一些令人驚訝或驚喜的變化將如期而至。就在本周，消費(fèi)者將會(huì)在滬上四家榮威經(jīng)銷商的展廳內(nèi)，驚奇地見到名爵的MG TF跑車或者M(jìn)G 3SW的身影。如果你有意購(gòu)買，你甚至可以立馬就在該店直接付款提車。

　　這一變化，發(fā)生在2月6日上汽2009年經(jīng)銷商年會(huì)舉辦的半個(gè)月后。這次年會(huì)全國(guó)240多家榮威、名爵雙品牌經(jīng)銷商代表首次齊聚南京，繼1月1日明確榮威、名爵雙品牌的渠道整合后，再度共商上汽自主品牌網(wǎng)絡(luò)合并后之細(xì)節(jié)。

　　主題為“融合創(chuàng)新，威名遠(yuǎn)揚(yáng)”的年會(huì)，由合并后新成立的上海汽車乘用車公司總經(jīng)理陳志鑫主持。在對(duì)08年雙品牌工作進(jìn)行回顧后，對(duì)2009年的重點(diǎn)工作進(jìn)行了部署。新營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員名單也進(jìn)行了公布，原上海汽車乘用車分公司的副總蔣峻任營(yíng)銷部執(zhí)行總監(jiān)，下轄銷售部、售后服務(wù)部、市場(chǎng)傳播部、品牌規(guī)劃部和海外事業(yè)部等幾大板塊。銷售部下設(shè)滬浙、蘇皖、華南等6個(gè)大區(qū)，進(jìn)行針對(duì)性區(qū)域管理工作。

　　蔣峻親率雙品牌6大區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)共同宣誓：拼搏2009，全面實(shí)現(xiàn)榮威、名爵銷量增長(zhǎng)！

　　“山寨版”榮威？ 名爵經(jīng)銷商的角色轉(zhuǎn)換

　　并非所有聲音都如此“和諧”。

　　年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，榮威經(jīng)銷商的一句 “戲言”，讓近百家名爵經(jīng)銷商老總們頓時(shí)尷尬。“他們說(shuō)，我們名爵是‘山寨版’的榮威。”銷售經(jīng)理王卓的語(yǔ)氣有些委屈，有些憤懣，而他正供職于上海最大的名爵4S店威仕華凱。

　　此前，上汽、南汽分別出資購(gòu)買了MG羅孚的技術(shù)和生產(chǎn)線。誰(shuí)是誰(shuí)的“山寨版”這一爭(zhēng)論便如絲竹亂耳。在上、南牽手合作一年之后，這樣的論調(diào)還出現(xiàn)在此種場(chǎng)合，的確讓聽者一方有些刺痛。

　　而這正反映出了當(dāng)前名爵經(jīng)銷商的尷尬境地。

　　雖然兩個(gè)品牌出自同門，但在不同管理團(tuán)隊(duì)下市場(chǎng)表現(xiàn)大相徑庭。去年，名爵完成的總銷量?jī)H為榮威的1/3。大部分榮威經(jīng)銷商尚可盈利，而名爵經(jīng)銷商幾乎全線虧本。以上海名爵威仕華凱為例，去年共銷售了200多臺(tái)，盡管純銷售上并未虧損，但減去運(yùn)營(yíng)成本后則呈現(xiàn)高額赤字。另一家華星名爵虧空更大。

　　“我們也承認(rèn)，相比之下，榮威經(jīng)銷商更像‘正規(guī)軍’。前幾天蔣總來(lái)我們店視察時(shí)，就對(duì)我們各方面提出了更嚴(yán)格的要求。”話語(yǔ)中，王卓對(duì)新的管理團(tuán)隊(duì)給予了由衷的肯定。

　　反應(yīng)不一 試點(diǎn)工作上海啟動(dòng)

