去年11月，碧桂園陷入“土地風波”。萬科卻明確表示“碧桂園是值得尊敬的對手”，萬科總裁郁亮就此專門做出批示，并通過內網發布。萬科內部的研究部分析碧桂園的模式：低成本，低房價，快速開發。

　　其中，碧桂園快速開發的理念與萬科的想法不謀而合。當廣州和深圳市場低迷時，萬科率先將旗下樓盤降價銷售，并快速回籠了幾十億的資金。只是輿論的目光過多聚焦在了萬科的價格，而非速度上。

　　“快速銷售、快速周轉是萬科一貫的經營策略，也是公司長期的經營模式，并非近期基于短期因素所做的臨時應對。事實上，2007年以來廣州、深圳的銷售速度一直很快，并非近期獨有的情況。”萬科集團執行副總裁肖莉接受《第一財經日報》獨家專訪稱。

　　肖莉明確表示，周轉速度和內部收益率一直是萬科集團對各地子公司的重要考核指標，各地公司會根據當地的具體情況，選擇有效的營銷策略組合，來達到最佳的經營業績。

　　“在有必要的時候，優惠促銷當然也是可選的策略之一。”肖莉說。

　　以“低價”換周轉

　　當降價還沒有成為房地產市場的一種常態時，輿論顯然還沒有做好接受“拐點論”的準備，甚至延伸為對行業洗牌的猜測。

　　“中國的房地產市場高度分散，最大的開發企業萬科的市場份額僅為2%，在這樣一個市場中，如果說萬科一家企業的行為能夠左右整個行業，那未免夸大了萬科的能力。”肖莉解釋說。

　　“與其說萬科的行為影響了市場，毋寧說市場環境的變化對所有企業都產生了影響，萬科只是追隨市場的腳步，順勢而為作出有利于自身的調整。”肖莉稱。在她看來，“當前的市場心理正在由前期的亢奮轉向理性，相信隨著調整的到位，房地產行業將獲得更加健康穩定的發展，這對于整個行業的長遠發展也是有利的。”

　　“既然房價、地價的快速上漲不可持續，那么在本輪快速上漲之后，市場必然要經過一個調整階段。”這是王石的判斷。

　　“部分市場目前的交易量有所下降，說明經過前一段時間的快速上漲后，市場的真實購買力需要一個休養生息的過程。”肖莉說。

　　肖莉坦言，2007年年底以來，萬科在珠三角的部分城市新推樓盤出現了價格較市場預期低的情況，例如廣州和深圳都屬于這種情況。此外，因為春節前后是住宅市場的傳統淡季，今年1~2月份，萬科采用了淡季銷售中的一貫策略，在部分城市的一些樓盤尤其是尾盤展開了系列優惠老客戶的推廣活動。

　　針對萬科之前在廣州價格低于同類樓盤10%的定價策略，王石認為這個定價是合理的，“這也符合萬科快速開發、快速銷售的高周轉策略。從市場反應來看，這些樓盤基本上在開盤當天全部銷售完畢，甚至出現了較大規模的排隊現象。”

　　珠三角的降價，讓萬科在一兩個月之內回收資金幾十億，而上海元宵節的優惠，單日收回2.57億元。根據萬科3月6日的公告：2月份萬科實現銷售面積19.6萬平方米，銷售金額15.7億元，分別比2007年同期增長51.94%和70.65%。而其1月份實現銷售面積23萬平方米，銷售金額18.5億元，分別比2007年同期增長11.65%和11.72%。

　　根據萬科內部總結出的“碧桂園模式”，其中很重要的一條便是“以低價換周轉”。按照楊國強的做法，碧桂園項目價格經常是周圍可比項目一半的價格，多年來含精裝修的公寓房銷售均價不足3800元/平方米。產品取得預售證后，全數投向市場，低價快銷導致批次日均銷售率達到78%，年度平均積存率僅為2.5%。

　　這似乎給萬科之前的“10%”找到了佐證。

　　“快速開發的利潤率可能低一些，但是資產回報率卻更高。”王石說。

　　當然，調整只是階段性的。肖莉解釋稱，目前萬科并不認為調整過程中房價會出現大漲大跌的波動，中國主要城市尤其是沿海城市圈的不動產價格，并不存在深度下跌的空間。

　　當資金取代土地成為瓶頸

　　“隨著宏觀調控的不斷深入，資金將取代土地成為制約行業發展的主要瓶頸。”這是萬科在2006年作出的判斷。按照肖莉的解釋：“近年來，萬科延續一貫的快速開發和銷售的經營思路，不斷提高資金的使用效率，另一方面，也嘗試通過各種方式拓寬企業的融資渠道，增強公司的資金實力。”

　　郁亮在萬科集團內部一直著力貫徹的基本原則，是“均好中加速”。這意味著有限的資金可以發揮最大的效應。因為針對最核心的資產回報率而言，三個影響因素分別為“利潤率”、“周轉速度”和“財務杠桿”。

　　肖莉說，在利潤率和周轉速度之間，萬科一直選擇的是快速周轉策略，以及在此基礎上合理的利潤率。

　　對于“加速”一說，萬科有一套嚴格的管理體系。

　　按照業內通行的慣例，項目資源可供利用時間在1到5年之間。而超過了5年的項目資源量，就可能導致長期風險和低周轉。因為資產周轉率將會因為資金的沉淀而急速下跌。從2004年開始，萬科的項目資源都小于未來2年的開工量，項目資源與未來2年開工量之比逐年下跌。去年9月底，萬科權益項目儲備為1653萬平方米，但是今年的開工量將超過1000萬平方米。

　　王石所表達出的對碧桂園的尊敬，也部分源于碧桂園總資產周轉率較高。碧桂園一半項目概念設計1天即可完成，多數項目可在獲得土地使用權后幾天內開工。獲得土地使用權證后，立即進行50%以上土地面積的開發，從拿地到預售平均7個月，從預售到結算約8~10個月。

　　萬科走的也是快速開發的路線，從獲取土地到開始賣房子，萬科需要9到12個月。2009年后，隨著工廠化技術在萬科項目中的全面應用，這一速度將進一步提高30%左右。

　　比較碧桂園和萬科的財務數據：萬科2007年的資產周轉率略有下降，而碧桂園持續上升。2006年萬科的總資產周轉率是0.56。而房地產行業平均資產周轉率水平則是0.32。公告資料顯示，若扣除高額分紅影響，碧桂園2006年總資產周轉率為0.50，凈資產周轉率為2.52。

　　“萬科的產品遵循市場定價原則，旗下各項目的具體定價，由當地子公司在快速開發和快速銷售的基本原則下，根據當地市場的具體情況來確定。集團總部把握基本原則，并對各地子公司的經營指標包括周轉速度進行考核，但并不干涉各子公司、各項目的具體定價。這是萬科一貫的管理方式，近期沒有發生任何變化。”（郝倩）