有人統(tǒng)計(jì)過(guò)，美國(guó)大約有80%的購(gòu)車需求來(lái)自網(wǎng)絡(luò)銷售。方便快捷以及個(gè)性化的服務(wù)，使網(wǎng)絡(luò)銷售模式變需求為實(shí)際購(gòu)買力。我國(guó)汽車銷量爆發(fā)式增長(zhǎng)的特點(diǎn)，使得我國(guó)汽車市場(chǎng)形成了很多獨(dú)具特色的銷售模式。網(wǎng)絡(luò)銷售近幾年開始出現(xiàn)，但還很不成熟，如何發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢(shì)，我國(guó)汽車業(yè)正在積極探索著。

　　家住黑龍江雞西市的高先生打算幫剛工作的兒子買輛10萬(wàn)元以內(nèi)的車，從決定預(yù)算那天起，父子倆就開始在網(wǎng)上仔細(xì)研究起來(lái)，在網(wǎng)上比對(duì)各款車的性能、配置、油耗，再看看網(wǎng)友對(duì)各款車的評(píng)價(jià)。高先生說(shuō)，有了網(wǎng)絡(luò)真是方便多了，雞西市雖然也有汽車市場(chǎng)和不少4S店，但是怎么也不如網(wǎng)上信息全面，點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)想找什么信息都有。

　　在銀行工作的李先生最近打算換輛車，希望車價(jià)能多點(diǎn)優(yōu)惠，因此他尋思著參加新浪汽車的網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)試一試。他身邊有不少朋友嘗試過(guò)網(wǎng)上論壇或QQ上組織的團(tuán)購(gòu)，有的還真拿到了不錯(cuò)的價(jià)格，這次他也想嘗試一把。

　　在汽車銷售的環(huán)節(jié)中，越來(lái)越多地看到網(wǎng)絡(luò)的影子。由此產(chǎn)生的各類汽車網(wǎng)站讓人眼花繚亂，有汽車門戶網(wǎng)站，汽車新聞、購(gòu)車信息、車友互動(dòng)社區(qū)等資訊一應(yīng)俱全；有專業(yè)的汽車營(yíng)銷和商務(wù)網(wǎng)站，以買賣汽車的信息為主；各個(gè)汽車生產(chǎn)企業(yè)和很多經(jīng)銷商也都建立了各自的網(wǎng)站……有人做過(guò)粗略統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)涉及汽車內(nèi)容的網(wǎng)站有近170家。

　　在我國(guó)，汽車進(jìn)入家庭的時(shí)間并不長(zhǎng)，但是汽車市場(chǎng)的爆發(fā)性增長(zhǎng)，使得汽車銷售模式在迅速地變化著。從廠家直銷到街上設(shè)店，再到形成汽車交易市場(chǎng)，然后逐步出現(xiàn)4S店遍布全國(guó)，消費(fèi)者在這種變化的過(guò)程中逐漸形成了“買車先逛市場(chǎng)”的習(xí)慣，到交易市場(chǎng)或是4S店，看看車型，了解一下價(jià)格，試乘試駕感受一下。

　　可是在不知不覺中，消費(fèi)者的購(gòu)車習(xí)慣變化了，“先逛市場(chǎng)”變成了“先上網(wǎng)搜索”。近百個(gè)品牌，五六百種車型，如此多的信息，消費(fèi)者很難通過(guò)“逛市場(chǎng)”在很短的時(shí)間內(nèi)全面獲取，更別說(shuō)咨詢更詳細(xì)的信息；再加上我國(guó)消費(fèi)者多是第一次買車，對(duì)車輛的性能配置等知識(shí)并不十分了解。而網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)恰恰能夠滿足這種“大海撈針”的需求，人們開始習(xí)慣在網(wǎng)上“東挑西選、貨比三家”。

　　“網(wǎng)絡(luò)目前發(fā)揮的最主要的作用，是信息功能。網(wǎng)絡(luò)正在成為購(gòu)車者重要的信息工具，成為廠家和經(jīng)銷商宣傳產(chǎn)品、集結(jié)客源的重要手段�！敝袊�(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)王都概括了網(wǎng)絡(luò)在我國(guó)汽車銷售中的主要作用。

　　很多網(wǎng)站還在將這種信息功能進(jìn)行著延伸。如以二手車信息見長(zhǎng)的51汽車網(wǎng)，其董事長(zhǎng)李海超介紹，網(wǎng)站在堅(jiān)持二手車信息數(shù)量多、更新快的特點(diǎn)的同時(shí)，還開發(fā)了針對(duì)二手車買賣的工具，即二手車參考價(jià)查詢系統(tǒng)，消費(fèi)者只需輸入想購(gòu)買的二手車的所在地區(qū)、車型和出廠時(shí)間，系統(tǒng)就可以給出經(jīng)銷商報(bào)價(jià)和市場(chǎng)中間價(jià)格。

　　除了在網(wǎng)上查資料、詢價(jià)格，人們能不能像買圖書、衣服一樣，輕點(diǎn)鼠標(biāo)，就把汽車買回家呢？

　　在網(wǎng)上仔細(xì)尋找，不難發(fā)現(xiàn)我國(guó)的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售有不少讓人眼亮的嘗試。

