編者按：

　　隨著銀行保險代理業務的發展，銀行、郵電保險渠道已經占據了總保費收入的半壁江山，而銀保人員身份模糊、保險理財產品與儲蓄、基金產品的混淆、銷售中誤導以及儲戶保險知識的缺乏，卻往往導致儲戶資金誤入保險而被“套牢”現象時有發生。2009年6月3日，保監會發布《人身保險投保提示工作要求》和《人身保險投保提示書基準內容》兩大通知，對保險銷售和投保提醒首次進行細則上的規范。

　　中國農業銀行VIP客戶張卓(化名)越來越對自己的一筆“保險投資”焦灼不安。

　　這是一份保費為100萬的新華人壽“紅雙喜新C款兩全保險”的10年保單，每年期繳20萬，分5年繳清。自去年2月張卓在農行辦理該保單的投保手續，到如今才發現，他已繳納的20萬所實現的現實紅利與當初銀行柜臺承諾他的“7.9%的年收益”相去甚遠。而退保將面臨更大的損失，張卓只能“硬著頭皮”繼續期繳每年20萬的保費。

　　作為銀行VIP客戶，接受過這種理財保險產品推銷的不只是張卓一位。據另一位交通銀行VIP客戶汪先生說，前些日，他去參加交行的“VIP回饋活動”，其中的一個環節就是由保險公司的工作人員來推介保險理財產品。汪先生聽保險工作人員介紹說，這類保險理財產品不僅具備同儲蓄一樣的固定利率，而且還享有分紅，其中就有新款新華人壽“紅雙喜”兩全保險，這一介紹吸引了現場很多VIP客戶的咨詢。

　　“紅雙喜新C款兩全保險”既然享有保障、儲蓄、分紅三重功能，張卓100萬的保費為什么會有被“套牢”的嫌疑？這款保險理財產品為何總是找上銀行VIP客戶？其真實收益率又究竟有多大？

　　年收益7.9%的誘惑

　　2008年2月15日，張卓來到中國農業銀行北京市朝陽支行辦理儲蓄業務。“柜臺里的工作人員向我推薦，說這筆資金放在銀行賬戶儲蓄不如進行儲蓄理財，他們這里有一款保險理財產品能夠最低達到7.9%的年收益，比定期存款的利息收益高，具體讓銀行里的負責人來解釋。”張卓說，“當時我想這收益比銀行定期存款高啊，所以很有興趣。”然后，張卓被帶進了銀行VIP理財室。

　　張卓還告訴記者：“從辦理銀行儲蓄被推薦買這筆100萬的保險，我沒有見到一個保險公司的人，他們都穿著同樣的制服，如果是保險公司來推銷，我都不會跟他談。”然而，張卓的判斷是錯誤的，經本刊記者后期聯系張卓的客戶經理王某證實，王某為新華人壽公司的工作人員，當時正是他在農行VIP理財室接待了張卓。

　　面對近10頁的保險合同書，張卓也沒看懂，在理財經理的介紹下，就簽訂了一份期繳100萬的保險投保單。辦理的手續非常簡單，張卓只需要在一份“銀代保險專用投保書及授權聲明”上簽下大名，一份100萬資金的投保就核定了。銀行自動為張卓辦理了一個保險賬戶，當天從張卓銀行金卡中劃入了20萬進入保險賬戶，以后的四年，每年張卓都需要從農行金卡中轉入20萬進入保險賬戶。

　　張卓對本刊記者憤慨的說，“我是在銀行辦理業務，是銀行的工作人員在銀行VIP理財室向我介紹產品，所以自始至終我都以為這種產品是有銀行信譽保障的，所以就非常相信。”

　　那么，張卓所認為的“銀行推銷保險”是否存在現實的可能性？

　　“就目前合作現狀，銀行僅僅是代理保險公司產品，收取代理中介費用，并沒有更深入的產品合作。”江西近期正在嚴查銀保銷售不規范現象，江西保監局一位負責人對本刊記者表示，“在具體操作上，銀行工作人員在出售保險產品的時候必須跟儲戶講明這是保險公司產品，而且銀行人員穿著銀行制服，保險公司人員穿著保險公司制服，必須嚴格區分，否則是違規的。”

　　6月3日，保監會發布的《人身保險投保提示工作要求》中明確要求，在介紹公司產品前，保險銷售人員應主動出示《保險代理從業人員展業證書》。銷售人員應提醒客戶對有關證件進行查詢驗證，并告知查詢驗證的方法。該規定從今年10月1日起實施。

　　另一個問題是，銀行為什么樂于向儲戶推薦保險？中國社會科學院金融研究所保險研究室主任郭金龍在接受本刊記者采訪時說，“銀行熱衷代理并推薦保險涉及銀行和保險的利益：儲戶將存款存入銀行，銀行向儲戶支付利息；而銀行銷售保險公司產品，銀行是作為中介代理機構的身份獲取手續費和代理費的收入；另外，柜臺人員在銷售保險產品之后可能會獲取一些收入或獎勵。”

　　據保險業內的知情人士透露，近年來，隨著銀保渠道競爭的激烈，銀行渠道銷售保險的費用已經水漲船高，有些銀行甚至能達到20%的高額代理費用，對于VIP客戶的大額投保享有的銷售提成和獎金也非常豐厚。

　　分紅收益難預料

　　據張卓保單的客戶經理王某向本刊記者介紹：“這款產品的好處就在于期繳第一年，投保人只投了20萬，但收益是按照全額100萬來計息(據記者了解，此‘利息’反映為保險公司除投保人保費金額外增加的核定保額10.36萬，據此估算，‘利息率’約為1.036%)的，再加上每年累積紅利，利滾利十年，收益就相當不錯了。”

　　據此可見，“紅雙喜C”呈現出了以下幾個賣點：首先，如同某銀行理財經理在推薦保險理財產品時向本刊記者表述的——“無論銀行利息怎么降，你都能獲得固定的利息收益”，安全、無風險性如同銀行定期存款；其次，張卓第一年實際期繳20萬，但實際計利已經是按照滿期的100萬全額保費來計息了，這看似比銀行存款更加有吸引力；最后，“紅雙喜C”享有每年的分紅收益。對于本刊記者對“7.9%”年收益的求證，王某回應，2007年這款“紅雙喜C”能夠達到11%的分紅收益，“但這只是一個參考值”。

　　“紅雙喜C”的利息率僅為1.036%，那么從理財角度來講，分紅就成了未來主要收益的看點。但張卓所簽的合同并沒有包含銀行柜臺人員所給出的“7.9%”年收益的口頭承諾，更沒有明確分紅將會達到多少。

　　據新華人壽服務熱線工作人員介紹，“由于保監會禁止以往年分紅數據作為對外宣傳依據，所以在公司網站和服務熱線都不方便透露往年分紅情況。”因而，投保人在購買分紅保險之前是很難預料未來分紅收益的。

　　郭金龍表示，“這就存在投保人與保險公司信息不對稱的問題，投保人購買保險之前有必要知道此類保險或同類產品過去的總體收益情況，從而對是否購買該理財產品做出準確的判斷。”

　　對此，保監會在《人身保險投保提示工作要求》中也明確要求營銷員必須對分紅型、萬能險和投資連接型保險提示一定風險。