倚仗總代二線日系豪華品牌實力有限

　　擺在斯巴魯華南區總代理意美中國面前的是，早已授權的湖南長沙經銷商，因為建店土地問題，拖了一年多，新店仍未開業，眼看與今年高歌猛進的汽車市場失之交臂，“湖南是華南最具潛力的市場，本來早就應該進駐的。”該公司市場總監表示。

　　如果說雷克薩斯、英菲尼迪等主流的日系豪華品牌已在中國大陸市場上逐漸摸準了脈搏，有序推進其推新品、建店的計劃時，那么以斯巴魯為代表的二線進口豪華車尚未結束其在華的“試水”過程，實力不強的斯巴魯中國倚仗著三大區域總經銷商，匍匐前行。

　　2004年9月，幾乎是同時，雷克薩斯、斯巴魯成立了中國總經銷商，宣布正式進入中國市場，當雷克薩斯已逐漸完成其當初的目標，并兩度實現銷量100%的增長時，3年過去了，2007年，斯巴魯較其計劃的建設100家特約店的目標相距甚遠，5年過去了，時至今日仍是由當初的中冀、安吉、意美三家區域經銷商把持著。

　　《非誠勿擾》為斯巴魯賺足了眼球，但仍難掩其在華的混亂格局。富士重工在華對斯巴魯汽車的銷售選擇的是區域總經銷商的模式，換言之，大片的區域由一家總經銷商來發展銷售網絡，建店選址由總經銷商張羅，最終向斯巴魯中國形式性地報備即可。意味著，一個地區的銷售權被一家經銷商所壟斷，經銷商的力量較強大，斯巴魯中國的控制權相對較弱，而總經銷商為了眼前的利益、拿到更多返點，打亂價格和定位，主導大規模降價促銷，廠家并無話語權，甚至出現過經銷商降價而斯巴魯官方否認的事件。

　　同樣，三大區域經銷商各自實力、市場表現也是參差不齊。以中冀為例，其控制著華北、西北、東北、西南等中國大半壁市場，目前其擁有的4S店數目50家，共計98家中冀斯巴魯店，龐大汽貿集團股份有限公司副總經理李金勇表示，“到年底預計發展到70家斯巴魯4S店。”這里面也包括其收購的斯巴魯4S店，如不久前龐大便在呼和浩特收購了一家斯巴魯4S店，已正式更名為中冀斯巴魯店。據悉，中冀斯巴魯上半年銷售超過1萬輛，預計全年能達到2.4萬輛，而今年富士中國在華銷售斯巴魯的目標是3萬輛。

　　與中冀的強勢相應的是，安吉、意美的相對弱勢，尤其是意美所控制的華南五省區域，目前僅23家經銷商，銷量也遜色于另兩家區域總經銷商。雖然意美集團是斯巴魯在東南亞的總代理，但由于集團一度看空了中國市場，重歸時，被中冀搶了先。與其他進口豪華品牌的網絡相比，斯巴魯的4S店店面普遍投入不高，當廣豐、上海通用等品牌建店投入動輒上千萬時，投資500萬一家斯巴魯的4S店也能拔地而起。加之，作為進口車，斯巴魯的車型性價比相對較高，經銷商的利潤有保障，也沒有改造提升店面的動力。斯巴魯中國單薄的團隊，遲遲未提出新的4S店標準，經銷商改造店面也缺乏壓力。

　　一位曾在奔馳經銷店有過30余年工作經驗的業內人士稱，雖然在斯巴魯中國與4S店之間存在三個區域經銷商并不合理，但由于斯巴魯中國人員有限，實力有限，第三方區域經銷商建店、主導銷售的情況在一定時期仍將存在，但隨著斯巴魯中國實力的增強，將銷售、建店權利收歸到總經銷商將是大勢所趨。(雷敏）