財險公司的車險銷售重心正在經歷大轉變——由專業中介渠道向電話銷售渠道轉移。具有價格優勢的電銷渠道受寵的同時,專業車險中介已遭遇寒冬。消息顯示,全國最大車險中介、知名汽車保險代理聯盟——車盟從眾面臨倒閉困境。

　　最大車險中介正在解體

　　車險市場是最早實現費率商業化的保險市場,自2005年開始蓬勃發展,催生了一大批專業車險中介機構,上海車險代理機構車盟便是其中一員。

　　據了解,車盟曾獲得包括華登國際、德同投資等數家風險投資的數千萬美元融資,成為國內車險中介的領頭羊。由于資金鏈出現問題,車盟于2009年4月聯手另一車險中介從眾組建車盟從眾。重組后,車盟從眾自稱擁有會員60萬人,是“車險業的攜程”。

　　車盟從眾對這一強強聯合寄予了厚望。“此次合并將使雙方優勢互補,商業模式更加全面合理,從而整體實力、規模和市場占有率等方面皆有極大的提升。”車盟從眾CEO張作元就曾如此認為。

　　但事與愿違,在結盟一年之后,車盟從眾迎來的則是解體。據相關人士介紹,由于虧損原因,僅結盟一年的車盟從眾已進入“解體”階段。目前,車盟從眾官方網站已無法登錄,公司電話也無法接聽。

　　車險中介受困非一朝一夕

　　“車盟從眾的解體并非偶然,從表面上看是由于經營和管理上出現了問題,實質上與車險外部環境的變化相關。”一位車險分析人士指出。

　　據介紹,財險公司將車險業務委托專業中介銷售,目的是集中精力開發產品,并提高服務水平。但是專業中介在開展業務收取相應傭金的同時,也不斷曝出中介銷售人員與投保人合伙制造假賠案等,導致險企的經營成本居高不下,長期虧損。

　　業內人士介紹,中介機構能夠招攬眾多私家車保險業務,關鍵在于“誘人”的返利策略,如“購買車險贈送油卡”就是很多私家車主最常見的返利方式,嚴重擾亂了車險市場發展。

　　此前,監管機構重拳出擊車險市場,先后對車險中介代理市場進行了兩次規范。之后,各財險公司也簽約了《車險自律倡議書》,其中就包括規范中介業務管理,嚴格執行手續費支付標準,如要求商業車險15%和交強險4%的代理手續費率上限,這就使得中介公司大手筆的返利幾乎不可能實現,這一渠道對車主的吸引力頓然失色。

　　張作元曾坦言,按照目前“15%+4%”的手續費上限粗略測算,保險中介毛利潤率僅在12%左右,這對專業車險中介而言短期之內很難實現盈利。可見,車險中介受困并非一朝一夕。

　　電銷車險持續受寵

　　電銷車險屬于一種新的營銷模式,以電話為主要溝通手段,借助網絡、傳真、短信、郵寄、遞送等輔助方式,保險公司以專用電話與客戶直接聯系,來完成保險產品的推介、咨詢、報價、保單條件確認等主要營銷過程。

　　2007年8月,平安財險率先推出電銷車險之后,現在已經有人保財險、陽光財險、太保財險等12家財險公司獲得車險“電銷”資格。

　　由于“電銷”服務便捷,所付保費可享受標準保費的7折優惠之外,還可再便宜近15%,這一營銷方式開始受到投保車主的青睞。該渠道的保費也逐年實現強勁增長。平安財險數據顯示,平安電銷車險保費收入連續三年增長超過100%,在車險總保費中占比從2007年的4.4%增至2009年的14.4%。

　　“電銷車險可以幫助保險公司自身節省10%左右的營銷成本。”陽光保險相關負責人告訴記者。可見,節省營銷成本成為電銷車險受寵的一大因素。