擴張網(wǎng)絡爭奪市場“藍海”

　　管中窺豹可見一斑。海門車市4S店的發(fā)展一定程度上代表了車企和經(jīng)銷商在二三線市場的戰(zhàn)略。

　　自1995年海門有了第一個汽車4S店———上海大眾汽車海門銷售服務公司以來，海門汽車市場不斷壯大。2005年東風日產(chǎn)海通專營店開張，2006年新誠別克海門店開業(yè)，2008年廣本新誠店、北京現(xiàn)代寶誠店、東風悅達起亞寶力店、比亞迪、斯柯達、長安鈴木4S 店等相繼開業(yè)。一汽豐田和一汽大眾兩個4S店也在今年上半年相繼開業(yè)。

　　我們可以初步得出這樣一個結論：車企在二三線市場的網(wǎng)絡已逐漸鋪開，今年合資品牌都將把觸角伸得更遠，直達更多二三線市場。

　　東風日產(chǎn)是開拓二三線城市的先行者也是佼佼者。據(jù)介紹，從2005年開始，東風日產(chǎn)就有意識地布局二三線市場，目前成果顯著，在其全國351家4S店中，有一半分布在二三線市場，其140多家直營店全部設在二三線城市。今年，他們還將繼續(xù)加大在二三線市場的網(wǎng)點建設。

　　北京現(xiàn)代已經(jīng)感受到了二三線市場的誘惑力，去年，北京現(xiàn)代就在湖北荊門、福建莆田、江蘇海門、浙江永康等地區(qū)新建了多個4S店。“安徽、河南和湖南等二三線市場的銷售非常好，所以我們加大了對這些市場的投入”，北京現(xiàn)代表示。根據(jù)北京現(xiàn)代的規(guī)劃，今年還將新增50家銷售網(wǎng)點，而且這些新增網(wǎng)點大部分都將分布在二三線市場。

　　東風標致近日宣布，今年將實施針對部分二三級地方城市的新渠道發(fā)展計劃。通過渠道下沉，經(jīng)銷網(wǎng)絡向二三線市場滲透，進一步挖掘這一迅速增長市場潛力。據(jù)了解，這次東風標致渠道經(jīng)銷商招募，范圍遍及全國12個省份的28個城市，主要針對西部地區(qū)、中原地區(qū)以及華東部分內(nèi)陸城市。東風標致認為，二三線市場需求與東風標致經(jīng)濟節(jié)能車型的產(chǎn)品特征非常吻合，而對二三線市場的開發(fā)和支持程度，將決定汽車廠商的長期競爭力和可持續(xù)發(fā)展前景。

　　目前長安福特在全國有215個經(jīng)銷商，今年所有加入的經(jīng)銷商大部分都放在二三線城市，“因為二三線城市跟原來經(jīng)銷商距離比較遠，會更多地開發(fā)一些新的消費者”，劉淳瑋介紹到。

　　與此同時，長安馬自達、東風本田、廣汽本田均表示將對成長潛力較大的二三線市場傾注更多精力，有計劃地擴充網(wǎng)絡。

　　針對業(yè)內(nèi)一直有所議論的4S店投資大、收益慢現(xiàn)象，不少企業(yè)也有了專門對二三線市場的戰(zhàn)略。東風標致將根據(jù)地區(qū)特點推出“新藍盒子成長計劃”、“小藍盒子培育計劃等”。劉淳瑋則表示，長安福特在二三線市場的4S店將不采用投資幾千萬的“規(guī)范動作”，一些小型的4S店，只需300萬元至500萬元就能獲批。

　　隨著一線市場的銷售增速逐步放緩，二三線市場巨大的潛力開始被重新審視。在中國車市的增長點中，它們將扮演助推器的角色。而在車企和經(jīng)銷商看來，這個新的助推器也是未來車市增長的巨大希望和前景所在。

　　隨著合資品牌的介入，可以預見，在未來的很長一段時間內(nèi)，這樣的市場“藍海”將成為國內(nèi)所有汽車廠商的“寸土必爭”之地，二三線市場不日也將面臨和一線市場類似的激烈競爭。業(yè)內(nèi)人士同時也表示，車企銷售渠道下沉，尤其是在向縣鎮(zhèn)級市場鋪設經(jīng)銷網(wǎng)點，企業(yè)對經(jīng)銷網(wǎng)絡的監(jiān)控難度將加大。如何在拓展渠道的同時避免服務質(zhì)量下降、提高客戶滿意度和品牌美譽度等，將成為企業(yè)管理者需要思考的重要問題。