倚仗總代二線日系豪華品牌實(shí)力有限

　　擺在斯巴魯華南區(qū)總代理意美中國(guó)面前的是，早已授權(quán)的湖南長(zhǎng)沙經(jīng)銷商，因?yàn)榻ǖ晖恋貑?wèn)題，拖了一年多，新店仍未開業(yè)，眼看與今年高歌猛進(jìn)的汽車市場(chǎng)失之交臂，“湖南是華南最具潛力的市場(chǎng)，本來(lái)早就應(yīng)該進(jìn)駐的。”該公司市場(chǎng)總監(jiān)表示。

　　如果說(shuō)雷克薩斯、英菲尼迪等主流的日系豪華品牌已在中國(guó)大陸市場(chǎng)上逐漸摸準(zhǔn)了脈搏，有序推進(jìn)其推新品、建店的計(jì)劃時(shí)，那么以斯巴魯為代表的二線進(jìn)口豪華車尚未結(jié)束其在華的“試水”過(guò)程，實(shí)力不強(qiáng)的斯巴魯中國(guó)倚仗著三大區(qū)域總經(jīng)銷商，匍匐前行。

　　2004年9月，幾乎是同時(shí)，雷克薩斯、斯巴魯成立了中國(guó)總經(jīng)銷商，宣布正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，當(dāng)雷克薩斯已逐漸完成其當(dāng)初的目標(biāo)，并兩度實(shí)現(xiàn)銷量100%的增長(zhǎng)時(shí)，3年過(guò)去了，2007年，斯巴魯較其計(jì)劃的建設(shè)100家特約店的目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)，5年過(guò)去了，時(shí)至今日仍是由當(dāng)初的中冀、安吉、意美三家區(qū)域經(jīng)銷商把持著。

　　《非誠(chéng)勿擾》為斯巴魯賺足了眼球，但仍難掩其在華的混亂格局。富士重工在華對(duì)斯巴魯汽車的銷售選擇的是區(qū)域總經(jīng)銷商的模式，換言之，大片的區(qū)域由一家總經(jīng)銷商來(lái)發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，建店選址由總經(jīng)銷商張羅，最終向斯巴魯中國(guó)形式性地報(bào)備即可。意味著，一個(gè)地區(qū)的銷售權(quán)被一家經(jīng)銷商所壟斷，經(jīng)銷商的力量較強(qiáng)大，斯巴魯中國(guó)的控制權(quán)相對(duì)較弱，而總經(jīng)銷商為了眼前的利益、拿到更多返點(diǎn)，打亂價(jià)格和定位，主導(dǎo)大規(guī)模降價(jià)促銷，廠家并無(wú)話語(yǔ)權(quán)，甚至出現(xiàn)過(guò)經(jīng)銷商降價(jià)而斯巴魯官方否認(rèn)的事件。

　　同樣，三大區(qū)域經(jīng)銷商各自實(shí)力、市場(chǎng)表現(xiàn)也是參差不齊。以中冀為例，其控制著華北、西北、東北、西南等中國(guó)大半壁市場(chǎng)，目前其擁有的4S店數(shù)目50家，共計(jì)98家中冀斯巴魯?shù)辏�龐大汽貿(mào)集團(tuán)股份有限公司副總經(jīng)理李金勇表示，“到年底預(yù)計(jì)發(fā)展到70家斯巴魯4S店。”這里面也包括其收購(gòu)的斯巴魯4S店，如不久前龐大便在呼和浩特收購(gòu)了一家斯巴魯4S店，已正式更名為中冀斯巴魯?shù)辍��?jù)悉，中冀斯巴魯上半年銷售超過(guò)1萬(wàn)輛，預(yù)計(jì)全年能達(dá)到2.4萬(wàn)輛，而今年富士中國(guó)在華銷售斯巴魯?shù)哪繕?biāo)是3萬(wàn)輛。

　　與中冀的強(qiáng)勢(shì)相應(yīng)的是，安吉、意美的相對(duì)弱勢(shì)，尤其是意美所控制的華南五省區(qū)域，目前僅23家經(jīng)銷商，銷量也遜色于另兩家區(qū)域總經(jīng)銷商。雖然意美集團(tuán)是斯巴魯在東南亞的總代理，但由于集團(tuán)一度看空了中國(guó)市場(chǎng)，重歸時(shí)，被中冀搶了先。與其他進(jìn)口豪華品牌的網(wǎng)絡(luò)相比，斯巴魯?shù)?S店店面普遍投入不高，當(dāng)廣豐、上海通用等品牌建店投入動(dòng)輒上千萬(wàn)時(shí)，投資500萬(wàn)一家斯巴魯?shù)?S店也能拔地而起。加之，作為進(jìn)口車，斯巴魯?shù)能囆托詢r(jià)比相對(duì)較高，經(jīng)銷商的利潤(rùn)有保障，也沒(méi)有改造提升店面的動(dòng)力。斯巴魯中國(guó)單薄的團(tuán)隊(duì)，遲遲未提出新的4S店標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商改造店面也缺乏壓力。

　　一位曾在奔馳經(jīng)銷店有過(guò)30余年工作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)內(nèi)人士稱，雖然在斯巴魯中國(guó)與4S店之間存在三個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商并不合理，但由于斯巴魯中國(guó)人員有限，實(shí)力有限，第三方區(qū)域經(jīng)銷商建店、主導(dǎo)銷售的情況在一定時(shí)期仍將存在，但隨著斯巴魯中國(guó)實(shí)力的增強(qiáng)，將銷售、建店權(quán)利收歸到總經(jīng)銷商將是大勢(shì)所趨。(雷敏）