專家表示，目前大連鎖家電企業(yè)已掌控了電器銷售領(lǐng)域的話語權(quán)，若產(chǎn)品供應(yīng)商希望進(jìn)入流通渠道，就不得不與3C賣場(chǎng)合作。

　　一場(chǎng)歷經(jīng)10天的鬧劇，折射出賣場(chǎng)和3C廠商在零供關(guān)系上的艱難選擇。

　　3月1日，神舟電腦單方面決定停止向蘇寧電器供貨。神州電腦相關(guān)負(fù)責(zé)人給出的解釋是，雙方在利潤(rùn)分配上沒有達(dá)成共識(shí)。

　　僅僅過了10天，3月10日，神舟電腦就恢復(fù)了向蘇寧賣場(chǎng)部分門店供貨。蘇寧電器方面在接受媒體采訪時(shí)表示，近期神舟電腦已經(jīng)返回賣場(chǎng)，一切恢復(fù)正常。有熟悉賣場(chǎng)運(yùn)作的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，神舟與蘇寧重修舊好的關(guān)鍵在于，3C賣場(chǎng)PC銷售方面已形成了較大優(yōu)勢(shì)，神舟不愿也不能放棄這個(gè)銷售日益增長(zhǎng)的渠道。

　　事件

　　10天的分而“復(fù)合”

　　昨日，神舟北京分公司的員工小蔣向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》確認(rèn)，在3月10日前后，神舟電腦已恢復(fù)向蘇寧賣場(chǎng)部分門店供貨。

　　據(jù)了解，目前神舟電腦在北京地區(qū)通過蘇寧賣場(chǎng)銷售，每個(gè)月銷量增長(zhǎng)10%�！吧裰叟c蘇寧賣場(chǎng)自合作以來，雙方都受益，但中途確實(shí)出現(xiàn)過不少摩擦。”對(duì)于神舟與蘇寧持續(xù)了近10天的“分手”風(fēng)波，小蔣表示，導(dǎo)致神舟與蘇寧“分手”的原因，與之前蘇寧電器旗下多個(gè)門店公然違反與神舟的代銷合同有關(guān)。

　　小蔣告訴 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，之所以在3月1日暫停蘇寧代銷，原因是蘇寧各賣場(chǎng)要求神舟電腦參與賣場(chǎng)整體打折促銷，并擅自將打折促銷的折扣價(jià)從每季度結(jié)款中扣除。

　　神舟電腦企劃部負(fù)責(zé)人余軍農(nóng)在接受媒體采訪時(shí)道出另一個(gè)原因：退場(chǎng)是因?yàn)樘K寧拖欠5000萬元貨款，且要求提高50%的利潤(rùn)返點(diǎn)。對(duì)此，蘇寧方面的解釋是，與神舟簽訂的合約已經(jīng)到期，由于利潤(rùn)上未能達(dá)成一致，2009年的合約暫未能如期簽訂。

　　據(jù)悉，神舟與蘇寧2008年度的代銷合同截止日期是2月28日。目前，雙方雖然并未簽訂新一年度合同，但在協(xié)議期內(nèi)，神舟電腦仍會(huì)出現(xiàn)在蘇寧賣場(chǎng)的貨架上。“今年內(nèi)，神舟還會(huì)在蘇寧一個(gè)賣場(chǎng)中搭建一個(gè)產(chǎn)品展臺(tái)，該項(xiàng)目將進(jìn)入實(shí)施階段�！毙∈Y說。

　　分析

　　代銷模式的利弊

　　據(jù)了解，隨著聯(lián)想、戴爾以及神舟等PC品牌相繼落戶3C賣場(chǎng)，IT產(chǎn)品逐漸成為繼傳統(tǒng)家電之后的第二個(gè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。截至目前，神舟電腦銷量已在蘇寧多家北京分店進(jìn)入PC產(chǎn)品銷售排行榜前三位。

　　“神舟入住蘇寧賣場(chǎng)，一方面可以獲得門店支持，提高品牌認(rèn)知度；另一方面也為蘇寧聚攏了人氣。雖然神舟簽訂的返點(diǎn)率比索尼、三星等品牌少，但銷售貢獻(xiàn)幾乎與后者一樣。”昨日，神舟電腦分公司負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí)表示。

　　與蘇寧賣場(chǎng)中其他電腦品牌不同，神舟與蘇寧簽訂的是代銷合同�！八�謂代銷，就是神舟把產(chǎn)品放置在蘇寧賣場(chǎng)，賣一臺(tái)結(jié)一筆賬，賣場(chǎng)從中直接提點(diǎn)，PC商按季和賣場(chǎng)對(duì)賬結(jié)款。”小蔣透露，采用代銷模式，賣場(chǎng)幾乎不需要任何投入，這提高了賣場(chǎng)與其他合作伙伴的回款能力。

　　與代銷合同對(duì)應(yīng)的是經(jīng)銷合同模式，經(jīng)銷合同是賣場(chǎng)首先將產(chǎn)品從PC商處購(gòu)得，再重新定價(jià)銷售，“一般選擇經(jīng)銷合同的都是較為強(qiáng)勢(shì)的供應(yīng)方，而賣場(chǎng)將面臨壓貨的風(fēng)險(xiǎn)�！�

　　“兩種模式有利有弊，對(duì)于經(jīng)常搞促銷活動(dòng)的賣場(chǎng)而言，按經(jīng)銷合同賣貨，產(chǎn)品價(jià)格可以由賣場(chǎng)靈活控制，但簽訂代銷合同的廠家有權(quán)不參加賣場(chǎng)的促銷。”小蔣告訴記者，但在實(shí)際操作中，蘇寧各賣場(chǎng)督導(dǎo)仍要求簽訂代銷合同的神舟電腦參與賣場(chǎng)整體打折促銷。

　　作為國(guó)內(nèi)最大的家電連鎖銷售平臺(tái)之一，蘇寧電器幾乎每個(gè)月都會(huì)舉行大規(guī)模的促銷活動(dòng)。今年上半年，蘇寧電器獲得“家電下鄉(xiāng)”名額，無疑為其在3C渠道的話語權(quán)加碼。小蔣對(duì)此直言：“說實(shí)話，神舟最終選擇與蘇寧合作，就是看重了‘電腦下鄉(xiāng)’的價(jià)值�！