營業部生存大起底 券商轉型燃眉出擊

    在慘烈的傭金戰之下，曾經風光無限的券商營業部是否被逼上了懸崖；在崎嶇的轉型路上，一直停留于“喊口號”階段的證券業是否提槍上馬；在變幻的風云譜上，一直籠罩著“最牛”光環的那些營業部是否依然走在行業浪潮的前頭？

　　中國證券報記者歷時半月，走訪6個城市的10多個券商營業部，力圖摸清他們的生存現狀。我們發現，目前傭金水平逼近券商的盈虧平衡點，券商已沒有繼續“喊口號”的時間，轉型必須忍痛進行，一些強勢營業部不斷創新服務，力求在留住客戶的基礎上提升定價能力，追求從通道定價向服務定價的轉變；那些“最牛營業部”依靠先發優勢，在拼服務、拼專業的競爭中依然占據主動，他們相信“只要跑對了方向，快一小步就能贏”。

　　□記者 蔡宗琦 錢杰 朱茵

　　“誰說營業部日子好過？”提起市場上對營業部暴利的種種說法，一位接受中國證券報記者采訪的營業部負責人走到窗邊，憤慨地指著五十米開外的另一家營業部說，“你知道嗎，這家營業部肯定已經在虧損，過去那種開新營業部就賺錢的好日子到頭了！”

　　多年的傭金戰使得目前的傭金水平正日益逼向券商的盈虧平衡點，券商經紀業務的路越來越難走，之前一直高喊的“轉型”口號已到了必須付諸行動的地步。

　　通道定價轉服務定價，精細化、分類化服務……眼下，一些先知先覺的券商正在謀變，但轉型過程是漫長的，也是痛苦的。伴隨著行業成長性的驟然缺失和資本回報率的持續下滑，行業的重新洗牌也將不可避免。

　　創新 尋找經紀業務“藍海”

　　面對今年持續走低的傭金率和萎靡不振的成交量，不少營業部負責人都認識到，昔日靠天吃飯的交易傭金已是一片“紅海”，在提升服務的同時必須創新盈利模式，尋找經紀業務的新“藍海”。

　　客戶在成長，營業部更要成長。國泰君安江蘇路營業部總經理江偉介紹，一些大戶投資者在積累了一定的財富之后，投資的模式和需求有了改變。例如一位擁有幾十億資金規模的“敢死隊”成員漸漸成熟，不再滿足于單打獨斗，試圖發展為私募基金，營業部在券商類似服務尚未起步之時就率先為他提供一攬子服務，包括與信托合作、產品設計發行等。如今，不少券商服務私募基金的經紀業務合同框架就是從當時江偉草擬的合同沿用而來。

　　國信證券深圳紅嶺中路營業部在1990年至2007年間連續十八年名列深交所成交量冠軍，但在2007年，零售客戶的拓展成為制約營業部發展的瓶頸，營業部2008年市場份額驟降，排名一度被甩出前30名外。在痛定思痛后，這家營業部實施了以機構客戶與大客戶為業務重心的發展戰略轉型，率先將“陽光私募基金”的證券經紀業務作為營業部的業務重點。

　　該營業部負責人坦言，轉型之初，前景并不明朗，困難重重，業績不僅不能立刻體現，相反，還在開戶數、交易量、費率水平等考核方面給營業部帶來了很大壓力。但經過兩年多的努力，營業部終于走出了以機構業務為中心的特色證券經紀業務發展模式，營業部已成長為目前國內數量最多、規模最大的陽光私募基金證券交易平臺。今年1-5月，在市場弱勢的情況下，營業部的成交量仍較上年同期增長了近30%，市場份額同比增長近10%，位列全國前十強。