“汽車下鄉”政策釋放出的巨大潛力讓長安汽車股份有限公司(000625.SZ，以下簡稱“長安汽車”)重新認識了“以微為本”戰略的含義，這家中國微車市場曾經的領先者開始將一度轉移至轎車的注意力移回至微車領域。

　　近日，長安汽車與中國兵器裝備集團公司旗下的六大摩托車企業簽署了聯合下鄉的戰略合作協議。未來三年內，長安汽車將為嘉陵、建設、濟南輕騎、洛陽北方、輕騎鈴木、建設雅馬哈等6家公司的600萬輛摩托車下鄉，提供5萬臺微車(2萬輛微型客車和3萬輛微型貨車)，它們將作為六大品牌摩托車的營銷服務、宣傳用車。

　　北京波爾卡汽車信息咨詢有限公司提供的數據顯示，2008年，微型客車上牌量為98萬輛，比上年增加5萬輛，同比增長5.4%。隨著國家汽車下鄉政策的出臺，農村購車者購買1.3升以下微型客車將獲得補貼。這一政策有望拉動增量超過10萬輛，使得微型客車在2009年的增速超過10%。而受益的將是上汽通用五菱和長安汽車這樣的主要廠家。

　　2008年，上汽通用五菱銷售微車約65萬輛，長安汽車銷售微車約36萬輛。長安汽車正在加快追趕上汽通用五菱，該公司今年的銷售目標是50萬輛，同比增長近40%，而上汽通用五菱的目標是70萬輛，同比增長約9%。

　　汽摩聯手

　　與六家摩托車企業的戰略合作是長安微車今年在企業采購方面獲得第二個大單。長安汽車總經理張寶林表示，5萬輛只是公司與六家摩托車企業初步確定的采購量，如果合作順利，采購量還將繼續擴大。1月13日，長安汽車與江蘇太陽雨新能源集團簽訂戰略合作協議書，協定未來三年內，江蘇太陽雨新能源集團將陸續采購1萬輛長安微車，作為其經銷商服務用車。2008年，太陽雨集團已經采購了約1000輛長安微車。這兩筆企業采購訂單標志著長安汽車開始在零售以外拓展集團客戶。

　　長安汽車與六家摩托車企業同為中國兵器裝備集團旗下企業。中國嘉陵工業股份有限公司總經理龔兵說，六家摩托車企業之所以集中采購長安微車，一方面是因為它們都是兵裝集團旗下企業，另一方面，長安微車針對摩托車銷售和售后服務的需求進行了特別設計，而其他品牌微車都是通用產品。另外，在采購價格方面也有一定程度優惠。此前，他們也采購其他品牌的微車，比如長安汽車的競爭對手——上汽通用五菱的產品，今后他們會將長安微車作為采購的首選甚至是唯一選擇。

　　中國兵器裝備集團公司摩托車局局長陳永強說，目前，全國有2400多個行政縣，3萬多個鄉，63.7萬個行政村，從縣城到村，每一年每個村要去十幾遍，如此一來，就把長安微車的形象帶到村民中去了，這將對長安微車的銷售產生巨大促進作用。

　　2006年，長安微車之所以被上汽通用五菱超越，很重要的一個原因就是由于它在地級城市的網絡覆蓋率達到90%以上之后，停止了向縣級以下市場的拓展，而上汽通用五菱則在持續不斷地進行渠道下沉(另一個原因是長安微車當時的性能設計落后于市場需求)。長安汽車之所以停止了向縣級以下市場開拓一方面是因為它對農村市場消費潛力判斷失誤，更重要的則是因為它此時已將注意力轉向了轎車。

　　然而，長安自主品牌轎車市場表現并不好，隨著“汽車下鄉”政策的出臺和廣大縣級以下市場的逐步成熟，長安汽車開始重新加快了對縣級以下市場的滲透。

　　2008年，長安微車營銷網點總數累計達到2016個，其中，有1000個左右是去年新增的。長安汽車總經理張寶林說，摩托車在縣鄉村的銷售網絡比較完善，在有條件的地方長安微車也可以與之共用一個網絡進行銷售服務，這方面工作目前還在與摩托車企業探討中。

　　除了擴建銷售渠道和服務網絡以外，為了擴大中央政府的“汽車下鄉”政策的拉動作用，從1月1日開始，長安汽車自行出資1億元對購買長安微車的農民進行補貼，具體補貼金額為每臺2000元至5000元不等。當月長安微車銷量較去年同期增長30%。據了解，這一企業補貼政策將持續到3月底。

　　微車反哺轎車

　　提高微車銷量對長安汽車來說有著現實意義，在進入轎車市場之后，該公司制定的發展策略是“以微為本，以轎為主”。在轎車業務尚未成熟之際，微車仍是必不可少的發展基礎，也是反哺自主品牌轎車發展的資金來源之一。未來五年，長安汽車要在自主品牌轎車方面投入60億元，資金需求巨大。

　　張寶林說：“應對當前的挑戰和機遇，我們第一還是要把微車做好，因為長安是做微車起家的。”同時，微車市場在中國是非常大的，每年是以10%到15%的速度在增長，而長安汽車應當占據很重要的市場地位。

　　1月23日，長安汽車發布業績公告稱，2008年自主品牌轎車銷量同比下降約2.7萬輛，合資企業長安福特馬自達汽車有限公司銷量同比下降約2萬輛，預計2008年度凈利潤較去年同期大幅下降。今年1月，長安福特馬自達和長安鈴木的銷量同比繼續下降。

　　從更大的目標來看，長安也必須不斷擴大微車產銷規模，從而能夠穩居國有汽車企業第一集團。《汽車產業振興規劃》已將長安汽車與一汽、上汽和東風汽車確定為第一梯隊，并鼓勵其在全國范圍內兼并重組，目標是培育2-3家年產銷200萬輛以上的企業集團。顯然，迅速擴大微車產銷規模要比起步不久的轎車來得更容易一些。(史寶華）