豐田中國的各位老總近來在京曝光頻繁，兩天時間里，兩款豐田酷路澤產(chǎn)品相繼登陸中國SUV市場，而且依托一汽豐田和廣汽豐田分別上市。很多人不解：豐田這樣做，可能沒等看到路虎、Jeep們哭，自己內(nèi)部就先殺聲震天了。事實上，也許這正是豐田中國希望看到的場景。

　　雙管齊下

　　南北豐田瞄準(zhǔn)各自假想敵

　　12月2日，一汽豐田生產(chǎn)的新一代陸地巡洋艦更名為LAND CRUISER 200的蘭德酷路澤登陸國內(nèi)SUV市場。一天以后，在蘭德酷路澤開始接受全國預(yù)訂的當(dāng)天，由廣汽豐田銷售渠道引進的進口FJ酷路澤也宣布上市。南北豐田此次在時間上如此接近的發(fā)布同家族新車,在豐田中國的市場戰(zhàn)略里十分鮮見。

　　從新車發(fā)布會上了解到的事實看，蘭德酷路澤全國統(tǒng)一建議零售價為65.5萬-83.5萬元，共分兩種排量4款車型。價格上比老款陸地巡洋艦偏高1.5萬元左右，但相比寶馬X5、沃爾沃XC90、路虎發(fā)現(xiàn)3等對手，優(yōu)勢還是較為明顯。廣汽豐田進口的FJ酷路澤屬于個性化小眾車型，售價45萬元，只有多種顏色的1款車型。假想敵自然是Jeep牧馬人以及路虎的入門車型。但FJ酷路澤的價格比牧馬人低了20萬元左右，通過性和舒適性也不亞于任何對手，應(yīng)該說是這個價格區(qū)間里的王者車型。可能這個復(fù)古版的個性車型對手，正是同在廣汽豐田渠道引進的豐田進口SUV、售價40萬元左右的同門兄弟漢蘭達和剛剛提到的一汽豐田國產(chǎn)蘭德酷路澤。

　　在業(yè)界，人們顯然對兩款酷路澤有著不同的價值分析。FJ酷路澤作為一款時尚而經(jīng)典的車型更適合年輕人的世界，屬于完全意義上的個人車型。新蘭德酷路澤除了具有實用主義之外，在享受生活型和地域彰顯型的客戶群會有顯著的增加。應(yīng)該說兩者各有千秋。但在銷售上，也許并不是那么涇渭分明。一汽豐田汽車銷售有限公司一位負(fù)責(zé)人表示，在明年的中國SUV市場上，南北豐田的內(nèi)斗將不可避免。

　　太極推手

　　車型之爭演變渠道之爭

　　在不久前的廣州車展上，廣汽豐田多位負(fù)責(zé)人對FJ酷路澤的價格以及與蘭德酷路澤的比較避而不談，關(guān)于售價的問題，廣豐副總江積哲也的回答諱莫如深：“你說(FJ酷路澤)賣多少錢你會買？”

　　業(yè)界的種種猜測在一汽豐田國產(chǎn)蘭德酷路澤上市的第二天云開月明：45萬元。而此前通過非正規(guī)渠道進口的該款車型在國內(nèi)要賣到58萬元左右。如此有競爭力的價格，恐怕?lián)�心的不僅是牧馬人等競爭對手。一汽豐田汽車銷售有限公司一位負(fù)責(zé)人表示，這種沖擊對于蘭德酷路澤而言是事實存在的。“比如本來有10個客戶要買豐田的SUV，現(xiàn)在單是酷路澤產(chǎn)品線上客戶就有了多種選擇，很有可能會有兩個甚至更多的客戶去選擇FJ酷路澤。”

　　這種擔(dān)心和不解不光存在于豐田內(nèi)部。一位業(yè)內(nèi)人士說，在日本豐田的工廠里，中國路面上沒有見到過的車型有上百種之多，豐田拿出同一血統(tǒng)的兩個車型放在中國市場上，肯定不是研發(fā)能力的問題。

