管錦國認為溫州人成功的秘訣就是既能當老板，也能睡地板。“我們膽子大，有機會就爭。”有百分之四十的機會，溫州人就可能做了。有錢就請人，沒錢就自己做。除了夫妻兩人外，他的公司僅請四、五個員工。他說，當時創業時，只是想找個工作做，并未想到要賺多少錢。

　　陳明華說，溫州人賺的是辛苦錢。韓國人每周工作五天，而溫州人一周工作七天，一年僅休息四個半天的假期。這四個半天是：國慶節、復活節、圣誕節和元旦。其它時間都在工作。

　　陳定虎認為，溫州人都是先從小生意做起。他們沒有假期，每天工作十多個小時，每周工作七天，外地人沒法做。溫州人的成功主要靠兩點：一是“耐苦耐勤”，能干就行。二是敢于嘗試。這里創業要“幾十萬”，要敢于投資。

　　章正莆的商店每天早上七點半開門，一直到晚上六點。他解釋說，因為早上八點以后汽車不能進來，因此進貨的人都在八點以前把貨裝好。他們每周七天開門。他認為這里生意現在不容易做了。

　　主要手段殺價競爭

　　管錦國說，目前競爭主要是溫州人之間的競爭，競爭的方式是價格，因為溫州人批發店開得太多了。他坦言不怕競爭，有競爭才有發展。他說，老客戶會說起別家價格下降了。“如果你不想讓客人走，你就只能降價。”

　　管錦國于1989年去法國，四年后來到美國，一開始也是在餐館打工。1998年，他先在第六大道上開設批發店，五年后把店面搬到第28街靠近百老匯大道上。他主要經營皮帶、手套、帽子和圍巾。他的貨物90%來自浙江義烏小商品批發中心，自己的工廠生產真皮皮帶。他每年進口約兩百個貨柜。

　　他說，在1993年時，這里只有兩家溫州人批發店，溫州人見不到。現在至少一百多家，二樓以上還有很多。他說，以前賺錢很輕松，現在競爭大了。“本錢要大，利潤更薄。”他現在房租每月1 萬8000元，同時在布碌侖有個五萬平方英尺的倉庫，每月租金兩萬元。

　　陳明華說，過去韓國人在教會里開會，保持統一價格。但韓國人在價格上無法與溫州人競爭。因此，韓國人不得不離開。這種價格競爭現在形成惡性競爭。他說，溫州人見機行事，客人壓價就賣，“現金轉轉手也好”。因此，現在的利潤很低。

　　瞿建國認為，溫州人的一個通病是：殺價殺得太離譜。“一條皮帶開始是四、五元，現在降到九毛錢。”因此，質量很低，但東西進來了又不能不賣。他說，溫州人的批發生意屬于中低檔產品，中高檔的市場還在猶太人手里。

　　章正莆認為溫州人競爭是競爭，團結還是團結。溫州人的特點是團結、信任和互助。現在，許多溫州人做同樣的生意。他說，僅有一個人做就不行了，因為一個人形成不了市場，人家不會來。

　　緊跟時尚才能生存

　　瞿建國認為，男款商品變化不大，一種樣式可以銷售很久。但是，女款半年一變，有時甚至一季一變。因此，他要“注意流行 ”。他的任務之一就是了解市場變化。他從客戶那里收集反饋，閱讀時裝雜志，注意有關的廣告。一旦發現好的樣品，他就會買下來，寄回中國供設計人員參考。

　　章正莆說，眼鏡的式樣很重要，“好看就好賣，賣得很快。”他媳婦的哥哥在家鄉有一個一千名員工的大型眼鏡廠，生產的眼鏡銷售到全世界。他說：“我們廠有自己的設計人員，專門設計流行的產品。”

　　林玉慈說，現在女式皮包的樣式更新太快，“每周都要六、七個新的品種 ”。他們家自己沒有皮包工廠，所有的產品都是從廣東省花都市一家皮包廠進口。這些人造革的皮包在進口成本七、八十元人民幣，在美國能批十幾元一個，一個皮包賺一兩塊錢。他的經驗是，對顧客要熱情，才有回頭客。

　　一位不愿透露姓名的溫州籍打火機批發商也有同感。他說，打火機是溫州人的強項，因為溫州當地生產打火機。但許多客人老是要求新的式樣，甚至一周一個新式樣。為了滿足這些客人的要求，他的店面里有兩、三百個式樣。

　　他說，生意一開始很好做，高峰時有七、八個雇員。現在因為到處禁煙，生意變難了。開始時僅有三、四家公司，現在五、六十家不止。他在中國大陸沒有工廠，都是進口別人的產品。一開始，他都是自己進貨，一年要回國許多次，現在大陸請的有代理。如果發現新的產品，代理就給他寄電子郵件。“我如果覺得好，就進貨。”

　　提高檔次需要努力

　　自稱半個溫州人的章愛龍認為，溫州人經商確有自己的特點：他們剛來時沒有錢，但是吃苦耐勞，敢為他人先，每天工作十多個小時，一年到頭幾乎沒有休息。他們終于在曼哈坦的批發市場上站穩腳跟。

　　但是，苦干要加巧干。他認為溫州商人應把經營的產品由低層提高至中高層。“要像主流社會一樣，周五下午提早打烊，周六關門，周日也早打烊。”進口中國大陸的產品也要向節約型和環保型的靠攏。他舉例說，九毛九商店從中國進口來的商品都是資源消耗型產品。“萬里運輸這樣低級產品，既浪費中國的資源，也浪費華人的資金和精力，太不劃算了。”他以中國大陸雨傘為例說，因為質量太差，“如果風大，一打開就會被吹翻 ”。大雨過后，垃圾箱里都是中國大陸雨傘。“這要浪費多少資源呀。”因此，他建議要提高進口產品的質量，不要光圖便宜。

　　他說，批發市場上的溫州商人應成立一個組織，研究如果提高進口商品的質量和檔次，同時還要研究如何做大做強，開展合理競爭，避免內部惡性競爭。“他們最好是形成大型的進口批發商，利用規模優勢擴大市場。”

　　現在，瞿建國開始考慮這個批發市場未來10年的走向。他說，溫州人要有危機意識。在曼哈坦這個寸土寸金的地方，停車非常困難，“幾乎是一停車就罰款”。這對批發市場很不利，因此，他計劃把市場轉移至布碌侖的倉庫區。(韓杰)

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