開拓四五級市場，頻辟衛(wèi)星店

　　北京現(xiàn)代、東風(fēng)悅達(dá)起亞的網(wǎng)絡(luò)布局，清晰可見的是在完成第一階段布點(diǎn)后，渠道下沉，避開在中心城市與日系、德系強(qiáng)勢品牌的正面對決，頻繁開辟衛(wèi)星店，走二三線甚至四五線城市包圍中心城市的路線。也恰是在諸多跨國車企拼命挖掘中產(chǎn)階級消費(fèi)需求、在中高級車市血戰(zhàn)時，韓系車選擇劍走偏鋒。

　　廣州風(fēng)亞店下轄花都、從化區(qū)域市場，他們正 在 跟 當(dāng)?shù)氐亩�級�?jīng)銷商合作，開設(shè)衛(wèi)星店。據(jù)風(fēng)亞店總經(jīng)理陳明透露，這正是東風(fēng)悅達(dá)起亞一個頗為吸引經(jīng)銷商的政策，將一些尚無4S店的空白地帶劃歸給經(jīng)銷商，由其開拓設(shè)立二級或是直營店。

　　這正是東風(fēng)悅達(dá)起亞銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容和升級的一步。東風(fēng)悅達(dá)起亞銷售本部副本部長王敦明在廣州車展上接受本報記者專訪時表示，目前東風(fēng)悅達(dá)起亞網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的重心放在二三級市場，部分已布局到四級市場，截至記者發(fā)稿前已開業(yè)的4S店有222家，預(yù)期將達(dá)300家。硬件方面，東風(fēng)悅達(dá)起亞將采用新的硬體建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，對CI標(biāo)志進(jìn)行統(tǒng)一制作，并對已建成的4S店按照新的外觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行改造，正如前文提到的成都天合店正在按照全新標(biāo)準(zhǔn)興建第一家店。年初時，王敦明就表示要完成18.5萬輛的銷售目標(biāo)，銷售網(wǎng)絡(luò)就要進(jìn)行必要的擴(kuò)充，“這是保證經(jīng)銷商利益很重要的手段”。網(wǎng)絡(luò)布局下沉，按照東風(fēng)悅達(dá)起亞的規(guī)劃，2009年一級市場增長份額平均在8.1%，二三級市場的增長在27%-33%，四級市場增長將達(dá)到36%。

　　北京現(xiàn)代品牌戰(zhàn)略銷售總監(jiān)鄭明采也毫不諱言2009年北京現(xiàn)代銷量的大幅提升歸功于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的準(zhǔn)備充分。目前，北京現(xiàn)代在全國的銷售網(wǎng)絡(luò)已突破470家，服務(wù)站130家，衛(wèi)星店110家，省會城市以下地級市覆蓋率達(dá)到68%。

　　從銷售數(shù)據(jù)來看，截至今年9月，伊蘭特、悅動兩款車在寧夏、甘肅等內(nèi)陸省份分別以146.1%、130.7%增長，占據(jù)公司2009年累計增長排名前兩名。據(jù)鄭明采透露，北京現(xiàn)代在二三級市場占有率基本在8%以上，東部市場除上海以外，基本上都超過7%，中部市場和新疆都是8%以上，“在三四級城市我們競爭力還是很強(qiáng)的。”

　　據(jù)了解，北京現(xiàn)代從2008年開始，就加速二三線市場鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)步伐，還不拘泥于4S店的形式，甚至鼓勵經(jīng)銷商到其他一些市場建立二級或是三級網(wǎng)點(diǎn)。去年起，北京現(xiàn)代南方許多城市的銷售工作已鋪點(diǎn)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，浙江一個小鎮(zhèn)甚至開設(shè)一家北京現(xiàn)代的4S店。北京現(xiàn)代還借助汽車下鄉(xiāng)政策，允許有實(shí)力的經(jīng)銷商建設(shè)投資規(guī)模較小衛(wèi)星店。鄭明采介紹說：“衛(wèi)星店可以看成是一個2S店，因為它只有銷售和售后這兩個功能。一般來說，衛(wèi)星店都是由附近大城市的4S店自己去找小城市的資源，進(jìn)行建設(shè)，并會給予一定的資金作為建店補(bǔ)償。”今年，北京現(xiàn)代更是開始了對國內(nèi)四五級市場的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，并在保持商務(wù)政策穩(wěn)定性的同時，兼顧市場操作的靈活性，實(shí)施“扶優(yōu)扶強(qiáng)”的經(jīng)銷商策略。

