主持人：

　　但是剛才我們在短片里面說了，以前談判的時候，寶鋼是一個企業，它并不能代表中國國內的全部鋼鐵企業，現在中鋼協去談，他畢竟可以代表這么多鋼鐵企業？

　　許中波：

　　聽起來有點道理，但是因為鋼鐵協會的管理人員，他們過去從政府機關出來的，對鋼鐵企業的具體要求，對國際上貿易的慣例，他們不熟悉，所以他們有良好的愿望，但是執行力比較差。寧愿談判失敗，也不能夠接受這個東西，這樣就不專業了。因為中國的鋼廠每天都需要鐵礦石，而且中國50%的鐵礦石靠進口，所以不能說談判失敗。

　　主持人：

　　好，我們就來分析一下這個表態，如果談判失敗的話，即便是失敗，我們都不能接受這么一個高價，如果真不接受這個高價，我們面對的是一種什么樣的情況？

　　許中波：

　　這實際上是不可能的事情，因為鋼廠現在不接受鋼協的態度，既然日本人達成了降價32%的協議，不能符合我們最好的要求，但是也是降價了。而且我們鋼廠也是每天都需要新的鐵礦石，所以鋼廠基本上現在是鋼協現在談你的判，我們在進口我們的鐵礦石，得維持我們的生產。

　　主持人：

　　鋼協是代表企業去談的，結果現在企業是，你談你的，我做我的生意，這樣的話會對我們的談判帶來什么樣的影響？

　　許中波：

　　肯定很不利了，它的代表性沒有得到充分的支持，當然可能也有幾個鋼廠說，鋼協談判比寶鋼好。

　　主持人：

　　您覺得中鋼協的談判合適不合適？

　　許中波：

　　我認為鋼廠或者幾個大鋼廠組織聯合起來，和礦山談，這是比較對的。因為日本人新日鐵談，像韓國的浦項也是世界大型鋼鐵企業，他都不在這里談判，因為浦項認為日本人比他有經驗，所以前二十年浦項一直進口鐵礦石，他一直讓位給日本人談，他就接受日本人的戰略，因為他覺得我不出錢，日本人為我爭取利益，我就聽他的也不吃虧。

　　主持人：

　　這是您的觀點，您認為由幾個實力強大的鋼鐵巨頭攢成團，談比較合適，這是您的觀點。接下來我們再聽一下對外經貿大學中國世界貿易組織研究院院長張漢林教授的看法。張教授您好。

　　張漢林：

　　您好。

　　主持人：

　　您覺得這種情況下，比如中鋼協在跟巴西淡水河谷去談判，由一個行業組織去和一個企業談判的話，您覺得這個在WTO框架下是不是合適？

　　張漢林(對外經貿大學中國世界貿易組織研究院院長)：

　　我想首先第一個要說明是，WTO對這個問題并沒有做明確的規定，可以說我認為中鋼協代表中國的鋼鐵企業去談判是合適的，為什么？主要的原因是，實際上我們都知道現在我們正在朝社會主義市場經濟體制的方向去改革或者去發展，現有的一些國有企業、民營企業甚至是合資的鋼鐵企業在我們中國都有，在這樣的情況下，的確如果由單純的幾個鋼鐵企業，哪怕是幾個主要的鋼鐵公司結合在一起去談判，實際上未必能完全代表中國的鋼鐵企業。而另外一方面，這二十多年的發展實際上已經充分說明，我們鋼鐵企業是很難聯合在一起的。在這樣的背景下，我們認為只有鋼鐵行業協會出面，才能夠代表中國的鋼鐵企業對外進行協商，進行談判。

　　主持人：

　　但是張教授，剛才我們在演播室里面，許教授也提到了一個問題，他就覺得中鋼協在談判的時候，他是不熟悉這樣的談判規則的，他有他的劣勢，您怎么解決這個問題？

　　張漢林：

　　你說的對，實際上我們認為中鋼協出面，我們相關的幾個大的鋼鐵企業集團的相關業務人員參與，共同形成一個談判的代表團，以這樣的方式，我認為相對來說能夠協調代表中國的鋼鐵企業利益，而另一方面又有處理總業務，出席整個談判過程的，我們的鋼鐵企業的代表參與，我認為相對來說是比較合適的。

　　主持人：

　　給您最后一個問題，您覺得我們作為一個最大的鐵礦石買家，在談判中怎么能夠增加自己的話語權？

　　張漢林：

　　我認為要想增加話語權只有一個辦法，就是我們的鋼鐵企業能夠真正的聯合在一起，然后去統一的談判集團，只有這樣才能改變目前談判的被動局面。

　　主持人：

　　和您剛才上一個問題的答案不是矛盾嗎？您覺得現在很難聯系在一起，而我們要增加話語權，又只能聯系在一起。

　　張漢林：

　　你說得很對，所以我們認為只有鋼鐵貿易協會增強它的功能，我們認為完善工業組織和行業協會的功能才能夠真正做到對外統一協調。

　　主持人：

　　好，謝謝張教授。剛才張教授提到一個，他認為應該由中鋼協出頭，有各個比較大的鋼企聯合在一起，這是一個比較好的談判團隊，也談到了一個怎么增加話語權的問題，您怎么看這個話語權的問題？

　　許中波：

　　我覺得張教授建議比較好，但是這一次鋼鐵協會談判，盡管談了五年半，但是談判經驗比較多的企業晾到一邊去了，因為中鋼協沒有利益在里面，談得快談得慢，他不像鋼廠，我著急，鐵礦石沒有，我就生產，鐵礦石價格高影響我的成本，所以利益攸關方，鋼鐵協會是一個中介，您談成了我有功勞，談不成我也沒什么大損失，責任心不像鋼廠那么迫切。

　　主持人：

　　我們中鋼協在跟巴西淡水河谷談判，我們怎么去定位，它能代表國家利益去談判嗎？它應該代表的是國家利益嗎？

　　許中波：

　　不能說代表國家利益，因為中鋼協是代表鋼鐵企業的一個組織，如果鋼鐵企業授權它去談判，它只能代表鋼鐵企業的利益。

　　主持人：

　　這么多鋼鐵企業，里面有各種各樣的層次和矛盾，比如有國企和民企的矛盾，也有一個地方矛盾和中央企業的矛盾，他在對外談判的時候怎么能夠很好的處理這些矛盾，再去一直對外？

　　許中波：

　　因為剛才企業代表主要是工業大企，所以民營企業都不喜歡鋼鐵協會，所以我就聽到一個民營企業老板講，我要有權我要取消鋼鐵協會，這話表示對鋼鐵協會的代表性完全不贊同。

　　主持人：

　　你要把這一盤散沙整合起來，必須有這么一個組織，但是現在他們似乎又不承認這么一個組織。

　　許中波：

　　他們組織里面的工作人員不一定是鋼鐵企業選出來的，有可能是由過去的政府官員退休以后沒有合適的崗位了，就到協會去了，不是真正國際上代表企業利益的，為企業奔走的那個協會。

　　主持人：

　　最后我想聽聽您的建議，我們一定未來要增加自己的談判權，因為如果我們的談判權不在自己手里的話，吃虧吃得太大了，怎么能夠增加談判時候的力度？

　　許中波：

　　因為在鐵礦石談判這方面，我們要向日本人學習，因為以前世界上二十年鐵礦石談判話語權有15次以上是日本人掌握了，所以日本是最早搞現代化的，又是我們的鄰居，所以我們要拜人家為師，這樣提高咱們中國在國際采購方面，包括銷售方面的話語權。