營業部生存大起底 券商轉型燃眉出擊(2)

　　還有更多的營業部把希望寄托在創新業務上。股指期貨和融資融券業務的推出讓一些營業部看到了未來創收的“藍海”，盡管這部分業務目前來看收入甚微，但有望成為行業洗牌時占優的重要砝碼。

　　招商證券深圳益田路營業部總經理謝凡表示，雖然通道式傭金收入在未來相當長一個時期內仍是營業部的主要收入來源，但融資融券和股指期貨IB業務的利潤占比會逐漸上升，將來會成為經紀業務的重要收入來源。

　　剛剛拿到融資融券試點資格的東方證券在股指期貨與融資融券業務上都準備得很早。“創新業務一定要站到第一梯隊”，這是東方證券的要求。東方證券肇嘉浜路營業部總經理莫海梁表示，從寶慶路搬遷過來后，新營業部面積擴展到3000平米，營銷隊伍大大擴軍，這些都將以創新為前景。“比如融資融券，在國外是券商重要的收入來源，但國內這一業務剛剛起跑，我們必須領先，眼下還有開戶18個月方能做融資融券業務的限定，但未來加入試點的券商增多，大家提供的服務區別較大，競爭必然激烈，所以重兵壓在創新業務上，就算這一兩年暫時不能出成績也要堅持。”

　　對于未來，江偉有很多打算，“目前我們還在探索與機構客戶合作服務的新模式，雖然現在還不成熟，但我相信一旦推出有希望成為像國信營銷模式類似的創新之舉”。

　　江偉認為，盡管市場上多數營業部同質化競爭明顯，但已有一些優秀營業部變得“與眾不同”，而市場博弈的結果，在現場開戶未放開之前，未來那些難以提供更多專業服務的營業部將成為“輕型營業部”，僅僅通過提供交易通道，收取低水平的折扣傭金；而那些有實力提供更多專業服務的券商將在低傭策略下力圖轉型，通過客戶管理，依靠整個券商的資訊和服務能力收取更高的傭金——此時的傭金已經不僅僅是支付給券商提供的交易通道，更是為券商專業投資服務能力買單。

　　只是在這一漫長的競爭過程中，一些券商將不可避免遭遇殘酷的行業洗牌。對于力圖在未來競爭中勝出的券商和營業部，轉型立足當下。

　　探索 服務定價“摸著石頭過河”

　　券商已經沒有繼續喊口號的時間，轉型必須忍痛進行。幸運的是，困惑之中已有先行者在探路。

　　對于未來經紀業務面臨的困境，處于一線的營業部認識非常明確，未來營業部發展大勢所趨，必然是朝著營銷中心做角色轉換。

　　“營業部的轉型總是跟著客戶的變化而變化的。”銀河證券北京金融街營業部負責人梁亞樓認為，隨著中國資本市場的發展和投資者的成熟，未來普通投資者將會逐步意識到專業理財的重要性，像成熟市場一樣將資金轉由基金或券商這些專業投資團隊打理。在這個過程中，營業部就應扮演好“中介”的角色，幫助客戶選擇理想的產品，將合適的產品銷售給合適的客戶。在這一方面，銀河證券有自己獨特的優勢，比如組建了研究實力為業界普遍認可的基金研究中心，研究成果將幫助投資者作出更準確的投資判斷。

　　而對于那些更具備投資能力的投資者，營業部將著重提供專業化服務，從與總部研究所研究員面對面交流、上市公司調研安排到專門的研究報告和資料整理等等，著重個性化的定制服務。“這些服務都需要人來做，營業部里肯定會配備更多的高素質理財人才。”梁亞樓表示，目前，券商提供的諸多專業化服務尚未轉化為對券商的實際業績支撐，未來這些專業服務進一步完善后將有望成為經紀業務增收的籌碼，從單純的通道定價向服務定價轉變。