困擾

　　賣場遭廠家“壓貨”

　　對于蘇寧和神州的 “分手”事件，有業內專家表示，與IT企業打交道經驗豐富的蘇寧電器，仍需要與PC商爭奪產品銷售的話語權。

　　“與其他傳統家電不同，IT類產品不太好管理。”一位知情人士透露，目前PC產品款式型號眾多，3C賣場在與PC商或代理商簽訂經銷協議后，往往出現壓貨的狀況。“一般簽訂經銷合同的PC商會要求3C賣場先將庫存產品銷售完畢，才向其供應最新款式產品。這讓賣場不得不選擇頻繁促銷清空尾貨。”據悉，目前聯想、戴爾等PC商與蘇寧簽訂的都是經銷協議。

　　“對于可讓賣場資金鏈保持流暢的代銷合同，大多數PC商并不接受。”該人士稱，簽訂代銷合同的PC商在產品供貨、擺放、銷售以及價格制定方面均具有獨立性，在賣場發起價格促銷時，代銷合作者有權不參加活動。“如此一來，會影響到賣場促銷的整體效果。”

　　對此，神舟公司小蔣表示，為了緩和神舟電腦與蘇寧賣場之間的矛盾，神舟各分公司在當地賣場促銷期間也會向總部申請相關費用支持。“雖然我們不參加蘇寧的活動，但消費者仍可以獲得神舟贈送的小禮品。”小蔣稱。

　　博弈

　　廠家“屈服”于渠道

　　據一位PC品牌商知情人士透露，目前，北京地區PC產品走貨量最大的區域仍是中關村一帶。但有明顯跡象表明，越來越多的消費者會選擇在住所附近的3C賣場選購PC產品。消費者也普遍反映，在3C賣場購買PC產品，價格更加透明。

　　“實際上，雖然神舟電腦在蘇寧賣場的出貨量排名前三，但北京的經銷商給公司帶來的利益更高。”一位神舟電腦北京經銷商負責人告訴記者，神舟電腦在蘇寧賣場的利潤明顯比經銷商要低很多。舉例說明，一臺價值4000元的神舟筆記本，利潤在6%左右，也就是240元。若通過3C賣場銷售，一臺機器要給賣場120元的返款，神舟僅得120元毛利；若通過經銷商銷售，僅返款80元，神舟可獲得160元毛利。

　　在記者對國內聯想、方正等PC商采訪的過程中，PC商普遍對上述情況表示贊同，但仍然選擇加大在3C賣場的投入。家電行業專家劉步塵表示，目前大連鎖家電企業已經掌控了電器銷售領域的話語權，若產品供應商希望進入流通渠道，就不得不與3C賣場取得合作。

　　據悉，為了滿足3C賣場開出的種種條件，產品供應商不僅在簽訂合同時在付款周期、賬期、返點、質保金和銷售保證額等多個敏感項目讓利3C賣場，同時還要繳納各個賣場的進場費、展示費，甚至承擔賣場每年一度的返修費用。

　　“雖然神舟最終未成為又一個格力，但從雙方的矛盾已經可以看出PC商與3C賣場之間錯綜復雜的關系網絡。”一位國內PC品牌負責人私下透露，由于金融危機引發的市場消費疲軟，3C賣場同樣面臨資金鏈緊繃的局面。目前，部分經銷廠商已經與3C賣場簽訂按周結款的新模式。而在此前，3C賣場與供應商的賬期基本在2個月左右。

　　記者觀察

　　連鎖巨鱷進軍3C一場更艱難的戰爭

　　在神舟事件之前，家電業類似的零供關系糾紛已經層出不窮，國美與格力多年的“糾結”就是一個最鮮活的例子。在家電業的零供關系中，渠道商占有話語權，但連鎖巨鱷進入IT業后希望“依葫蘆畫瓢”，卻遭遇了大得多的阻力。

　　一方面，相比家電業，IT業尤其是PC制造的行業集中度更高。以筆記本市場為例，2008年，聯想、惠普與戴爾三強累計占據了中國市場近50%的份額，這些公司在與3C連鎖賣場的博弈中占有更多主動權。

　　另一方面，目前國內主流的家電廠商渠道幾乎都要依賴于各個連鎖賣場，自建渠道能“挑大梁”的寥寥無幾；可是對IT企業來說，盡管蘇寧、國美的輻射作用越來越明顯，但廠家們苦心經營10多年的其他經銷渠道仍然占據主要地位。此外，由于IT廠商還有可觀的企業用戶，這些都減弱了連鎖賣場對其業績的影響力。

　　此外對賣場而言，家電和IT面對的消費者也是不盡相同的兩類人群。家電消費者在購買時主要看中價格和品牌，決策過程相對簡單；而IT用戶專業性更強，除了價格和品牌外，他們還需要銷售商能夠提供更多的技術指導和服務。一臺PC的銷售過程顯然比一臺彩電更加復雜。

　　以上一系列因素決定，連鎖巨鱷要在3C領域建立統治權，將面臨一場艱難的戰爭。任思強