　　盡管細(xì)節(jié)還未完全明確，但在總體思路下，并網(wǎng)銷售試點(diǎn)工作確已在全國(guó)范圍內(nèi)推進(jìn)。據(jù)上海汽車某區(qū)域經(jīng)理介紹，“互為二網(wǎng)”是最為可行的形式。武漢、哈爾濱成為最早進(jìn)行試點(diǎn)的兩個(gè)區(qū)域，“左ROEWE+右MG”LOGO形象的專營(yíng)店在這里最先出現(xiàn)，消費(fèi)者可在一家店內(nèi)選購(gòu)兩個(gè)品牌的所有車型。上海地區(qū)，安吉、永達(dá)、坦達(dá)、文洋榮威成為首批試點(diǎn)商家，他們的貨源大部分來(lái)自威仕華凱。

　　但并非所有榮威經(jīng)銷商都有意爭(zhēng)售名爵。交運(yùn)龍威榮威店總經(jīng)理劉鵬向記者分析了他“不待見”名爵的理由。“首先，賣出的名爵并不算在廠家給我的全年考核指標(biāo)內(nèi)；還要分散銷售員的精力，進(jìn)行名爵銷售培訓(xùn)；其次，榮威750和MG7差異不大，即使引入MG 3SW，也可能分流550的客戶群。如果以后主機(jī)廠要求我們將售后配套，還要投入一大筆硬件費(fèi)用，得不償失。”他說(shuō)，與其多此一舉，不如一心一意將榮威做好。

　　當(dāng)然，那些“接納”了名爵的榮威經(jīng)銷商們也各自揣著小算盤。“我們肯定要借機(jī)爭(zhēng)取到名爵品牌的授權(quán)，”安吉榮威某內(nèi)部人士透露，“目前先做銷售，如果將來(lái)量大了，還可以擴(kuò)展到售后，拉動(dòng)盈利。”而永達(dá)榮威獨(dú)占浦東地區(qū)，則是看中了名爵在浦東的市場(chǎng)空白。另一家坦達(dá)榮威位置較為偏遠(yuǎn)，則是希望借此增加銷量。

　　隱憂：名爵商家的四種不利性

　　上汽在對(duì)并網(wǎng)工作的指導(dǎo)思想中指出：針對(duì)現(xiàn)有榮威和名爵經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行梳理分析，根據(jù)實(shí)際情況，考慮個(gè)體經(jīng)銷商利益，分階段整合。嚴(yán)格控制成熟市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，保證在網(wǎng)經(jīng)銷商贏利性；繼續(xù)加強(qiáng)二三線市場(chǎng)開發(fā)力度。

　　作為指導(dǎo)思想下的摸索和嘗試，名爵經(jīng)銷商的利益將在并網(wǎng)中受到最大的動(dòng)搖。作為利益犧牲最多、方向最迷惘的一方，多種不利性擺在他們面前。

　　不利性1：產(chǎn)品重疊，平行競(jìng)爭(zhēng)下名爵經(jīng)銷商更吃虧。

　　名爵、榮威產(chǎn)品的重疊性決定了并網(wǎng)不會(huì)全方面地展開。“如果MG3拿過(guò)去賣，我們歡迎，但拿MG7去賣，我們就不樂意了。750和MG7本身有重疊，銷售上肯定有沖突，如果消費(fèi)者刻意比較，還對(duì)我們品牌有影響。”名爵經(jīng)銷商某部門主管表示，“在目前階段，平行競(jìng)爭(zhēng)下我們更吃虧”。

　　不利性2：名爵商家的售后利潤(rùn)可能被瓜分。

　　如果名爵銷量看漲，并網(wǎng)試點(diǎn)的榮威店便可能接手售后。“這一結(jié)果對(duì)我們?cè)斐傻膿p失最大。”王卓表示，“我們的老客戶可能會(huì)流失，將來(lái)的利潤(rùn)也可能被瓜分。”

　　這一擔(dān)憂很可能會(huì)成為事實(shí)。來(lái)自某大區(qū)的負(fù)責(zé)人表示，“長(zhǎng)期來(lái)看，并網(wǎng)經(jīng)銷商肯定會(huì)配套雙品牌售后設(shè)施。”

