康艾黎(ELIOTR.CUTLER)是艾金崗波律師事務所駐北京代表處的首席代表兼執行合伙人。在擔任馬斯基參議員的法律助理期間，他協助制定了《清潔空氣法》、《水污染防治法》、《國家環境政策法》等。此后，康艾黎再次返回政府工作，擔任卡特政府的預算管理辦公室副主任。在此期間主要負責環保、自然資源和能源等領域的政策和預算事務。
今年3月，康艾黎作為美國艾金崗波律師事務所北京辦事處首席代表來到中國。兩年前，正是這家在美國K街上赫赫有名的律師事務所，在中海油對優尼科并購中，充當起了美國政府和國會的“說客”。對于并購雙方，“說客”是旁觀者，但對于整個并購案件來說，卻是真正的當局者，正是這些“說客”們搭起了并購雙方與決策力量的橋梁。
“如果中海油更早找到我們，我們會幫助他設計一個更好的方案。”談到兩年前的中海油對優尼科的并購失敗時，康艾黎在他的北京辦公室里，多次向我們重復這樣的說法。
“游說”并不神秘
艾金崗波是美國三家從事院外活動的律師事務所中的一家，它以擁有強大的政治關系與人脈而在全球范圍內享有盛名。艾金崗波所做的業務正好處于法律、公共政策的交叉領域。在公共政策這塊業務上，包括院外活動和為客戶提供解決政策問題的服務，康艾黎驕傲地介紹他所在的艾金崗波律師事務所，“我們在這方面的服務首屈一指”。
艾金崗波也是美國30多家的頂級律師事務所之一，與它的競爭對手最大不同之處在于，艾金崗波從事法律業務，同時也有公共政策方面的業務，包括了對政府和國會的游說活動。
美國的傳統允許各種對政治勢力的游說活動存在，公司企業或者社會各界的代表都可以和政府、國會聯系，游說活動僅僅是政治程序的一個環節。然而，讓受政策影響的每一方都與決策者們見上面卻是不易的。類似艾金崗波這樣的律師事務所恰是在這種不易中發揮搭接橋梁的作用。
“它的重要性在于讓立法者和受立法影響者雙方進行溝通，以爭取自己的利益。”康艾黎笑稱，在中國的傳統概念中，游說可能意味著幕后交易或者暗箱操作，與公開原則相互對立。但在美國并非如此，美國人更樂意相信，這是對受政策不利影響的人們的救援行為，也是對政策的合理完善�？蛋柘嘈牛S著法制的愈來愈公開、透明和健全，以后的游說活動也會增多。
每個游說活動最重要的一點是，對交易有決定權的人對具體涉及的因素都要有通盤的了解；另一方面，客戶從事交易時，要認識到交易主管當局是如何看待這個交易的�；谶@一點，艾金崗波會同美國國會議員、行政部門等方面進行溝通，并同時與中海油進行磋商、商討應對方案�？蛋枵J為，所有游說的細節本身沒有什么神秘之處，游說的本質就在于讓雙方溝通和理解。
游說并不神秘的另一種體現是，整個游說的過程在美國被廣為報道。在我們追問游說活動的更多細節時候，康艾黎說，“在美國的大多數網站，比如，就可以找到艾金崗波做的所有工作，這里面沒有什么秘密。當然，與客戶之間的具體溝通信件等是保密的。事實其實非常簡單”。
“狗的尾巴搖動狗的全身”
2005年6月底，雄心勃勃的中海油出價185億美元意欲并購另一家石油巨人美國優尼科，中國企業史中最大的海外收購大戲隨即拉開序幕。同年8月，中海油撤回對優尼科的收購要約，這出收購大戲也就此唱完，盡管中海油報價遠超出其競價對手雪佛龍公司。
作為當年中海油并購優尼科的“幕后推手”之一，康艾黎深信在交易發生時，中海油沒有做錯任何事情，“這個交易應得到批準的，惟一失誤的地方在于中海油太集中精力于商業的因素，而過晚顧及到波譎云詭的國際政治環境。”康艾黎說。
正是因為沒有來得及采用這“更好的方案”，康艾黎的言語中含有毫不掩飾的遺憾，在它看來，并購本該是成功的。中海油找到艾金崗波時，中海油與優尼科的并購框架已經基本確定。而正是這一已經定下的框架讓康艾黎覺得并不完美。
康艾黎所說的更好的方案是指，由中海油與一家美國公司結成合作伙伴，由中海油出面并購優尼科在美國海外的資產，而由這家美國伙伴來并購在美國境內的資產，收購便會容易成功，國會也不會感到問題敏感。
這樣的說法并非事后諸葛的見解，其實優尼科的大部分資產并不在美國，而在美國之外的國家。
兩年前，在中海油競購優尼科日趨白熱化之際，美國國會議員致信布什，要求海外投資委員會對中海油的收購進行徹底調查，聲稱美國在處理牽涉中國的能源事務時，應綜合外交政策、國家安全和經濟安全進行考慮。舉著維護美國國家能源安全的大旗，美國政界插手中海油的并購計劃，并導致了并購計劃的最終流產。
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