油企非油化“沖刺” 石油巨頭賣油郎地位將變(4)

　　2010年年中，中石化特意在北京召開(kāi)了非油業(yè)務(wù)工作會(huì)議，集團(tuán)公司總經(jīng)理、黨組書(shū)記蘇樹(shù)林等眾多高層悉數(shù)出席。蘇樹(shù)林在講話中強(qiáng)調(diào)：轉(zhuǎn)變觀念，努力把非油業(yè)務(wù)打造成主業(yè)板塊。

　　中石化內(nèi)部人士透露，公司提出要求，爭(zhēng)取用3年的時(shí)間做到非油業(yè)務(wù)的收支平衡、初步形成加油業(yè)務(wù)與非加油業(yè)務(wù)互動(dòng)的局面。“之前重點(diǎn)是在布局，投入大，整體效益并不高，現(xiàn)在提出了效益考核。”

　　據(jù)了解，中石化制定的具體工作思路是：以加油卡業(yè)務(wù)為載體進(jìn)入非油業(yè)務(wù)以加油積分、推廣禮品等手段擴(kuò)大非油業(yè)務(wù)使用范圍；并與汽車經(jīng)銷商、電信服務(wù)商開(kāi)展交叉銷售；還有可能進(jìn)一步與保險(xiǎn)、銀行企業(yè)拓展聯(lián)手服務(wù)。

　　在業(yè)務(wù)發(fā)展形式上，中石化采取了分散與集中相結(jié)合的模式。集團(tuán)總部聯(lián)手包括可口可樂(lè)、伊利、中國(guó)移動(dòng)等知名供應(yīng)商，整體協(xié)商、集中采購(gòu)。同時(shí)，牽手麥當(dāng)勞、肯德基、SK等國(guó)際知名品牌，在加油站合作提供快餐、汽車維修等服務(wù)。

　　涉及到各地區(qū)加油站，中石化總部則不作具體要求，各個(gè)分公司、加油站可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r靈活發(fā)展，比如在縣鎮(zhèn)加油站和一些農(nóng)業(yè)主產(chǎn)區(qū)，中石化加油站甚至可以銷售農(nóng)藥、化肥、農(nóng)膜等農(nóng)民急需的產(chǎn)品。而在另外一些站點(diǎn)，賣彩票、ATM存取款等形形色色的業(yè)務(wù)也在嘗試展開(kāi)。

　　“我們的目標(biāo)，是對(duì)重點(diǎn)商品做到集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送，確保質(zhì)量可靠。我們已經(jīng)跟茅臺(tái)酒廠談成了協(xié)議，他們給我們的站點(diǎn)專供茅臺(tái)酒，這個(gè)是只有我們中石化一家賣，質(zhì)量和信譽(yù)絕對(duì)可以保證�！� 中石化銷售公司高管對(duì)說(shuō)。借助加油業(yè)務(wù)對(duì)顧客的粘度，借機(jī)銷售更多的產(chǎn)品，提升整體銷售收益，兩大石油公司的終端銷售模式正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。

　　這有些類似于春秋航空的“搭售”戰(zhàn)略。春秋航空通過(guò)在飛機(jī)上推銷商品等形式拓展了利潤(rùn)空間，此舉也使得推出了不可思議的88元機(jī)票的春秋航空還能保證盈利。

　　鐘健認(rèn)為，兩大公司完成非油業(yè)務(wù)發(fā)展布局后，加油站的競(jìng)爭(zhēng)將有可能從目前處于初級(jí)層次的價(jià)格戰(zhàn)，邁向競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)品種的新領(lǐng)域。一方面，中石油、中石化所屬的加油站增加了零售價(jià)格戰(zhàn)的籌碼，而油品零售價(jià)格則可能會(huì)有進(jìn)一步下降的空間。

　　“非油業(yè)務(wù)發(fā)展成熟之后，即使油品零售價(jià)競(jìng)爭(zhēng)如火如荼地興起，加油利潤(rùn)也不會(huì)像今天這樣舉足輕重，因?yàn)榉怯蜆I(yè)務(wù)將貢獻(xiàn)出很大一部分利潤(rùn)�！辩娊≈赋�，加油站只要保持住加油量必要的規(guī)模，就完成了整個(gè)煉油產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)建。即使是油價(jià)低一些，只要是吸引來(lái)足夠多的顧客購(gòu)買非油產(chǎn)品，加油站整體利潤(rùn)同樣很可觀。

　　在國(guó)外相對(duì)成熟的成品油市場(chǎng)，非油業(yè)務(wù)已經(jīng)顯示出比油氣主業(yè)更大的空間。據(jù)EIA等權(quán)威機(jī)構(gòu)發(fā)布的數(shù)據(jù)，美國(guó)的加油站便利店銷售收入占總收入的比重雖只有30%〜40%，但形成的利潤(rùn)卻占總利潤(rùn)的55%~65%。