內雖沒有呈現新世界商場“不打烊”時的壯觀景象，但人流同樣密集，消費者試穿商品都需要費一番周折。

　　解讀：商場話語權決定品牌讓利幅度

　　一位常年研究商場運營的人士告訴記者，每家商場在做促銷活動時，總會有個別商場的折扣幅度較大，甚至品牌商會給這些商場只屬于它們的高額度折扣。不過，商場在爭相比拼折扣力度的背后，更多的是一絲無奈。以新世界商場、中友百貨為例，作為定位中檔時尚的商場，由于忠實會員數量有限，其生存的關鍵就是價格戰帶來的客流。當新世界進行打折促銷時，必然會對其他同檔次商場的銷售產生影響，于是這些商場紛紛跟進，但并不是每家商場都具備中友百貨和新世界商場的實力。此處所說的實力包括企業門店總體規模、品牌號召力和地理位置。

　　記者了解到，北京一家年銷售額在3億元左右的商場，在店慶活動期間，為了更多地吸引消費者前來，商場不惜花費重金從供應商手中購買庫存商品，再以極低的價格銷售，“零進零出”，只為賺取人氣。

　　對此，一位業內人士告訴記者，此舉完全是不得已而為之，這些實力一般的商場不可能享受與新世界商場一般的地位。但沒有更高額度的折扣，顧客將會進一步流失，現實逼迫商場自掏腰包購買商品。盡管其利潤將被進一步攤薄，但有銷售終究比沒有銷售好，勉強生存也比倒閉強。

　　新世界商場能夠在與供應商的談判中，拿到別家商場無法拿到的高額度折扣，說明了商場的強勢地位。而在另一邊，絕大多數不能得到這種折扣力度的商場，在跟隨新世界商場的同時，只能將“打爛的牙往肚里咽”。

　　在采訪中，還有專家認為，新世界商場之類的賣場除了自身具備較強的實力外，其出色的營銷策劃能力對于供應商也極具殺傷力，“迫使”它們為商場提供更大的優惠。一些商場在與供應商簽訂合同時，就已明文規定其一年中參與商場活動的次數和力度，根據商場品牌號召力的不同，參與活動的次數和力度隨之變動。