粵西地區的肇慶市迎賓大道，一座獨立的“四方體”近期正在繁忙地施工當中，這是一家正規汽車4S店的典型外觀。比鄰這家即將誕生的汽車4S店，不遠處也有三家汽車4S店矗立，記者了解到，這是該品牌在肇慶市的第二家正式授權的經銷商。據粗略統計，把二級網點算在內，共有近30間汽車專營店為整個肇慶汽車市場服務，且這個數字將在今年攀升至40間以上。據悉，繼2009年“政策市”的開發導致一二線城市市場日趨飽和，今年，類似肇慶這樣的眾多三四線城市將逐步被車商激活。

　　整體車市 5%的新增份額將來自新興市場

　　盡管去年車市爆發，但今年許多車商仍對車市抱著謹慎的觀望態度，即使是一些熱銷車型品牌的經銷商老總，都將今年店內銷量增幅預計在15%以上，只有不到三成的車商大膽預計增量有三到四成左右。在總結這15%的增速上，不少經銷商集團負責人都會將5%的新增份額寄望在新開拓的市場上，其中就包括蓬勃發展的新興市場。

　　雖然目前各小城鎮地理位置比較分散，單個城市的保有量并不大，但只要有心，扎實的推進網絡建設和服務規范，三四級城市的成長空間都不容小覷，小城市也有大的發展空間。如果每個城市每年增加十臺的保有量，數千個小城鎮將為品牌帶來數萬臺的市場分額，這對于目前一些汽車品牌而言是個可觀的數字。

　　據2009年廣東汽車上牌數據顯示，2009年廣東乘用車上牌量為683799輛，同比增長31.04%。除了以廣州、深圳、東莞、佛山所代表的一線城市增幅強勁以外，以肇慶、茂名、韶關、陽江為代表的三線城市增幅驚人，整體高于全省平均增幅，最高實現102%的增長。而各車企也在三四線城市掀起一陣招商旋風，進一步深耕全國市場。

　　當然除了網絡建設外，產品的定位也將影響三四級市場的增長，就目前三四級市場的消費習性而言，購車代步將是這塊市場的主要訴求，“質量可靠、油耗低和維修保養費用省”的車型將更能得到三四級市場的“寵幸”，因此對于合資品牌而言，有針對性的產品選擇也顯得更加重要。

　　擴張戰略 車企搶灘三四線市場

　　對于尚未“深入腹地”的品牌，安營扎寨還是工作的第一步。

　　據新華信國際信息咨詢(北京)有限公司一份報告顯示，從2005年至2008年，一線汽車市場占全國總銷量的份額，從40.1%逐年下滑到33.4%。而三線和四線市場份額則由34.8%上升到41.5%。2009年，三線和四線市場份額繼續擴大，“這充分說明中國未來汽車市場的增長將由三四線市場來決定。”

　　三四線城市受金融危機的沖擊相對較小，人口眾多，加上隨著經濟的發展，這些地區的消費能力日益增強，今年在車市消費方面呈現出爆發式增長。

　　隨著熱銷區域從一線市場往內陸三四線城市轉移，汽車公司的戰略也在悄然發生調整。截至目前，東風日產、廣州本田、神龍汽車、東風悅達起亞、長安福特等主流汽車公司紛紛調整區域政策，以應對三四線汽車市場獨特的需求和市場特性。

　　東風雪鐵龍和東風標致分別啟動了“新龍騰”計劃和“小藍盒子”計劃，江淮汽車則加強縣級市“汽車超市”的建設，以更低的投資和更多的產品實現市場覆蓋。

　　豪車渠道紛紛下沉

　　奧迪、寶馬、英菲尼迪、阿庫拉等豪華車品牌也悄無聲息地啟動渠道下沉計劃。寶馬汽車的經銷商網絡甚至覆蓋到部分發達的縣級市。波爾卡咨詢公司數據顯示，北京、上海和浙江三個發達市場，豪華品牌市場占有率已經達到或接近10%，出現飽和跡象。而在三線市場，豪華車品牌仍有巨大空間。