　　在新車接受預(yù)訂兩天后，記者就在4S店里證實了一汽豐田銷售公司上述過的一些擔(dān)心。有兩位電話咨詢希望購買FJ酷路澤的消費者，原來都是蘭德酷路澤的鐵桿。北京的一汽豐田和廣汽豐田的4S店均無現(xiàn)車，蘭德酷路澤現(xiàn)在接受1萬元訂金的預(yù)訂，但是提車要等3個月。銷售人員稱兩款4.0L排量的蘭德酷路澤因受北京地區(qū)車輛排放標(biāo)準(zhǔn)的制約將無法在北京市場銷售。廣汽豐田要到明年初樣車到店后才接受訂金。

　　廣汽豐田執(zhí)行副總經(jīng)理袁仲榮道出了FJ酷路澤對于廣豐的實際意義：“FJ酷路澤將彌補廣豐銷售渠道中車型上的空白，提高整個銷售渠道的品牌形象和影響力。”在一汽豐田和廣汽豐田之間，酷路澤家族的內(nèi)戰(zhàn)也許將成為檢驗兩個銷售渠道營銷水平的標(biāo)桿。豐田中國這種太極推手的智慧已經(jīng)不局限在車型競爭的層面。

　　群狼戰(zhàn)術(shù)

　　豐田中國欲收莊家之利

　　面對記者“評價兩款酷路澤的競爭關(guān)系并預(yù)測未來的市場表現(xiàn)”的請求時，豐田汽車(中國)投資有限公司總經(jīng)理磯貝匡志仍像是在打太極：“我2002年在四川豐田工作時，中國的汽車年產(chǎn)銷量只有200萬輛，而今年已經(jīng)接近千萬輛，不久肯定會超過美國成為全球最大的汽車市場。中國消費者的需求越來越多樣化，而為客戶提供多樣的、個性化的選擇，正是豐田公司的優(yōu)勢。中國的SUV市場去年達到28萬輛，今年又成為增長最快的細(xì)分市場。兩款車的推出都證明了豐田對這一細(xì)分市場的準(zhǔn)確把握。他們將在各自的市場中保持優(yōu)勢，我絲毫不懷疑，這兩款車在中國都能取得成功。”

　　顯然，豐田希望在中國SUV市場上，通過多車型的群狼戰(zhàn)術(shù)應(yīng)對路虎、克萊斯勒等競爭對手的挑戰(zhàn)。FJ酷路澤或?qū)⒁揽砍�高的性價比在個性化SUV市場給牧馬人等車型巨大壓力；在60萬至80萬元級的豪華SUV領(lǐng)域，目前只有少數(shù)幾款車型，寶馬X5和沃爾沃XC90的發(fā)力點分別是舒適性和安全性，純SUV領(lǐng)域拼通過性和綜合性能的只剩下蘭德酷路澤和路虎發(fā)現(xiàn)3。

　　不可否認(rèn)，路虎公司近兩年依靠改型和很多新車在中國SUV市場上取得了很大的成功，已經(jīng)開始依靠穩(wěn)定可靠的品質(zhì)和較為豐富的產(chǎn)品線威脅豐田的霸主地位。路虎發(fā)現(xiàn)3分售價71.6萬-85.2萬元，蘭德酷路澤以新增的大量豪華裝備、65.5萬-83.5萬元的價位可對發(fā)現(xiàn)3進行有效壓制。但是一方面，在豪華車領(lǐng)域價格優(yōu)勢的作用力不如中低端市場，優(yōu)勢渠道的打造顯得至關(guān)重要，這也是豐田把兩款酷路澤分別放在兩個渠道的初衷之一；另一方面，豐田希望打破單兵作戰(zhàn)的局勢，于是，蘭德酷路澤、FJ酷路澤，還有漢蘭達都來了。

　　就像賭局上的你來我往，豐田看重的是莊家之利，無論酷路澤家族兩兄弟誰能起事，贏的都是豐田。歲末車市，南北豐田都抓住了走秀的最后機會，明年的SUV市場有好戲看了。(扈明)