對(duì)于許多車主來(lái)說(shuō)，和4S店的關(guān)系就好比“我在明，你在暗”，自己的底細(xì)被對(duì)方掌握得一清二楚，但4S店的“水究竟有多深”卻一無(wú)所知。這也讓不少消費(fèi)者在4S店消費(fèi)時(shí)總是心存懷疑：為什么一件在外面市場(chǎng)里僅賣50元的配件，在4S店里卻可能要賣到200元？為什么在4S店里保養(yǎng)總是容易花去一大筆錢？4S店究竟從我們身上賺取了多少利益？一家4S店售后服務(wù)的利潤(rùn)有多高？本報(bào)采訪了多位業(yè)內(nèi)人士，告訴你不知道的4S店開支情況。

　　焦點(diǎn)1：4S店售后賺了多少？

　　平均利潤(rùn)30% 4S店靠售后收入支持運(yùn)營(yíng)

　　“售后的收入是用來(lái)支付整家店的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的，包括日常開支、促銷費(fèi)用、水電氣、財(cái)務(wù)支出和人員工資，按照我們店里的規(guī)模來(lái)說(shuō)，一個(gè)月要保證進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次達(dá)到2000輛才能基本持平。”錦泰廣本相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，2000輛進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次的售后收入基本在100萬(wàn)左右，也就是說(shuō)，平均一輛車的售后費(fèi)用大概在500元。那么，經(jīng)銷商從售后服務(wù)賺取的利潤(rùn)是多少呢？

　　當(dāng)記者就此問題向建國(guó)汽車售后管理中心總監(jiān)蔣其提問時(shí)，他回答得很快，“售后的毛利潤(rùn)是30%~40%，但凈利潤(rùn)沒有這么多，因?yàn)橐�支付員工工資。”蔣其告訴記者，雖然這個(gè)數(shù)字聽上去不小，但他認(rèn)為可以公開，而配件方面的利潤(rùn)因?yàn)閺S家規(guī)定必須出售正廠件，不能外部采購(gòu)，給予了25%左右的加價(jià)空間。也就是說(shuō)，在4S店里，車主支付的維修和保養(yǎng)車輛的費(fèi)用中，有近30%~40%是服務(wù)費(fèi)，而購(gòu)買配件則有可能比外面市場(chǎng)中出售的正品價(jià)格高出25%左右。記者了解到，目前除了雪鐵龍品牌的配件加價(jià)率最低，為17%外，其余品牌的廠家給予經(jīng)銷商的配件加價(jià)率普遍在20%~30%左右。

　　為了驗(yàn)證這個(gè)數(shù)字的準(zhǔn)確性，記者走訪了多家4S店，在現(xiàn)場(chǎng)看到一些配件和在市場(chǎng)中的同樣配件存在不同的價(jià)格差別，但不至于有天壤之別，而后者的真?zhèn)斡浾邿o(wú)從判斷。

　　蔣其告訴記者，按照一家合資中檔品牌(主力銷售10萬(wàn)左右的車型)的規(guī)模，一個(gè)月進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次達(dá)到900~1000輛，也就是產(chǎn)值達(dá)到70萬(wàn)~80萬(wàn)才可以基本滿足店內(nèi)運(yùn)營(yíng)，起碼保證售后這一塊不會(huì)虧損；同樣檔次一家開業(yè)3年以上的老店，月進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次需要達(dá)到1500輛才能滿足收支平衡，而一家開業(yè)5年以上的老店需要做到2000~2500輛進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次才可以實(shí)現(xiàn)。“對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，售后這一塊的收益是最穩(wěn)定的，一家店的日常運(yùn)營(yíng)就主要靠這部分收益，通常說(shuō)來(lái)會(huì)持平，所以銷售的金額就是一個(gè)經(jīng)銷商的純利潤(rùn)，但這一塊隨著市場(chǎng)周期的波動(dòng)很大，有很多說(shuō)不清的因素。”錦泰廣本相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，售后的收入對(duì)一家4S店來(lái)說(shuō)是維持運(yùn)營(yíng)的“基本工資”，這正說(shuō)明了每一家經(jīng)銷商如此看重售后的原因。