　　不利性3：名爵經(jīng)銷商目前陷入銷售策略兩難境地。

　　名爵經(jīng)銷商現(xiàn)在該采用什么樣的銷售策略，又成為眼前一道棘手的難題。如果著眼于售后利潤(rùn)回報(bào)而低價(jià)銷售，可以更多地實(shí)現(xiàn)走量。但一旦售后渠道被榮威共享，自己很可能銷售、售后兩頭吃虧，可謂“賠了夫人又折兵”。反之，保證眼前利潤(rùn)，必然有損銷量，銷量又直接掛鉤到主機(jī)廠考核目標(biāo)和返點(diǎn)。“在一切不明朗的情況下，不管怎樣，都是兩難哪！”

　　不利性4：年終盈利仍不樂觀。

　　雖然今年廠家給威仕華凱的考核目標(biāo)不高，“但只有五、六百臺(tái)的銷量，才能將運(yùn)營(yíng)成本做平。”王卓介紹，“穩(wěn)妥起見，我們將目標(biāo)鎖在400臺(tái)。能實(shí)現(xiàn)這個(gè)數(shù)的話，也比去年翻了一番。”

　　遠(yuǎn)景：MG寄望陣痛中嬗變

　　如此多的未知和擔(dān)憂，并沒有動(dòng)搖王卓對(duì)遠(yuǎn)景看好的信心。“這些問(wèn)題不光是我們要面對(duì)的，我想全國(guó)的名爵經(jīng)銷商都會(huì)或多或少地遇到。同樣，上汽也會(huì)關(guān)注到我們的處境。”王卓告訴記者，“但經(jīng)銷商都愿意和強(qiáng)的主機(jī)廠合作。就像蔣總給我們說(shuō)的那樣：只要跟著上汽走，未來(lái)幾年，你們的盈利能力肯定可以大幅提升！”

　　信心并非來(lái)自幾句口號(hào)，上南合作一年來(lái)，名爵經(jīng)銷商也切身感受到了變化。王卓現(xiàn)在還記得2007年7月25日，名爵新車在上海展示當(dāng)天，撤展時(shí)，一輛展車居然無(wú)法啟動(dòng)，最后無(wú)奈被拖車運(yùn)走。類似的質(zhì)量問(wèn)題，歸結(jié)于南汽在乘用車領(lǐng)域的薄弱基礎(chǔ)。但2008年3月后(上南合作百日整合此時(shí)結(jié)束)，上汽對(duì)名爵的產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格控制，裝配方面都大幅改進(jìn)。

　　在以王卓為代表的眾多名爵經(jīng)銷商看來(lái)，并網(wǎng)意味著陣痛，但如果不并網(wǎng)，卻仍要“賠錢”。“作為相對(duì)弱勢(shì)的一方，廠家可以考慮，在商務(wù)政策方面給我們一定補(bǔ)償作為前期渠道建設(shè)投入的回報(bào)。”對(duì)于尚處于品牌投入和渠道建設(shè)期的榮威與名爵來(lái)說(shuō)，并網(wǎng)是解決當(dāng)前渠道資源共享和品牌沖突問(wèn)題的必由之路。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，最理想的結(jié)果是上汽對(duì)渠道進(jìn)行重新規(guī)劃，在名爵和榮威的渠道中做出平衡。保留多數(shù)名爵經(jīng)銷商，對(duì)處于渠道沖突部位的經(jīng)銷商建立退出機(jī)制或進(jìn)入其他經(jīng)銷商的二級(jí)經(jīng)銷體系，避免過(guò)大損失。

　　“MG本身就是一個(gè)享譽(yù)國(guó)際的品牌，在上汽的規(guī)劃中，也明確要用MG品牌進(jìn)軍海外市場(chǎng)。未來(lái)三、四年，相信名爵會(huì)在上汽體系下成為主流品牌。”王卓對(duì)記者表示。