在牛市行情中，券商們各自據(jù)守一方，“守株待兔”也能贏得不少客戶。但隨著市場對2008年行情的預期下降，券商間的客戶爭奪再趨激烈，機構(gòu)客戶更成為這場“戰(zhàn)爭”中的重要爭奪對象。為吸引機構(gòu)客戶，券商開設(shè)機構(gòu)營業(yè)部的熱情近期逐漸升溫。

　　增設(shè)機構(gòu)客戶營業(yè)部

　　近日，券商在裁撤散戶大廳的同時，開始設(shè)立專門針對機構(gòu)客戶的營業(yè)部。據(jù)西藏證券相關(guān)負責人透露，該公司上海營業(yè)部在2007年完成了營業(yè)部的搬遷，取消了散戶交易廳，并以私募機構(gòu)投資人為主要客戶群體的營業(yè)部取而代之。據(jù)悉，客戶定位的轉(zhuǎn)型，使該公司今年一季度的業(yè)務收入較去年同期增長了30%以上。

　　無獨有偶，中信建投日前也對公司上海向城路營業(yè)部進行了大洗牌，轉(zhuǎn)型成為專為機構(gòu)客戶服務的營業(yè)部，而將之前的中小散戶遷至公司的其他營業(yè)部。為提高服務質(zhì)量，原營業(yè)部的人員也由總公司專門指派的人員替代。業(yè)內(nèi)人士表示，早在去年，招商證券就設(shè)立了3家專門針對機構(gòu)客戶的營業(yè)部，而現(xiàn)在，越來越多的券商加入到這個行列。可見，成立機構(gòu)營業(yè)部提供針對性服務，對吸引機構(gòu)客戶的功效應屬“效果顯著”。

　　差異化服務升級

　　開戶手續(xù)復雜、等候時間過長、交易通道不暢，尤其是行情火爆時堵單、客戶交易情況對賬不及時等，對于中小散戶而言可能是“家常便飯”。但是，機構(gòu)投資者則不用忍受以上“痛苦”。為滿足機構(gòu)投資人的多元化投資需求，不少券商針對性地優(yōu)化了系統(tǒng)。據(jù)西藏證券介紹，公司最近通過與同業(yè)機構(gòu)和信息技術(shù)提供商的合作，優(yōu)化了交易軟件，提高交易速度，開發(fā)下單執(zhí)行和管理系統(tǒng)、多賬戶管理系統(tǒng)等，方便了機構(gòu)客戶的交易。

　　不少券商相關(guān)負責人表示，公司仍將堅持細分客戶需求并加以滿足的原則，不斷提高服務質(zhì)量。對于包括私募在內(nèi)的機構(gòu)投資者，通過交易系統(tǒng)的改進和促進其對金融市場多品種的深入了解，提升客戶的綜合獲利能力；而對于中小投資者，則主要是改進資訊服務，向客戶推薦基金定投、固定收益產(chǎn)品、低風險信托、理財產(chǎn)品等方式，改變客戶的投資習慣，提高其管理財富的能力。

　　另外，給機構(gòu)客戶更低的傭金是業(yè)內(nèi)的共識，可以預見，隨著新增客戶的減少，券商間對存量客戶的爭奪將會更趨白熱化，尤其是客戶在累計虧損很大的情況下，對傭金也會更加敏感，2008年傭金價格戰(zhàn)的激烈程度將超過2007年。據(jù)記者了解，目前，部分券商已經(jīng)對資金量較大的機構(gòu)客戶提供了0.04%-0.05%間的低傭金。(記者 韋小敏)