戴爾公司在分銷模式上的速度之快讓人驚訝。短短兩年時(shí)間就開(kāi)出6000家零售店，就連曾快速擴(kuò)張的聯(lián)想也無(wú)法企及。但直銷分銷帶來(lái)的互搏也不斷升級(jí)。

　　記者獨(dú)家獲悉，近日，戴爾經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己無(wú)法在百度上進(jìn)行競(jìng)價(jià)排名，而這并非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“打壓”，竟然是戴爾直銷部門的“小動(dòng)作”。

　　與此同時(shí)，由于被諸如報(bào)價(jià)門頻出、發(fā)貨延遲、鍵盤布局?jǐn)[烏龍等事件纏身，嘗試“兩條腿”走路的戴爾渠道管理難題不斷凸顯。

　　兩條腿互搏

　　戴爾飛速發(fā)展的分銷體系已經(jīng)讓直銷團(tuán)隊(duì)感到了壓力。一位熟悉戴爾渠道的業(yè)內(nèi)資深人士向記者透露，不久之前，百度禁止已經(jīng)付費(fèi)的戴爾經(jīng)銷商繼續(xù)做“競(jìng)價(jià)排名”，聲稱是“上面的命令”，就連戴爾(中國(guó))的消費(fèi)業(yè)務(wù)部門(即1DD)高層都不知所謂的“上面”是何方人士。

　　調(diào)查的結(jié)果讓人大跌眼鏡，這是直銷部門的“小動(dòng)作”。這樣的事件并非孤例。此前有媒體報(bào)道，消費(fèi)者在采購(gòu)筆記本電腦后撥打戴爾800電話詢價(jià)，戴爾直銷人員暗示該消費(fèi)者，如在柜臺(tái)店面以比他所提供的更低價(jià)格買到同樣配置的電腦，則很可能是“假貨”或“二手樣機(jī)”。

　　“競(jìng)價(jià)排名決定了用戶在搜戴爾品牌時(shí)，首先會(huì)出現(xiàn)分銷渠道，對(duì)直銷形成威脅，直銷覺(jué)得很不爽。”上述業(yè)內(nèi)資深人士透露，戴爾產(chǎn)品在出售給渠道時(shí)會(huì)有一定的利潤(rùn)空間，通常家用機(jī)有8~10個(gè)點(diǎn)，商用機(jī)是15~20個(gè)點(diǎn)。渠道往往會(huì)追求“薄利多銷”，而這讓無(wú)法“還價(jià)”的直銷很不滿，因線下渠道“搶單”影響業(yè)績(jī)而采取“激進(jìn)”的報(bào)復(fù)手段也就不足為奇了。

　　對(duì)于真正進(jìn)入分銷渠道不過(guò)兩年多時(shí)間的戴爾，面對(duì)兩套體系在業(yè)務(wù)上的摩擦有些無(wú)奈。

　　王欣(化名)是戴爾北京地區(qū)的一家授權(quán)經(jīng)銷商，早在被許可銷售戴爾產(chǎn)品之前，他已經(jīng)做了七八年的戴爾生意，但當(dāng)時(shí)是“灰色代理商”。戴爾進(jìn)入分銷渠道后，大量“灰色經(jīng)銷商”被“收編”，王欣是其中之一。而被“洗白”后做戴爾渠道，他感覺(jué)除了談客戶時(shí)容易一些外，其他似乎沒(méi)有太大變化。

　　“現(xiàn)在成為正規(guī)的授權(quán)代理商后，戴爾的銷售體系卻沒(méi)有改變。沒(méi)有授權(quán)的公司，如果大批量進(jìn)貨，仍然可以從銷售那里拿到有很大差價(jià)的產(chǎn)品。比如，我們拿貨可以便宜5%，完成任務(wù)后可返利4%，總共也不過(guò)9個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)。而有些非授權(quán)代理商從戴爾銷售手中拿的貨可以直接便宜七八個(gè)點(diǎn)甚至9個(gè)點(diǎn)，與我們沒(méi)有什么差別。”

　　王欣透露，戴爾分為大客戶、中客戶、小客戶等眾多銷售部門，仍然會(huì)給灰色代理商大開(kāi)方便之門。

　　對(duì)于戴爾“有錢就能訂貨”的制度，王欣感到非常不滿。而IBM、惠普通常會(huì)對(duì)授權(quán)經(jīng)銷商有“價(jià)格保護(hù)”，未授權(quán)經(jīng)銷商無(wú)法輕易拿到同樣價(jià)格的產(chǎn)品，戴爾對(duì)于授權(quán)經(jīng)銷商利益的疏忽，使得后者做起來(lái)特別累。

　　“兩條腿”走路

　　盡管直銷和分銷兩個(gè)渠道可能存在“左右手互搏”的狀態(tài)，但市場(chǎng)研究公司Gartner亞太區(qū)硬件系統(tǒng)首席分析師葉磊認(rèn)為，雙渠道本身是沒(méi)有錯(cuò)的。“戴爾最初進(jìn)入中國(guó)時(shí)，通過(guò)直銷模式在一二級(jí)城市增長(zhǎng)迅速，但如何覆蓋三到六級(jí)城市就遇到了瓶頸。中國(guó)城市很多，由于物流和資金流問(wèn)題，戴爾堅(jiān)持款到發(fā)貨的直銷模式在滲透內(nèi)地最廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)時(shí)非常困難。”

　　因此，Gartner在5年前就多次給戴爾建議，在中國(guó)以及其他一些發(fā)展中國(guó)家，引入分銷模式。但當(dāng)時(shí)的戴爾對(duì)于直銷頗難割舍。在長(zhǎng)時(shí)間的猶豫中市場(chǎng)卻發(fā)生了很大變化。