夜間看樓銷售“夜光”

　　新世界廣州旗下三大名盤東方新世界、嶺南新世界和逸彩新世界將重錘推出全新產品,提早發力4、5月黃金周樓市。本次推出的產品大到景觀、環境、生活配套,細至戶型局部設計,進一步體現了發展商“優越的城市居住”理念。為配合產品推廣,直瞄城市白領客戶,自3月中旬東方新世界“星暉”組團自樣板房開放以來,就吸引了數千名意向客戶前來。現場更特別提供夜晚預約看樓的服務,大受眾多客戶歡迎,一周七天基本每晚都接待客戶參觀到深夜11點。

　　在組織夜間看盤之余,東方新世界星暉組團還別出心裁地選擇在晚上開盤。日前,東方新世界星暉組團首批150套單位發售,吸引超過1000人入場選購。到晚上6點30分,現場已座無虛席,而銷售中心門外還有大批客戶在排隊輪候進場。晚上7時30分,樓盤正式開始發售,到晚上10時,東方新世界星暉首批150套單位全數售罄。　　　(李廣軍)

　　    借力團購凝聚人氣

　　鳳凰城近期成交簽約數持續領軍廣州樓市。除以高性價比的產品作為營銷利器外,鳳凰城近期還多次組織團購行動,不但買樓有團購,還組織業主團購家具,為業主們爭取到更多額外的優惠。此舉可說為鳳凰城凝聚了相當人氣。

　　近日,鳳凰城接待了過百名網友前來看房,以購買愛尚3期風尚洋房的客戶居多,當天即有成交。此次團購風再起,不但是樓市回暖的催化結果,更表明有剛性需求的買家開始重振旗鼓,沖鋒樓市。特惠2房單位帶裝修立減6萬,毛坯減3萬及“舊業主介紹成交即送雙方均3年的物業服務”的優惠活動著實給買家們帶來不少優惠。

　　當天還有上百名業主前來參加家私團購活動。相關負責人介紹,為了讓新業主們輕松安家,鳳凰城專門安排相關人員與廣州、新塘各地家私電器、裝飾裝修等家具相關商家洽談,組織團購并給予鳳凰城業主們額外優惠及折扣。不少團友認為這類團購活動非常貼切業主需要,希望以后可以多舉辦幾次。(李廣軍)

　　專家觀點

　　　　蓄客營銷應對“五一”

　　□黎文江(合富輝煌市場研究部首席分析師)

　　目前樓市的價格比較穩定,成交穩步回升。對產品的營銷更多地重視,對于當下的市場是適時對路的。什么人要買樓,是發展商要重點考慮的問題,根據自己產品的目標人群,再進行有針對性的營銷動作,會取得更加理想的效果。

　　在去年,更多購房的是急于買房結婚或居住的首次置業人士,而隨著新政支持,市場回暖,信心恢復,以改善型置業、投資型置業為代表的購房者將成為下一波入市的主力。對于首次置業人士來說,由于預算有限,對于產品價格十分敏感。而改善型置業買家,更看重的是產品的性價比。他們更傾向于買漲不買跌,重視價格的穩定。這種情況下,一味依靠降價來促銷,不一定對這種買家有吸引力。因此,各發展商也能有針對性地做一些營銷推廣,以突出自己產品的特色和賣點。

　　這段期間各發展商的營銷活動,更多地是為了蓄客,為5月的成交高峰作準備。預計5月將會有新的焦點、熱點出現。　　　　　　李廣軍

　　營銷有助錦上添花

　　□吳定金(保利地產代理市場部總經理)

　　目前廣州樓市的各種營銷動作,目的在于吸引買家,獲得他們對產品的認可。在具體的營銷策略上,各個樓盤根據自己產品的地段、定價、目標人群也有不同的手法運用。如郊區盤更多地低價發售,用增值預期來打動買家,而中心區盤則更多地以豪華裝修及頂級配套設施爭取高端換房或投資買家。

　　實際上,產品最終成交多少,仍要由產品的綜合素質和其價格決定。性價比高的產品,能受到市場歡迎,而營銷手段的運用,對成交能錦上添花,但不能起決定性作用。另一方面,買家的價格預期,也在很大程度上決定了他們是否會出手。目前市場出現的回暖,就是由于消費者對樓市走向的判斷出現分化,部分買家認定價格已經觸底,因而出手。一些樓盤也迎合這種判斷,開盤時采取低開高走策略,造成不斷升值的預期,對于買家出手心理有鼓勵和支持,也在一定程度上加快了出貨速度。　　　　　　　　　　李廣軍

　　記者觀察

　　　　酒香也怕巷子深

　　打造好產品是樓盤熱賣和企業持續發展的基石,當行業的產品整體素質不斷提升,甚至于同質化越來越嚴重的時候,如何突出自我、精準定位銷售的問題開始困擾發展商。往往令人眼前一亮的創意營銷更是直接打動買家的關鍵一環,所謂“酒香也怕巷子深”,即使再好的產品,不懂“吆喝”不懂營銷,最終也會功虧一簣。

　　房地產的營銷策劃從在報紙上等幾個廣告的簡單人氣召集,促進買樓,已經演變成一門學科。也從可有可無的角落走了出來,開始擔起“救市于危難”的大任。應該理性看到的是,營銷制勝的前提一定是產品的高性價比。在成功營銷達到火爆銷售的背后,一定有高性價比產品的支撐。但是,如何在同質化的產品前提下,吆喝到買家,吸引市場的關注,就考驗發展商的營銷水準和創新能力了。

　　2007、2008年給房地產行業上了深刻的一課,房地產市場的深幅調整,從發展商到買家都經歷了一輪樓市的“過山車”,無論樓價還是預期都呈現出“扭轉”的巨變。而在持續的供貨面前,激烈的競爭讓發展商銷售壓力可想而知。而第一季度的銷售“小陽春”讓發展商意識到,單一的價格戰并不能夠改變市場的低迷,只有提升附加值才能有長久的市場。而如何創新策劃,則是從2008年開始,發展商開始面對的問題。

　　今年的“五一”黃金周又將如期而至,突出品牌、創意產品、完善配套,各種營銷新招不斷出現。細心觀察能夠發現,此次“五一”黃金周的營銷創新與以往大為不同。與之前熱衷于“造概念、玩意識流”的營銷策略相比,現在發展商談到的營銷,更加全面和內涵廣泛,對房地產開發全程的介入更為深入和徹底。由虛到實,房產營銷悄然落地。

　　一直以來,廣州樓市的營銷概念、手法和手段都走在行業的前列。先不說華南板塊運作的超前大膽以及給中國房地產的模板示范。單是一個碧桂園,就曾經創下多個營銷“第一”:10多年前首創“教育地產”,第一個將“五星級的酒店式服務”引進樓盤小區管理中,假日營銷等等,在引爆一輪輪搶購熱潮的同時,更掀起了中國房地產市場營銷理念的不斷推進。在埋頭做產品的同時,怎么樣才能保持市場的熱度,觸動消費者的購買欲望,正是發展商需要突破的關鍵,這是不少發展商的問題關鍵。從目前的市場觀察來看,創意營銷的確為市場增添了不少熱度。而至于效果如何,則有待市場的銷售來考量了。(關麗）