當(dāng)下中國汽車銷售火爆，整車廠與經(jīng)銷商一片和諧之聲。然而，當(dāng)急速擴(kuò)張的產(chǎn)能遭遇理性回落時，這種關(guān)系還會順延嗎？“我們對此始終堅持和諧共贏的廠商關(guān)系哲學(xué)，”國內(nèi)汽車經(jīng)銷商巨頭廣匯汽車執(zhí)行董事兼總裁金珍君如是說。

　　居安思危

　　“汽車經(jīng)銷商們將很快面臨管理問題。”金珍君說道。他指出，中國有實力的汽車經(jīng)銷商大都出身國有物資公司，管理上存在先天不足，“首先表現(xiàn)為整體理念和水平的落后。其次是信息化程度較低。三是管理層目光容易短視，構(gòu)筑的體系只滿足眼前的銷售。”

　　這樣的話與風(fēng)生水起的中國汽車市場的確“格格不入”。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2009年前三季度的汽車銷售量已超過2008年全年，全年銷量超1200萬輛已成定局。但這也對經(jīng)銷商提出了更高要求。近年來由于競爭激烈，特別是在兵家必爭的沿海地區(qū)，經(jīng)銷商的贏利空間正不斷被壓縮。

　　正如金珍君所說，經(jīng)銷商落后的管理思維直接影響到一線員工，表現(xiàn)在整體服務(wù)意識缺乏，同時，它也限制了日后業(yè)務(wù)鏈的延伸，直接制約了行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　廣匯新招

　　面對挑戰(zhàn)，來自中西部的廣匯汽車開始思考應(yīng)變之道。據(jù)了解，廣匯汽車由新疆廣匯實業(yè)投資(集團(tuán))有限責(zé)任公司與美國德太投資公司投資創(chuàng)建。成立三年來業(yè)績不俗，其乘用車綜合經(jīng)營規(guī)模已連續(xù)兩年排名全國第一。2008年完成營業(yè)收入近170億元，而今年這個數(shù)字將突破三百億。

　　近年來，廣匯一直推行收購策略，以求通過行業(yè)資源整合，能快速發(fā)展銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、建立規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢、有效管理資金、規(guī)范管理運(yùn)作，從而帶給顧客更加完善的價值體驗。

　　此外，廣匯汽車的地域策略頗為創(chuàng)新。三百余家4S店主要分布在潛力巨大的中西部地區(qū)，以避開競爭慘烈的東部沿海市場。市場銷售數(shù)據(jù)已驗證了這一戰(zhàn)略的正確。當(dāng)然，金珍君也強(qiáng)調(diào)，光做大并不足夠。“強(qiáng)才是最關(guān)鍵的。”金珍君表示，“中國汽銷市場已經(jīng)開始朝規(guī)模化發(fā)展，但經(jīng)銷商的服務(wù)水平和廠商關(guān)系，才是成為優(yōu)秀經(jīng)銷商的關(guān)鍵。”

　　廠商哲學(xué)

　　意料之中，金珍君提到了敏感的廠商關(guān)系。這已成為每一個經(jīng)銷商必須面對的問題。以2008年為例，受該年整體車市不景氣以及貸款緊縮的影響，全年經(jīng)銷商們的庫存一直處于高位，還要承受廠家的壓庫政策，資金鏈隨時都有崩裂危險，年底更是迎來一波倒閉高潮。所幸在2009年，在拉動內(nèi)需及稅收優(yōu)惠政策的刺激下，中國車市出現(xiàn)了快速反彈。經(jīng)銷商們緊繃的神經(jīng)終于得以緩解。但好年景不會每年都有，當(dāng)風(fēng)雨再度襲來，經(jīng)銷商如何自保？

　　我們不妨看看廣匯的思路。“我們始終堅持和諧的廠商關(guān)系哲學(xué)。”金珍君表示，“首先，我們認(rèn)同整車廠商的發(fā)展目標(biāo)；其次，我們的整合優(yōu)勢與管理水平也是提升這種合作的有力保障；最后，我們樂于擔(dān)當(dāng)客戶與廠商間信息溝通的橋梁，將一線最具價值的信息反饋傳遞給合作方。”

　　這種互為借鑒、互為尊重的新關(guān)系，將廣匯和其代理品牌所屬企業(yè)們緊緊捆在了一起。沒有“大福來臨我獨享”，也沒有“大難臨頭各自飛”，也許這才是很多經(jīng)銷商們應(yīng)該從現(xiàn)在就開始樹立的正確思路。