康艾黎(ELIOTR.CUTLER)是艾金崗波律師事務(wù)所駐北京代表處的首席代表兼執(zhí)行合伙人。在擔(dān)任馬斯基參議員的法律助理期間，他協(xié)助制定了《清潔空氣法》、《水污染防治法》、《國家環(huán)境政策法》等。此后，康艾黎再次返回政府工作，擔(dān)任卡特政府的預(yù)算管理辦公室副主任。在此期間主要負(fù)責(zé)環(huán)保、自然資源和能源等領(lǐng)域的政策和預(yù)算事務(wù)。
今年3月，康艾黎作為美國艾金崗波律師事務(wù)所北京辦事處首席代表來到中國。兩年前，正是這家在美國K街上赫赫有名的律師事務(wù)所，在中海油對優(yōu)尼科并購中，充當(dāng)起了美國政府和國會的“說客”。對于并購雙方，“說客”是旁觀者，但對于整個并購案件來說，卻是真正的當(dāng)局者，正是這些“說客”們搭起了并購雙方與決策力量的橋梁。
“如果中海油更早找到我們，我們會幫助他設(shè)計一個更好的方案�！闭劦絻赡昵暗闹泻Ｓ蛯�(yōu)尼科的并購失敗時，康艾黎在他的北京辦公室里，多次向我們重復(fù)這樣的說法。
“游說”并不神秘
艾金崗波是美國三家從事院外活動的律師事務(wù)所中的一家，它以擁有強(qiáng)大的政治關(guān)系與人脈而在全球范圍內(nèi)享有盛名。艾金崗波所做的業(yè)務(wù)正好處于法律、公共政策的交叉領(lǐng)域。在公共政策這塊業(yè)務(wù)上，包括院外活動和為客戶提供解決政策問題的服務(wù)，康艾黎驕傲地介紹他所在的艾金崗波律師事務(wù)所，“我們在這方面的服務(wù)首屈一指”。
艾金崗波也是美國30多家的頂級律師事務(wù)所之一，與它的競爭對手最大不同之處在于，艾金崗波從事法律業(yè)務(wù)，同時也有公共政策方面的業(yè)務(wù)，包括了對政府和國會的游說活動。
美國的傳統(tǒng)允許各種對政治勢力的游說活動存在，公司企業(yè)或者社會各界的代表都可以和政府、國會聯(lián)系，游說活動僅僅是政治程序的一個環(huán)節(jié)。然而，讓受政策影響的每一方都與決策者們見上面卻是不易的。類似艾金崗波這樣的律師事務(wù)所恰是在這種不易中發(fā)揮搭接橋梁的作用。
“它的重要性在于讓立法者和受立法影響者雙方進(jìn)行溝通，以爭取自己的利益�！笨蛋栊ΨQ，在中國的傳統(tǒng)概念中，游說可能意味著幕后交易或者暗箱操作，與公開原則相互對立。但在美國并非如此，美國人更樂意相信，這是對受政策不利影響的人們的救援行為，也是對政策的合理完善�？蛋柘嘈牛S著法制的愈來愈公開、透明和健全，以后的游說活動也會增多。
每個游說活動最重要的一點是，對交易有決定權(quán)的人對具體涉及的因素都要有通盤的了解；另一方面，客戶從事交易時，要認(rèn)識到交易主管當(dāng)局是如何看待這個交易的�；谶@一點，艾金崗波會同美國國會議員、行政部門等方面進(jìn)行溝通，并同時與中海油進(jìn)行磋商、商討應(yīng)對方案�？蛋枵J(rèn)為，所有游說的細(xì)節(jié)本身沒有什么神秘之處，游說的本質(zhì)就在于讓雙方溝通和理解。
游說并不神秘的另一種體現(xiàn)是，整個游說的過程在美國被廣為報道。在我們追問游說活動的更多細(xì)節(jié)時候，康艾黎說，“在美國的大多數(shù)網(wǎng)站，比如，就可以找到艾金崗波做的所有工作，這里面沒有什么秘密。當(dāng)然，與客戶之間的具體溝通信件等是保密的。事實其實非常簡單”。
“狗的尾巴搖動狗的全身”
2005年6月底，雄心勃勃的中海油出價185億美元意欲并購另一家石油巨人美國優(yōu)尼科，中國企業(yè)史中最大的海外收購大戲隨即拉開序幕。同年8月，中海油撤回對優(yōu)尼科的收購要約，這出收購大戲也就此唱完，盡管中海油報價遠(yuǎn)超出其競價對手雪佛龍公司。
作為當(dāng)年中海油并購優(yōu)尼科的“幕后推手”之一，康艾黎深信在交易發(fā)生時，中海油沒有做錯任何事情，“這個交易應(yīng)得到批準(zhǔn)的，惟一失誤的地方在于中海油太集中精力于商業(yè)的因素，而過晚顧及到波譎云詭的國際政治環(huán)境。”康艾黎說。
正是因為沒有來得及采用這“更好的方案”，康艾黎的言語中含有毫不掩飾的遺憾，在它看來，并購本該是成功的。中海油找到艾金崗波時，中海油與優(yōu)尼科的并購框架已經(jīng)基本確定。而正是這一已經(jīng)定下的框架讓康艾黎覺得并不完美。
康艾黎所說的更好的方案是指，由中海油與一家美國公司結(jié)成合作伙伴，由中海油出面并購優(yōu)尼科在美國海外的資產(chǎn)，而由這家美國伙伴來并購在美國境內(nèi)的資產(chǎn)，收購便會容易成功，國會也不會感到問題敏感。
這樣的說法并非事后諸葛的見解，其實優(yōu)尼科的大部分資產(chǎn)并不在美國，而在美國之外的國家。
兩年前，在中海油競購優(yōu)尼科日趨白熱化之際，美國國會議員致信布什，要求海外投資委員會對中海油的收購進(jìn)行徹底調(diào)查，聲稱美國在處理牽涉中國的能源事務(wù)時，應(yīng)綜合外交政策、國家安全和經(jīng)濟(jì)安全進(jìn)行考慮。舉著維護(hù)美國國家能源安全的大旗，美國政界插手中海油的并購計劃，并導(dǎo)致了并購計劃的最終流產(chǎn)。
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