一些令人驚訝或驚喜的變化將如期而至。就在本周，消費者將會在滬上四家榮威經銷商的展廳內，驚奇地見到名爵的MG TF跑車或者MG 3SW的身影。如果你有意購買，你甚至可以立馬就在該店直接付款提車。

　　這一變化，發(fā)生在2月6日上汽2009年經銷商年會舉辦的半個月后。這次年會全國240多家榮威、名爵雙品牌經銷商代表首次齊聚南京，繼1月1日明確榮威、名爵雙品牌的渠道整合后，再度共商上汽自主品牌網絡合并后之細節(jié)。

　　主題為“融合創(chuàng)新，威名遠揚”的年會，由合并后新成立的上海汽車乘用車公司總經理陳志鑫主持。在對08年雙品牌工作進行回顧后，對2009年的重點工作進行了部署。新營銷團隊人員名單也進行了公布，原上海汽車乘用車分公司的副總蔣峻任營銷部執(zhí)行總監(jiān)，下轄銷售部、售后服務部、市場傳播部、品牌規(guī)劃部和海外事業(yè)部等幾大板塊。銷售部下設滬浙、蘇皖、華南等6個大區(qū)，進行針對性區(qū)域管理工作。

　　蔣峻親率雙品牌6大區(qū)銷售團隊共同宣誓：拼搏2009，全面實現(xiàn)榮威、名爵銷量增長！

　　“山寨版”榮威？ 名爵經銷商的角色轉換

　　并非所有聲音都如此“和諧”。

　　年會現(xiàn)場，榮威經銷商的一句 “戲言”，讓近百家名爵經銷商老總們頓時尷尬。“他們說，我們名爵是‘山寨版’的榮威。”銷售經理王卓的語氣有些委屈，有些憤懣，而他正供職于上海最大的名爵4S店威仕華凱。

　　此前，上汽、南汽分別出資購買了MG羅孚的技術和生產線。誰是誰的“山寨版”這一爭論便如絲竹亂耳。在上、南牽手合作一年之后，這樣的論調還出現(xiàn)在此種場合，的確讓聽者一方有些刺痛。

　　而這正反映出了當前名爵經銷商的尷尬境地。

　　雖然兩個品牌出自同門，但在不同管理團隊下市場表現(xiàn)大相徑庭。去年，名爵完成的總銷量僅為榮威的1/3。大部分榮威經銷商尚可盈利，而名爵經銷商幾乎全線虧本。以上海名爵威仕華凱為例，去年共銷售了200多臺，盡管純銷售上并未虧損，但減去運營成本后則呈現(xiàn)高額赤字。另一家華星名爵虧空更大。

　　“我們也承認，相比之下，榮威經銷商更像‘正規(guī)軍’。前幾天蔣總來我們店視察時，就對我們各方面提出了更嚴格的要求。”話語中，王卓對新的管理團隊給予了由衷的肯定。

　　反應不一 試點工作上海啟動

　　盡管細節(jié)還未完全明確，但在總體思路下，并網銷售試點工作確已在全國范圍內推進。據(jù)上海汽車某區(qū)域經理介紹，“互為二網”是最為可行的形式。武漢、哈爾濱成為最早進行試點的兩個區(qū)域，“左ROEWE+右MG”LOGO形象的專營店在這里最先出現(xiàn)，消費者可在一家店內選購兩個品牌的所有車型。上海地區(qū)，安吉、永達、坦達、文洋榮威成為首批試點商家，他們的貨源大部分來自威仕華凱。

　　但并非所有榮威經銷商都有意爭售名爵。交運龍威榮威店總經理劉鵬向記者分析了他“不待見”名爵的理由。“首先，賣出的名爵并不算在廠家給我的全年考核指標內；還要分散銷售員的精力，進行名爵銷售培訓；其次，榮威750和MG7差異不大，即使引入MG 3SW，也可能分流550的客戶群。如果以后主機廠要求我們將售后配套，還要投入一大筆硬件費用，得不償失。”他說，與其多此一舉，不如一心一意將榮威做好。

　　當然，那些“接納”了名爵的榮威經銷商們也各自揣著小算盤。“我們肯定要借機爭取到名爵品牌的授權，”安吉榮威某內部人士透露，“目前先做銷售，如果將來量大了，還可以擴展到售后，拉動盈利。”而永達榮威獨占浦東地區(qū)，則是看中了名爵在浦東的市場空白。另一家坦達榮威位置較為偏遠，則是希望借此增加銷量。

