1994年，他在曼哈坦開設一家生產帽子的工廠，經常去位于第26街至第30街之間的批發商處推銷帽子。他說，當時批發這類商品的都是韓國人。該地僅有一家上海人開設的批發商，卻從韓國人批發商處進貨。

　　后來，韓國人開始從越南進口帽子，把設計好的帽子樣品拿到越南加工，因為越南商品進口美國沒有配額限制。“進口帽子一來我的生意就不行了。”他的帽子每個成本是一元，而越南來的帽子成本是一角。

　　為了找出路，他決定進入這個批發市場。當時，溫州人很少，但是，他眼看著溫州的皮帶開始紅火。這家批發商賺錢了，很快，一個個溫州人都來了。“后來，只要有房子空出來，溫州人就會頂上去。”溫州人在小商品批發市場的發展很快。

　　陳明華認為溫州人興盛的根本原因在于中國產品的質量和價格。他舉例說，溫州人的皮帶只要五塊錢，而美國人商店里的價格是19.99元，中國產品具有絕對的優勢。“只要中國產品質量好、價格低，溫州人在曼哈坦就能站穩腳跟。”

　　自創品牌建立商譽

　　瞿建國現在是美國江浙工商總會常務副會長。他于1992年來到美國，一開始在中餐館打工，但“做了一個多月就做不下去了”。后來，他又在衣廠干了一段時間。多次折騰后，他想還是干自己的老本行好。于是，他于1997年進入這個小商品批發市場。

　　在他進入這個市場時，韓國人占主導地位。他記得當時的溫州人很少，僅有幾家華人的公司。10 年過去了，韓國人走得差不多了，現在溫州人占據主導地位。他是早期做皮帶批發生意的溫州人之一，占市場一定的份額。

　　他的貨物全部來自中國大陸，主要來自浙江，也有一部分產自上海和廣州。他在美國的雇員有一、二十人，主要的雇員在中國大陸。“我在浙江有個皮帶廠，雇了三、四百人。 ”他主要銷售自己的牌子。因為瞿姓漢語拼音的第一個字母為Q，他的批發市場取名 “瞿市場”(Q Mart)，所有的產品取名為 Quirinus，含有“瞿”的意思。

　　他認為批發生意對溫州新移民很合適。“語言是做好生意的關鍵，但也是溫州人感到頭痛的問題。”如果批發店面在一樓，別人就容易找上門來做生意，語言差點沒關系。而猶太人就沒有語言問題，因此他們就在樓上做生意。

　　溫州方式籌集資金

　　做生意就要本金。記者了解到，在這個批發市場的初創資金10年前差不多要10萬，現在起碼在20萬以上。溫州人如何籌得這筆錢呢？陳明華說，溫州人的資金來源大致有三：自籌資金、向親友借款和參加“互助會”(標會)。

　　1996年，他投資近10萬元來做這個批發生意。當時，他在該區看中一個店面，店面的老板是猶太人。猶太人要求他先拿出近五萬元。這個費用包括：一個月的房租1萬2000元，押金為三個月的房租。這樣，光房租和押金就要4萬8000元。

　　為了使店面符合需要，他還對該店面進行裝修，裝修花了一萬元。開張前，店面四周墻上貨架擺滿商品，需要三五萬元。因為是批發，他還要準備一個倉庫，儲存一些備貨。這樣，倉庫的貨物就要兩、三萬。“因此，一開始就要10萬。”

　　章正莆在此處開設一家眼鏡批發店。這位從法國來的溫州人說，溫州人的辦法就是幾個人捧一個，一個人發了，再借錢給其它人。溫州人借錢不要寫借條，借錢也沒有利息。他說：“如果你要寫條子，人家就不會借給你了。如果人家讓你寫條子，你也不會借了。”這位原籍青田的溫州人說，青田地方小，大家非親即故，“連上幾輩的人都知道”。

　　他的資金一部分是自籌，一部分是標會的會費。他認為溫州人標會很少賴帳。“如果自己不還，小孩子會還。”他拒絕透露起始資金是多少，說是“生意人不會說的，有時連老婆也不知道”。

　　在此處開批發店的管錦國也是從法國轉過來的溫州人。他認為標會是溫州人成功的因素之一。“其它地方的中國人來得少，不易聚錢。”但是，溫州人不同。“一個人過來，就會帶來許多溫州人。”