　　競爭加劇，內(nèi)部消耗不減

　　鄭明采也透露，北現(xiàn)在云南、四川、西藏的市場份額不到8%，就在于當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者最重視價格，這方面還是自主品牌優(yōu)勢更大。

　　這也恰恰反映出韓系車前有強(qiáng)敵日系車、歐美系車，后有后起之秀自主品牌的窮追猛打的形勢。尤其在韓系車愈加重視的三四線市場，消費(fèi)者對于品牌認(rèn)知度不強(qiáng)，一方面令韓系車與日系、歐美系車等強(qiáng)敵處于同一起跑線上，但也意味著價格更低廉的自主品牌也會將韓系車的份額進(jìn)一步蠶食，這恐又是韓系車們難以繞過的新命題。

　　此外，2009年東風(fēng)悅達(dá)起亞、北京現(xiàn)代超越大勢，有50%以上的增幅，而在2007年又一同逆市下滑，這對兄弟似乎都在一同進(jìn)退，連渠道的布局也是下沉到四五線城市，“異口同聲”頻開衛(wèi)星店般。

　　但不同于標(biāo)致雪鐵龍PSA集團(tuán)對旗下兩個品牌視如己出，現(xiàn)代起亞集團(tuán)對于現(xiàn)代、起亞的厚此薄彼此卻一直為業(yè)界詬病，北京現(xiàn)代與東風(fēng)悅達(dá)起亞的緊密度也遠(yuǎn)不及東風(fēng)標(biāo)致與東風(fēng)雪鐵龍。

　　其實(shí)在韓國，現(xiàn)代與起亞同屬一個集團(tuán)，兩個品牌在產(chǎn)品、管理、技術(shù)上各具特色，在日本人言“管理看豐田，技術(shù)在日產(chǎn)”，同樣在韓國也有類似的說法，只不過主角換了“管理看現(xiàn)代，技術(shù)在起亞”。

　　縱使渠道萬般有力，如無產(chǎn)品利器，韓系車的發(fā)展堪虞，或?qū)⒃傧荨昂�流”。以起亞現(xiàn)代集團(tuán)在兩家合資企業(yè)導(dǎo)入的產(chǎn)品為例，車型出現(xiàn)了重合，而且沒有較好的市場區(qū)分，在定價上中方也沒有太大的話語權(quán)，已故的東風(fēng)悅達(dá)起亞董事長胡友林在任時就曾多次就此公開炮轟韓方。

　　兩個品牌車型均出自同一平臺、定位過于雷同的產(chǎn)品，讓北京現(xiàn)代和東風(fēng)悅達(dá)起亞的產(chǎn)品不僅沒能形成互補(bǔ)，還在某些市場存在著嚴(yán)重的系出同門的自相殘殺，如途勝與獅跑、索納塔與遠(yuǎn)艦，無論是在技術(shù)、市場定位還是在價格上，存在著嚴(yán)重雷同。

　　北京現(xiàn)代先導(dǎo)入同平臺車型，將市場份額搶占了，再導(dǎo)入同類車型給東風(fēng)悅達(dá)起亞，使其銷量不足北京現(xiàn)代半數(shù)。此外，比銷量相距甚遠(yuǎn)更為嚴(yán)峻的事實(shí)是，現(xiàn)代起亞集團(tuán)在新車投放上明顯偏向北京現(xiàn)代，令東風(fēng)悅動起亞的車型更新?lián)Q代趨緩，悅動和御翔的推出，使得北京現(xiàn)代完成了緊湊型車和中級車的升級換代，但起亞的新“遠(yuǎn)艦”和新“賽拉圖”卻依然懸而未決，逼迫得起亞只能靠降價、降低利潤搶市場，無利于品牌形象。所以，在終端市場常能看到，東風(fēng)悅達(dá)起亞新車上市不久，就出現(xiàn)較大的優(yōu)惠，以福瑞迪為例，上市不到半年，就有了6000元的現(xiàn)金優(yōu)惠，2010款獅跑入市僅3個月，優(yōu)惠破萬。(雷敏）