　　今年銷量全線飄紅的東風日產是乘用車市最大的贏家。東風日產銷售本部副本部長陳斌波表示，三線市場是東風日產最大的功臣，“五年前，三、四線市場對東風日產銷量的貢獻度只有30%。今年上半年，這個數字已達到55%。

　　網點布局 開店首選3S店衛星店模式

　　近幾年，“市場發展快，總體市場小”是三四線城市的汽車市場的主要特點。上周，江淮汽車高層就明確表示，自主品牌更需三四線甚至更小的城市支持，布局三四線市場網點，不一定是4S模式，初期階段3S模式便已足夠。“作為經銷商，成本的管控是企業經營管理的永恒不變的主旋律，因此，在網絡的發展上更要審慎。如果沒有較大的銷量和維修臺次的支撐，一味地以4S店的模式擴張網絡將會面臨尷尬困境。4S店的發展模式我認為并不完全匹配三四線城市的發展。”

　　有經銷商老總認為，4S店較高的建設和運營成本必須要靠較高的銷售量和售后利潤來支撐，中等、甚至更小的城鎮的銷售量很難維持4S店，因而4S店模式并不完全適合三四線城市。在汽車市場發達的歐洲，很多城市并沒有如此豪華的4S店。汽車大賣場、3S、2S甚至只做銷售的1S能模式可能更加適合，當然現在還處在探索階段。

　　而以建設3S店或帶維修的綜合展廳作為開拓三四線城市的市場的主要手段顯得更為理性，各經銷商集團看法也趨于一致。經營日系品牌的某4S店老總最近就特忙，其集團今年渠道進一步下沉到經濟開發速度較快的一些縣級市，包括選址到建店等工序都等著他開工。

　　在品牌和成本之間的平衡中，開始有企業嘗試建立衛星品牌店來解決品牌與成本之間的矛盾。廠家通過授權一線城市大的品牌經銷店在三四級城市建設“衛星店”進行網絡的拓展和品牌的維護：投入較少的成本進行簡單的店面改造，同時開拓簡單的維修服務網點應對日常的維修保養任務，甚至可以授權當地的快修連鎖店解決簡單的維修保養任務。

　　衛星店的渠道建設將可以彌補目前4S標準店投資過大帶來的缺點，同時也能占據三四級城市市場，給消費者購車以及車輛維護帶來便利，依托母公司的影響力的衛星店還能夠給消費者消費信心，無須“跨江過海”的為了日常保養奔波。

　　存在問題 只賣不修，配套服務堪憂

　　目前，三四線市場容量巨大是一個不爭的事實。然而，在汽車消費領域，依然存在只重銷售，不重維修的局面。據了解，目前在二級城市的大部分地區，都存在著配套服務不完善、4S店的標準服務零星稀少等狀況。

　　據肇慶某品牌4S店一位廖總介紹，“2008年時這里的汽車維修主要集中在一些綜合性的修理廠，這些修理廠與負責汽車銷售的門店大多是合作關系。”然而，這種合作關系帶來的一個后果就是，“一旦出了問題，雙方互相推諉責任，消費糾紛等問題避免不了。”據了解，在這些三四線城市，建有汽車廠家的標準品牌4S店，多的有十幾家，少的只有幾家，大量的汽車售后服務靠的就是修理廠。然而，這種銷售與售后分開的方式并不能給消費者帶來足夠的消費信心，容易造成客戶的流失。

　　據了解，在售后環節，標準的4S店也存在與外面的修理廠爭食的情況。“他們把維修和零部件價格壓得很低，以至于我們不得不在工時費等方面給消費者打折，以吸引消費者。總的維修費用基本執行7折的樣子。”據廖總介紹，“這樣的日子熬了四年之后，日子漸漸好起來了，一是消費者比較認可4S店的服務，很放心；二是維修廠的零部件供應不齊全，而我們卻能為其供應原廠的配件，很多消費者還是要回4S店更換零件，慢慢的，通過口碑相傳，也將維修的客戶帶了回來。”