　　參加互助會籌集資金

　　記者采訪中了解到，大多數溫州批發商都透過標會籌集部分創業資金。由此可見，溫州人把標會這種中國的民間集資手段帶到美國，并確實解決了溫州人資金籌集上的困難。

　　陳明華認為，現在溫州人的標會相當普遍。參加標會的目的是籌集做生意的初創資金和購買房產的頭期款，因為“在美國一般不好向別人借錢”。每個會有一個會頭，會頭透過親戚和朋友尋找那些“做生意”、“信用好”的會員。會員的信用很重要，因為會員每個月都要出錢，如果某會員不出，會頭就要代出。

　　目前，溫州人互助會的規模一般為60人，也有70至80人的“大會 ”。會頭交給每位會員一張全體人員的名單。第一個月，每個會員拿出一千元交給會頭。如果會員有60人，會頭一次可得六萬元。如果是80個的大會，會頭一次可拿八萬元。

　　從第二個月開始，會頭每個月要拿出一千元，其它會員各出五百元。但是，如果某個會員想用這次會費，就會提出讓其它會員少出錢，以取得這筆會費。如果幾個人爭著標會，誰讓利最多，誰就拿這個月的會費。

　　例如，第一個人提出50元標會，其意思是除了會頭仍然出一千元外，其它會員每人只出450 元，即500元減去50元。但是，如果第二個人用60元標會，這第二個人就會成功，因為后者只讓其它會員出440元。如果該會有80個會員，該中標者一下子從會內拿到3萬5320元現金。

　　他說，溫州人組會一般都是找溫州人，因為同鄉的人比較了解，不會有人賴帳。他說，參加標會需要溫州籍會員推薦，有的標會曾經邀請外地人參加。誰知，這個外地人拿到兩三萬元會費后，去大西洋賭城猛賭了一把，賭輸后就跑掉了。

　　家族經營同鄉聯姻

　　記者采訪中看到，溫州人批發店幾乎都是家族企業。有的是夫妻店，丈夫進貨，妻子批發。有的是父子店，兒子和老子輪流值班。許多員工沾親帶故。記者在一家批發店內見到一個小伙計很像老板，一問才知道這位員工是老板的外甥。

　　在第27街開帽子批發店的溫州人陳定虎說，溫州人的企業都是家族式的。他和姐姐共同經營這家批發店。他指著一位正在搬貨的年輕人說“這是我表弟”，那邊一位整理貨物的人是他的岳父。他認為這種家族式的企業比較穩定。老板什么都干，如果沒有生意，開銷就不大，這樣企業就能生存得久。

　　陳定虎說，他也不是不想用外地人和外國人。但是，他們都受不了這個苦。他舉例說，他曾經雇用過一個北京人。但是，這個北京人“不能搬東西 ”。一位馬來西亞華人在這里干過，“但是干不了，回去了 ”。

　　章正莆原來是青田縣人，后來搬到溫州生活，出國前在《溫州日報》做排版工作。他于1980年離開溫州，前往歐洲投親。他的伯父當時在荷蘭，而岳父在法國開餐館。他帶著家人投奔在荷蘭的伯父。后來，報紙上講法國將在1981年實行大赦，于是他們一家又趕到法國，拿到法國綠卡。

　　1994年，兒子和媳婦來到美國。2003年，他們一家在這個批發市場落了腳，主要銷售眼鏡。他有一個兒子和五個女兒，媳婦和女婿全是溫州人。他說自己僅會說溫州話，“一句法語不會，也不會說英語 ”。

　　林玉慈也是溫州人，其皮包店位于百老匯大道上。這是一個家族企業，其父母和姐姐都在店內工作。母親負責去中國大陸采購，每三、四個月要去一次大陸，每周進口兩個貨柜。其它人就在店內負責日常的批發銷售。

　　陳明華說，溫州人一般和溫州人聯姻，因為大家生活習慣相同。但是，家族生意的好壞也會影響到子女的婚姻。溫州人愛面子，如果生意做得好，就會買好車，住大房子，兒女婚事也好解決。“如何生意不好，也許對方不和你家結親了。”

　　耐苦耐勤大膽敢干

　　瞿建國說，溫州人的成功的關鍵不外乎幾條：肯吃苦，有眼光，膽子大，講誠信。他說： “這是我們成功的關鍵。”

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