　　隱憂：名爵商家的四種不利性

　　上汽在對并網工作的指導思想中指出：針對現(xiàn)有榮威和名爵經銷商網絡進行梳理分析，根據(jù)實際情況，考慮個體經銷商利益，分階段整合。嚴格控制成熟市場的網點數(shù)量，保證在網經銷商贏利性；繼續(xù)加強二三線市場開發(fā)力度。

　　作為指導思想下的摸索和嘗試，名爵經銷商的利益將在并網中受到最大的動搖。作為利益犧牲最多、方向最迷惘的一方，多種不利性擺在他們面前。

　　不利性1：產品重疊，平行競爭下名爵經銷商更吃虧。

　　名爵、榮威產品的重疊性決定了并網不會全方面地展開。“如果MG3拿過去賣，我們歡迎，但拿MG7去賣，我們就不樂意了。750和MG7本身有重疊，銷售上肯定有沖突，如果消費者刻意比較，還對我們品牌有影響。”名爵經銷商某部門主管表示，“在目前階段，平行競爭下我們更吃虧”。

　　不利性2：名爵商家的售后利潤可能被瓜分。

　　如果名爵銷量看漲，并網試點的榮威店便可能接手售后。“這一結果對我們造成的損失最大。”王卓表示，“我們的老客戶可能會流失，將來的利潤也可能被瓜分。”

　　這一擔憂很可能會成為事實。來自某大區(qū)的負責人表示，“長期來看，并網經銷商肯定會配套雙品牌售后設施。”

　　不利性3：名爵經銷商目前陷入銷售策略兩難境地。

　　名爵經銷商現(xiàn)在該采用什么樣的銷售策略，又成為眼前一道棘手的難題。如果著眼于售后利潤回報而低價銷售，可以更多地實現(xiàn)走量。但一旦售后渠道被榮威共享，自己很可能銷售、售后兩頭吃虧，可謂“賠了夫人又折兵”。反之，保證眼前利潤，必然有損銷量，銷量又直接掛鉤到主機廠考核目標和返點。“在一切不明朗的情況下，不管怎樣，都是兩難哪！”

　　不利性4：年終盈利仍不樂觀。

　　雖然今年廠家給威仕華凱的考核目標不高，“但只有五、六百臺的銷量，才能將運營成本做平。”王卓介紹，“穩(wěn)妥起見，我們將目標鎖在400臺。能實現(xiàn)這個數(shù)的話，也比去年翻了一番。”

　　遠景：MG寄望陣痛中嬗變

　　如此多的未知和擔憂，并沒有動搖王卓對遠景看好的信心。“這些問題不光是我們要面對的，我想全國的名爵經銷商都會或多或少地遇到。同樣，上汽也會關注到我們的處境。”王卓告訴記者，“但經銷商都愿意和強的主機廠合作。就像蔣總給我們說的那樣：只要跟著上汽走，未來幾年，你們的盈利能力肯定可以大幅提升！”

　　信心并非來自幾句口號，上南合作一年來，名爵經銷商也切身感受到了變化。王卓現(xiàn)在還記得2007年7月25日，名爵新車在上海展示當天，撤展時，一輛展車居然無法啟動，最后無奈被拖車運走。類似的質量問題，歸結于南汽在乘用車領域的薄弱基礎。但2008年3月后(上南合作百日整合此時結束)，上汽對名爵的產品質量嚴格控制，裝配方面都大幅改進。

　　在以王卓為代表的眾多名爵經銷商看來，并網意味著陣痛，但如果不并網，卻仍要“賠錢”。“作為相對弱勢的一方，廠家可以考慮，在商務政策方面給我們一定補償作為前期渠道建設投入的回報。”對于尚處于品牌投入和渠道建設期的榮威與名爵來說，并網是解決當前渠道資源共享和品牌沖突問題的必由之路。長遠來看，最理想的結果是上汽對渠道進行重新規(guī)劃，在名爵和榮威的渠道中做出平衡。保留多數(shù)名爵經銷商，對處于渠道沖突部位的經銷商建立退出機制或進入其他經銷商的二級經銷體系，避免過大損失。

　　“MG本身就是一個享譽國際的品牌，在上汽的規(guī)劃中，也明確要用MG品牌進軍海外市場。未來三、四年，相信名爵會在上汽體系下成為主流品牌。”王卓對記者表示。