　　焦點(diǎn)2：4S店能不能把售后價(jià)格降下來(lái)？

　　4S店投入過(guò)大 售后的利潤(rùn)空間很難被擠壓

　　按理說(shuō)，物美價(jià)廉才容易被顧客接受，為什么廠商要給予經(jīng)銷商近30%的配件加價(jià)空間？經(jīng)銷商能不能為了多吸引一部分顧客，把售后的利潤(rùn)降下來(lái)一些呢？

　　“一家4S店的成本太大了，在開業(yè)的前兩年，至少很多店都是在虧損的。”港宏別克總經(jīng)理曠文才告訴記者，以港宏別克這一家單店為例，加上2000年購(gòu)買土地的費(fèi)用，前期投資一共是7000萬(wàn)元，廠房、展廳、裝修、停車場(chǎng)、購(gòu)買周轉(zhuǎn)車和流動(dòng)資金占總金額的60%。對(duì)于一家新店而言，因?yàn)殇N售數(shù)量有限，售后這一塊絕對(duì)是虧損的，在前兩年銷售是一家店的主要支撐，對(duì)于一些比較好的品牌而言，2年以后略有盈利算是不錯(cuò)的情況。真正售后能夠支撐起一個(gè)店面至少需要4年時(shí)間，但是對(duì)很多店而言，售后的收入能夠支付日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的70%-80%已經(jīng)很不錯(cuò)了，另外的一部分支出還需要銷售來(lái)彌補(bǔ)。曠文才認(rèn)為，目前售后的利潤(rùn)空間對(duì)許多4S店來(lái)說(shuō)已接近底限，很難被擠壓。

　　蔣其告訴記者，一家4S店的投入除了地塊和建筑的投入外，要事先真正優(yōu)質(zhì)的售后，還要在人員培訓(xùn)和設(shè)備上投入很多，一家4S店的前期投入一般是在6500萬(wàn)左右。對(duì)于一家開業(yè)不久的新店而言，銷售和售后的收入比為8：2，5年后一家做得比較成功的老店銷售和售后的收入比可以達(dá)到4：6，但通常都是6：4。

　　焦點(diǎn)3：4S店這么貴憑啥和小維修店競(jìng)爭(zhēng)？

　　4S店貴在明處 保證原廠配件可靠度高

　　當(dāng)記者談到4S店給客人留下價(jià)格高、不實(shí)惠的印象，而個(gè)體維修店或汽配市場(chǎng)的價(jià)格更親民時(shí)，錦泰廣本相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，4S店的人員技術(shù)力量、培訓(xùn)力度、硬件設(shè)施的投入都很大，零配件都是從原廠直接拿來(lái)的，價(jià)格比小店高很正常，雖然小店感覺價(jià)格很實(shí)惠，但是一些零部件的渠道有問題，和4S店的可能達(dá)到幾倍甚至10倍的價(jià)差，但是它的利潤(rùn)卻不一定比4S店的原廠件薄。

　　“好比錦江賓館和經(jīng)濟(jì)型酒店，得到的服務(wù)不一樣。”蔣其說(shuō)，在4S店以外的市場(chǎng)，一些品牌的仿貨量很大，尤其是車燈、保險(xiǎn)杠等一些容易被損壞的部件更是假冒偽劣產(chǎn)品橫行，這在4S店絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)。

　　錦泰廣本相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，一些小保險(xiǎn)公司出單時(shí)為了多拿折扣，可能在賠付時(shí)不按4S店的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)賠付，這種單4S店就沒法接，因此這些保險(xiǎn)公司就可能轉(zhuǎn)而去一些市場(chǎng)上尋找價(jià)格便宜的配件，出現(xiàn)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。