大眾中國整合豪車渠道 蘇偉銘謀求大變革

　　月色、故宮九龍壁前、絢爛的舞臺、衣冠楚楚的貴賓、璀璨的新車，這是大眾新輝騰發布會所力圖營造的氛圍。

　　在這場“史上最高調”的新車上市會上，主角是以“低調的奢華”為賣點的新一代輝騰轎車。但為了增加這款大眾品牌旗艦產品的知名度和奢華感，大眾中國不得不提高了調門，甚至請來劉永好、俞敏洪等人，以首批新輝騰車主的身份“上臺助陣”。

　　導演這一切的是大眾中國執行副總裁、大眾進口車公司董事長蘇偉銘。在過去4年里，蘇成功地將大眾進口車從年銷幾百輛，提高到如今的4萬輛。特別是最高端的輝騰轎車，在中國的銷量已經占到全球一半以上。可以說，是中國市場挽救了輝騰品牌。

　　對于大眾全球最高管理層來講，這可能是中國市場給他們最大的驚喜。因為，在大眾內部，輝騰是個有著特殊“政治”意義的產品。它是由大眾“教父”皮耶希力排眾議上馬的，是大眾集團單車研發成本最高的產品，被認為是大眾品牌向上的旗幟。如同紅旗之于一汽，輝騰的精神意義大于其商業利益。

　　已在中國車圈摸爬滾打10年的蘇偉銘自然清楚其中意味。盡管，同時還負責東盟市場，有一半的時間要留在德國總部，但蘇還是調集了各種資源，提高經銷商的積極性，以推動輝騰的銷售。

　　而這還只是開始。蘇偉銘更大的計劃是，在中國，將大眾集團旗下的各品牌銷售、服務資源整合起來，在服務網點等方面資源共享。

　　目前，大眾集團擁有10大品牌，除了大眾、奧迪、斯柯達等在中國已經較為成熟之外，還有蘭博基尼、賓利等小眾品牌。而蘇將改革的重點就放在了這些超豪華品牌。例如，其很可能會采用直銷的形式，在銷售上獨立，但在售后服務上共享。目前，對于輝騰，蘇偉銘籌劃的概念就是直銷的 “輝騰中心”。

　　“預計11月份，會有一套新的方案出來”，蘇偉銘準備對現有營銷架構和模型做次大手術,其瞄準的方向是豪華車市場。“中國一定會成為全球最大的豪華汽車市場”，蘇偉銘最近對豪華車品牌進行了認真的研究，他對未來非常樂觀。即便是輝騰這個級別的產品，蘇也認為，其有能力將其賣到不遜于任何競爭對手的程度。

　　同時，蘇偉銘還在力推的一項工作是規范大眾銷售渠道的流程，使其標準化。目前，大眾品牌在中國有上海大眾、一汽大眾和大眾進口車三個渠道，這需要有統一的規范。“目前這些工作我們都在做，基礎工作可能需要兩年到三年的時間。”蘇偉銘說。

　　經濟觀察報：在中國，對新輝騰有何規劃？

　　蘇偉銘：輝騰是大眾汽車品牌的旗艦產品，代表著大眾品牌的能力、藝術和智慧。今年，輝騰全球銷售了7000多輛，其中一半是在中國。

　　我認為，在接下來的幾年，中國豪華車市場會有非常大幅度的增長，其中包括超級豪華車市場和跑車市場。全世界最大的豪華車市場美國在走下坡，這些產品會一步步轉移到中國。所以接下來我們必須要下比較大的工夫把這些資源整合起來。

　　輝騰屬于豪華車，所以接下來我們會花很多時間發揮我們的潛力，希望輝騰以后賣的銷量不是三四千臺，而是一個更大的量。因為大家對它的接受程度也提高了。