銀保渠道轉(zhuǎn)向“1對3” 中小險企陷生存困境

　　中國銀監(jiān)會日前印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》，要求銀行不得允許保險公司人員駐點銷售，且每家銀行網(wǎng)點原則上不能與超過3家保險公司進(jìn)行合作。對此，銀行業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著銀保渠道從“1對多”明確向“1對3”轉(zhuǎn)變之后，中小保險公司的生存狀況將更加艱難。

　　禁止保險人員駐點銷售

　　上述《通知》的重點有二：第一，未來商業(yè)銀行不得允許保險人員派駐銀行網(wǎng)點，保險類產(chǎn)品的銷售只能通過持有保險代理從業(yè)人員資格證書的銀行銷售人員這一渠道；其次，原則上銀行網(wǎng)點的保險公司合作伙伴不能超過3家，且應(yīng)該由總行制定統(tǒng)一準(zhǔn)入、退出和持續(xù)性合作規(guī)定。

　　“禁止保險人員駐點銷售主要是為了杜絕一些法律糾紛。因為經(jīng)常出現(xiàn)儲戶以為自己買的是銀行產(chǎn)品，但實際上卻是保險產(chǎn)品的情況，出了問題之后保險公司則指責(zé)銀行人員誤導(dǎo)銷售，所以銀行存在一定聲譽(yù)風(fēng)險。”一位股份制銀行廣州分行零售部負(fù)責(zé)人對記者說。

　　他表示，杜絕此類做法的唯一辦法就是銀行自行管理銷售渠道，保險公司轉(zhuǎn)而成為產(chǎn)品供應(yīng)商。“這樣我們可以為自己的客戶提供有保障的服務(wù)。”該人士表示。

　　銀監(jiān)會有關(guān)負(fù)責(zé)人則表示，《通知》并不反對保險公司仍然有專門的銀保專管員為商業(yè)銀行提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)、單證交換、協(xié)助保單滿期給付、協(xié)助期繳業(yè)務(wù)續(xù)期收費、共同做好投訴與爭議的處理等相關(guān)服務(wù)。商業(yè)銀行在《通知》印發(fā)之前的銀行代理保險業(yè)務(wù)，應(yīng)按《通知》要求予以相應(yīng)的整改和規(guī)范，并將相關(guān)情況報送當(dāng)?shù)劂y監(jiān)會派出機(jī)構(gòu)。

　　中小保險公司將面臨沖擊

　　業(yè)內(nèi)人士表示，由于商業(yè)銀行渠道優(yōu)勢明顯，銀監(jiān)會此份文件對銀保市場格局中商業(yè)銀行地位將不會產(chǎn)生實質(zhì)性影響，主要受到?jīng)_擊的將是一些極度依賴銀行渠道的中小保險公司。

　　“自己沒有渠道，銀行渠道不合作，只作為產(chǎn)品供應(yīng)部門是非常危險的選擇，因為在合作中完全沒有主動權(quán)。”一位保險業(yè)界人士對記者說。

　　一位外資行零售部門負(fù)責(zé)人則表示，目前的銀保駐點銷售模式無論對銀行或保險公司均存在風(fēng)險。她認(rèn)為，對銀行而言，自己的客戶端出現(xiàn)自身無法控制的銷售隊伍，客戶服務(wù)質(zhì)量水平將無法統(tǒng)一；對保險公司而言，駐點銷售雖然彌補(bǔ)了自身網(wǎng)點不足的缺陷，但面臨競爭壓力容易陷入價格戰(zhàn)，這種方式不具備持久性，對銀保長遠(yuǎn)增長潛力不利。“特別是一些小保險公司，為了短期業(yè)務(wù)增量過分依賴銀保渠道，總有一天會受制于人。”

　　一位保險業(yè)界資深人士表示，目前市場上相當(dāng)部分中外合資的小保險公司均有意被銀行收購，以期一勞永逸解決渠道問題。“成為自己人之后，整體的競爭壓力將小得多，合作的權(quán)責(zé)關(guān)系亦容易明確。但唯一的問題是，銀行控股保險公司的步伐還處于嘗試階段，而期望被收購的中小保險公司短期內(nèi)恐怕還得依靠自己。”(羅克關(guān) 賈 壯)

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　　銀保業(yè)務(wù)管理新規(guī)

　　內(nèi)容節(jié)選

　　●商業(yè)銀行應(yīng)對客戶詳細(xì)地如實提示保險產(chǎn)品的特點和風(fēng)險，不得將保險產(chǎn)品與儲蓄產(chǎn)品等其他產(chǎn)品混淆銷售，不得作簡單類比，不得夸大保險產(chǎn)品收益；商業(yè)銀行在代銷保險的過程中，不得以中獎、抽獎、回扣或者送實物、保險等方式進(jìn)行誤導(dǎo)銷售。

　　●對于投資連結(jié)保險等復(fù)雜保險產(chǎn)品，商業(yè)銀行應(yīng)建立客戶風(fēng)險測評和適合度評估制度，對于評估后不適合客戶購買的，應(yīng)建議不要購買，不得主動推銷。

　　●在商業(yè)銀行與保險公司合作方面，商業(yè)銀行應(yīng)審慎選擇合作伙伴，并持續(xù)關(guān)注和評估保險公司合作狀況。商業(yè)銀行的總行應(yīng)制定統(tǒng)一的準(zhǔn)入、退出和持續(xù)性合作的相關(guān)規(guī)定，對合作的主體、方式和內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)一管理和授權(quán)。商業(yè)銀行每個網(wǎng)點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作，保險宣傳材料上不得出現(xiàn)銀行標(biāo)識，發(fā)現(xiàn)有問題的保險產(chǎn)品后應(yīng)主動停止銷售。(賈 壯)