制藥企業派出或雇用藥品推廣人員被稱為“醫藥代表”，目前全國有醫藥代表200余萬之眾。為了解醫藥代表推動藥品銷售的情況，記者聯系了多位醫生以及醫藥界人士，不出意料，這些人對于“以藥養醫”的公關手法都諱莫如深，甚至有人斷言“不要再嘗試找任何一方面的人士，沒有人會告訴你一個字，因為這是搬起石頭砸自己的腳。 ”

　　不過在記者的努力下，還是從業內人士處了解到了一些醫藥代表的公關實錄。

　　敲門磚：“咨詢費”、“開發費”

　　“一回生、二回熟、混個臉熟好開口”，在正式開發醫院關系之前，一次次地跑目標醫院基本上是所有醫藥代表都要做的準備工作。因為，只有當基本的信任建立起來之后，醫生才有可能接受醫藥代表的“推薦”。而在這一過程中，由于存在主管部門的監管，醫藥代表被轟出門的情況也屢見不鮮。

　　有了信任做基礎，開發關系的工作才會慢慢開始，根據醫院規模、大小、藥品種類等具體情況，醫藥代表要將一種藥品打入醫院還需要經過一兩個月甚至更長時間的“磨合”。在此階段，“咨詢費”、“開發費”就要由醫藥代表支付給相關人員。

　　祭出“感情公關”維護關系

　　在藥品真正進入醫院后，對于關系的維護則更顯智慧。因為對于醫院來說，同類的藥品不會只有一種，因此臨床醫生在開處方時選擇何種藥也成為醫藥代表必須解決的問題之一。而手段除了公關維持關系之外，一種名為“臨床咨詢費”就成為了醫生可以取得費用的名目，而這就是老百姓嘴中所說的“回扣”。其實回扣是醫藥代表進行“公關”活動的重要“法寶”，也是“業內慣例”。

　　一旦醫院的市場被開發，為了防止后來者的“競爭”，這些醫藥代表常常會進行定時回訪，以保證自己好不容易開發的市場不被他人掠奪。在此階段，金錢不是唯一的砝碼，很多醫藥代表為了維護好關系，常常會動用人情砝碼，比如在醫生家人的生日會送上禮物，醫生家人生病會前去探望等。這樣一來，雙方的關系更易維系。另外，哪個醫生喜歡喝酒、抽煙，哪個醫生喜歡打牌，哪個醫生喜歡洗桑拿，這些都是醫藥代表需要掌握的。

　　與此同時，醫藥代表還會幫醫生的親戚安排工作，帶他們的小孩節假日外出玩耍購物等。更有甚者，醫藥代表還為醫生家里請了負責能干的保姆，工資則由公司結算。

　　記者了解到，作為直接管轄藥品的藥劑科在醫藥代表的工作中具有非常重要的地位，其負責人也常常成為醫藥代表重要的公關對象之一。

　　藥企與醫院結“戰略伙伴”

　　廣西桂林一家藥企的醫藥代表曾告訴新華社記者，一般醫藥代表只能接觸到醫院普通醫生，真正與醫院結成“戰略合作關系”的是一些實力雄厚的大醫藥企業。一些醫院科室裝修，這些企業都會主動提出承擔裝修費用，醫院添置新的進口醫療設備，企業也樂于贊助。這種“戰略合作關系”是雙方的，一個愿打，一個愿挨。

　　此外,為了迎合醫療機構的“喜好”，預留回扣空間，減少招標帶來的影響，一些藥企往往熱衷于打“合資牌”、“新藥牌”，即把便宜的國產藥換個名稱、改個包裝，就成了合資藥和新藥，價格也隨之翻番，這在業內早已是公開的秘密。

　　醫藥代表網上熱議“經驗”

　　而在網絡上，甚至出現了針對醫藥代表的專業論壇，從“如何開發醫院”到“怎么維護關系”等環節，提供了各種各樣的公關手法，成為不少初入“藥代”一行的必讀“圣經”。

　　在一家人氣頗高的中國醫藥營銷聯盟論壇上，諸如“初次拜訪門診醫生，如何開場白及進行自我介紹”、“醫生初步試藥后如何進一步跟進”、“三甲醫院的開發和維護與其他醫院有什么不同”等問題屢見不鮮。而在回答中，“公關搞定關鍵人物、關鍵科室”等步驟和過程也是非常詳細和專業。