上海櫥柜巨頭雅迪爾向洋超市百安居索要1800萬元貨款事件仍在不斷升級，罩在百安居身上的神秘面紗在供貨商們的聲討中漸漸被剝開。一位內幕人士向記者提供的一份屬于百安居采購人員的內部機密性文件“2006年VBA談判計劃”顯示，百安居對供貨商拖欠貨款是有計劃、有預謀、有組織、有策略的，對照百安居提供給供貨商的承諾書、合同等文件，業內人士向記者揭出一個驚天騙局：原來百安居利用這些文件連環設套，逼迫供貨商一步一步地走進其預先設計的陷阱之中，而后肆意“搶錢”。只有像雅迪爾、圖騰寶佳那樣忍無可忍了，才被迫冒著品牌受損的危險與百安居公開翻臉，其他的大多數供貨商仍然是忍氣吞聲，做著百安居的“慈悲夢”。

　　陷阱一：逐年提升返利公開“搶錢”

　　這份用于給百安居內部銷售人員下達任務和培訓的“VBA談判計劃”是百安居高層教導下屬如何對付供貨商的綱領性文件，共有七大部分，分別為目標、可行性、策略、責任人、時間要求和關鍵點。在“目標”部分中，明確宣布：“部分供貨商招標了，部分供貨商要談VBA”，平均每個“VBA部分供貨商總返利應增長≥7%，談判理想目標9%，爭取目標8%，必保7%。”

　　正是在這個“VBA談判計劃”的指導下，2004年，百安居給供貨商制定的VBA返利為18%，2005年就增至25%，2006年又增加到34%，其遞增的數額完全符合7%-9%的目標。一位業內專家對此評價說，百安居通過提高供貨商返利的方式增加自己的利潤，完全是一種“搶錢”行為，毫無道理可言，“按照商業規則，增加利潤的最佳途徑是提高銷售額，但百安居卻只打供貨商的主意，逐年增加供貨商的返利，這等于逼迫供貨商不斷壓低成本，最終只能走上偷工減料、粗制濫造的道路，這也是百安居的產品屢次被曝出質量不合格的根本原因”。

　　陷阱二：假設銷售增長壓榨供貨商

　　在百安居的“VBA談判計劃”中的“可行性”部分中，有一個名為“YOY＋70%”的條目，對于百安居可以從供貨商手中增加3%返利的“可行性”做了如下描述：“某供貨商2005年向百安居供貨額是1000萬元，2006年則有可能達到1700萬元。假設該供貨商毛利率為30%，其中固定成本8%，可變成本15%，利潤7%。由于百安居銷售增長帶來其供貨額增加700萬元，給其帶來新利潤700萬元×（8%+7%)=105萬元。根據雙贏原則，若供貨商同意一半給百安居，即52.5萬元，占1700萬元的3%。”

　　雅迪爾櫥柜總經理崔壽官向記者表示，稍加分析這段表述就會發現，百安居所謂供貨商增加的3%返利完全建立在“假設”和“若”兩個詞語的基礎上，是憑空虛構出來的，根本沒有得到供貨商的認可，屬于百安居霸道的一廂情愿。而這個虛構出來的返利增長率被名正言順地寫進了百安居這個計劃中的返利增長目標中，其準確表述如下：“分享，百安居應得約3%；節稅，百安居讓供貨商省2.21%；Other Income，由VBA外面轉入VBA中4%。三項合計9.21%。”在這里，通過“假設”和“若”算到供貨商頭上的3%返利變成了“百安居應得”。難怪崔壽官指稱百安居是“溫柔的流氓”，“其‘搶錢’的方式變本加厲，簡直無以復加”。

　　陷阱三：“銷售保底”暗設玄機

　　“VBA談判計劃”還明文規定，實現逐年返利增長的“策略”要“抓大而不放小”，設置“同一子類供貨商總毛利貢獻率均值與門檻值”，對供貨商設定“銷售額保底”，由4名采購總監、58名采購經理、54名助采進行分解落實，全面責任到人。

　　對照2007年百安居給雅迪爾的承諾書，發現所謂“銷售保底”其實暗藏玄機，通過簽承諾書與正式合同的時間差，讓供貨商不自覺地跌入了一個預設的陷阱。

　　承諾書第3條白紙黑字這樣寫道：“在出具本文件之前，供貨商確認已收到百安居交付的2007年采購合同標準版本(包括特別條款、一般條款及其各項附件和向百安居支付的各項返利和費用的說明)，并且已經完全理解了其中的內容。”然而，雅迪爾櫥柜總經理崔壽官卻公開表示，在簽合同之前，大多數供貨商根本看不到合同樣本，先簽承諾書后簽合同是百安居的一大陷阱。“這個陷阱已經通過電腦進行設定，如果沒有簽承諾書，沒有達到百安居預期的保底銷售額，與我們談判的銷售員就根本無法從電腦里調出合同來。”崔壽官說，“對于這個承諾書上寫著的我們已經認可合同的細節，完全是百安居為了打官司時穩操勝券而故意寫上的，事實上我們不簽這個承諾書就面臨著進不了百安居，這就不難理解為什么百安居一直希望與我們打官司了。”

　　記者注意到，這份承諾書上給雅迪爾設定的2007年在百安居的“最低保證銷售額”是6600萬元，返利為28%，還要承擔8%的廣告支持，加起來是36%。除此之外，沒有其他方面的約定，更沒有完不成保底銷售額要承擔什么后果。“正式的合同上卻規定了完不成保底任務的部分要按比例進行賬扣，而簽了承諾書之后不簽合同已經不可能了，先簽保證書還是先簽合同其實并不重要，你簽也得簽，不簽也得簽。”崔壽官說。

　　圖騰寶佳總經理董純微向記者透露，百安居通常的做法是年初就和供貨商簽承諾書，“五一”之后再簽合同，那時候一年中最大的一筆銷售額已在百安居掌控之中。“在結賬前，百安居方面就會有人打電話過來，說簽合同吧，不簽就不結賬，面對如此強權，誰敢不簽？”

　　據記者獲得的最新消息，目前雅迪爾、圖騰寶佳、宏耐等廠商正在會同律師逐條分解百安居的VBA談判計劃、合同及合同補充條款，百安居欠款背后更大的秘密不日將公之于眾。

　　相關新聞

　　供貨商對百安居“討伐”聲勢的逐漸浩大，引起了有關行業協會的高度重視。6月29日，中國建筑裝飾協會廚衛工程委員會、北京市場協會家居分會、北京市工商聯廚衛商會聯合中國建筑裝飾網主辦了一場名為“家居產業貫徹五部委2006年17號令暨供貨商聯合聲討百安居霸王條款及拖欠款”的新聞發布會。

　　中國建筑裝飾協會信息咨詢委員會和廚衛工程委員會秘書長田萬良表示，對于企業向該協會所反映的在百安居受到的不公待遇和企業披露的百安居超過53.2%的高額返點，協會將發揮協會提供服務、反映訴求、規范行為等職能，以商務部、發展改革委、公安部、稅務總局、工商總局2006年第17號令《零售商供應商公平交易管理辦法》為依據，保障和維護企業的合法權益，提高供貨商的維權意識，使生產企業的經營能夠良性循環，穩定發展，從而維護消費者利益，促進社會穩定、和諧。

　　北京市工商聯廚衛商會秘書長牟勇則表示，將通過商會的紐帶作用整合企業資源，團結供貨商保護企業正當利益，同時呼吁百安居正視矛盾，尊重中國每一位建材商，做到公平、透明的交易，營造與供貨商雙贏的局面。(吳厚斌）