擴張網絡爭奪市場“藍海”

　　管中窺豹可見一斑。海門車市4S店的發展一定程度上代表了車企和經銷商在二三線市場的戰略。

　　自1995年海門有了第一個汽車4S店———上海大眾汽車海門銷售服務公司以來，海門汽車市場不斷壯大。2005年東風日產海通專營店開張，2006年新誠別克海門店開業，2008年廣本新誠店、北京現代寶誠店、東風悅達起亞寶力店、比亞迪、斯柯達、長安鈴木4S 店等相繼開業。一汽豐田和一汽大眾兩個4S店也在今年上半年相繼開業。

　　我們可以初步得出這樣一個結論：車企在二三線市場的網絡已逐漸鋪開，今年合資品牌都將把觸角伸得更遠，直達更多二三線市場。

　　東風日產是開拓二三線城市的先行者也是佼佼者。據介紹，從2005年開始，東風日產就有意識地布局二三線市場，目前成果顯著，在其全國351家4S店中，有一半分布在二三線市場，其140多家直營店全部設在二三線城市。今年，他們還將繼續加大在二三線市場的網點建設。

　　北京現代已經感受到了二三線市場的誘惑力，去年，北京現代就在湖北荊門、福建莆田、江蘇海門、浙江永康等地區新建了多個4S店。“安徽、河南和湖南等二三線市場的銷售非常好，所以我們加大了對這些市場的投入”，北京現代表示。根據北京現代的規劃，今年還將新增50家銷售網點，而且這些新增網點大部分都將分布在二三線市場。

　　東風標致近日宣布，今年將實施針對部分二三級地方城市的新渠道發展計劃。通過渠道下沉，經銷網絡向二三線市場滲透，進一步挖掘這一迅速增長市場潛力。據了解，這次東風標致渠道經銷商招募，范圍遍及全國12個省份的28個城市，主要針對西部地區、中原地區以及華東部分內陸城市。東風標致認為，二三線市場需求與東風標致經濟節能車型的產品特征非常吻合，而對二三線市場的開發和支持程度，將決定汽車廠商的長期競爭力和可持續發展前景。

　　目前長安福特在全國有215個經銷商，今年所有加入的經銷商大部分都放在二三線城市，“因為二三線城市跟原來經銷商距離比較遠，會更多地開發一些新的消費者”，劉淳瑋介紹到。

　　與此同時，長安馬自達、東風本田、廣汽本田均表示將對成長潛力較大的二三線市場傾注更多精力，有計劃地擴充網絡。

　　針對業內一直有所議論的4S店投資大、收益慢現象，不少企業也有了專門對二三線市場的戰略。東風標致將根據地區特點推出“新藍盒子成長計劃”、“小藍盒子培育計劃等”。劉淳瑋則表示，長安福特在二三線市場的4S店將不采用投資幾千萬的“規范動作”，一些小型的4S店，只需300萬元至500萬元就能獲批。

　　隨著一線市場的銷售增速逐步放緩，二三線市場巨大的潛力開始被重新審視。在中國車市的增長點中，它們將扮演助推器的角色。而在車企和經銷商看來，這個新的助推器也是未來車市增長的巨大希望和前景所在。

　　隨著合資品牌的介入，可以預見，在未來的很長一段時間內，這樣的市場“藍海”將成為國內所有汽車廠商的“寸土必爭”之地，二三線市場不日也將面臨和一線市場類似的激烈競爭。業內人士同時也表示，車企銷售渠道下沉，尤其是在向縣鎮級市場鋪設經銷網點，企業對經銷網絡的監控難度將加大。如何在拓展渠道的同時避免服務質量下降、提高客戶滿意度和品牌美譽度等，將成為企業管理者需要思考的重要問題。