　　在網(wǎng)上填寫訂單和相關(guān)資料，通過(guò)審核之后，選擇想要的顏色和配置，下訂單，幾天后，通過(guò)網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬交定金，半個(gè)月后到經(jīng)銷店查看了新車，交了全款，幾天后，銷售人員就將車開到了消費(fèi)者家門口。全國(guó)有1000多名消費(fèi)者就是通過(guò)這樣的網(wǎng)購(gòu)流程，將奇瑞A1買到手，還享受到了3000元的價(jià)格優(yōu)惠。

　　榮威550在6月份進(jìn)行了為期兩周的網(wǎng)上4S店550優(yōu)先提車權(quán)活動(dòng)，通過(guò)模擬線下售車的全過(guò)程，讓汽車購(gòu)銷雙方足不出戶即可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上看車、選車、咨詢、訂單生成的全過(guò)程，并且讓55名消費(fèi)者以直接提取現(xiàn)車的方式，購(gòu)買到當(dāng)下貨源緊張的榮威550。

　　消費(fèi)者選定想要購(gòu)買的車型和顏色配置之后，可根據(jù)網(wǎng)上的提示，親自改裝外觀，選擇個(gè)性化設(shè)計(jì)，并計(jì)算出最終的產(chǎn)品價(jià)格，系統(tǒng)接到訂單后，銷售人員會(huì)立即與顧客洽談，一旦達(dá)成銷售，消費(fèi)者的個(gè)性化需求就直接轉(zhuǎn)化為真實(shí)的產(chǎn)品。這就是廣豐的個(gè)性化網(wǎng)上訂單模式。

　　廣汽本田組織了iFITclub飛度車友社區(qū)，為用戶群提供交流的平臺(tái)，消費(fèi)者也可以直接在網(wǎng)站上提交自己的購(gòu)車意向，從而成為飛度的車主。

　　國(guó)內(nèi)目前雖然也出現(xiàn)了各種汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，但在王都看來(lái)，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模網(wǎng)上銷售汽車現(xiàn)在還不太可能。我國(guó)消費(fèi)者買東西講究“眼見為實(shí)”，特別是大宗消費(fèi)品，而且購(gòu)車個(gè)性化需求的增加、網(wǎng)絡(luò)信用體系的不健全、復(fù)雜的購(gòu)車手續(xù)和售后服務(wù)的銜接等，都成為阻礙消費(fèi)者網(wǎng)上直接購(gòu)車的因素。

　　北京北辰亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)中心總經(jīng)理遲亦楓雖然也贊同大規(guī)模網(wǎng)上售車為時(shí)尚早的觀點(diǎn)，但他認(rèn)為，汽車網(wǎng)上銷售已經(jīng)在我國(guó)具備了一定條件。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)物的接受度越來(lái)越高，在網(wǎng)上看車的習(xí)慣逐漸形成，網(wǎng)上購(gòu)車已經(jīng)具備了發(fā)展的基礎(chǔ)；另外隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快，消費(fèi)者利用方便快捷網(wǎng)絡(luò)的需求日益強(qiáng)烈，變需求為服務(wù)，汽車網(wǎng)絡(luò)銷售有很大的空間。

　　4S店和有形市場(chǎng)，可以說(shuō)是我國(guó)目前汽車銷售的主要模式，大量的經(jīng)銷商是汽車營(yíng)銷體系的最前沿。在遲亦楓看來(lái)，如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將有形市場(chǎng)和4S店的資源更充分的整合、利用，將經(jīng)銷商的營(yíng)銷潛能發(fā)揮到最大，使購(gòu)車環(huán)節(jié)更為簡(jiǎn)便高效，從而為消費(fèi)者帶來(lái)更多的實(shí)惠，最終促進(jìn)汽車消費(fèi)的增加，是汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷很重要的一個(gè)發(fā)展方向，也更加適應(yīng)國(guó)內(nèi)車市的發(fā)展現(xiàn)狀。

　　正是基于這樣的考慮，北京亞運(yùn)村車市正在打造一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新模式，搭建一個(gè)多方共贏的平臺(tái)。依托北京亞運(yùn)村車市這個(gè)有形市場(chǎng)，利用網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)，遲亦楓為北亞車市網(wǎng)站設(shè)計(jì)了6項(xiàng)功能，包括網(wǎng)上超市、個(gè)貸、網(wǎng)上車貸、網(wǎng)上保險(xiǎn)、全球采購(gòu)和網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)。

　　與中國(guó)汽車品牌網(wǎng)合作，北京亞運(yùn)村車市5月28日推出了北亞網(wǎng)上汽車超市，消費(fèi)者可以在這里查詢車輛的全方位信息，同時(shí)可以在銷售顧問(wèn)的指導(dǎo)下，更好地選擇車型；把有形市場(chǎng)與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合起來(lái)，開展網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)，北京亞運(yùn)村車市計(jì)劃每月搞一次網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)，月初由亞市與廠家聯(lián)系，確定促銷車型和優(yōu)惠條件，然后將信息在網(wǎng)上發(fā)布，再通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解消費(fèi)者的需求，最后根據(jù)網(wǎng)上報(bào)名團(tuán)購(gòu)的數(shù)量，再與廠家商談優(yōu)惠幅度。給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠的同時(shí)，也促進(jìn)了汽車銷量增長(zhǎng)。

　　經(jīng)銷商的活躍直接影響著整個(gè)銷售市場(chǎng)的活躍。北京亞運(yùn)村車市的網(wǎng)上車貸功能正是幫助經(jīng)銷商解決貸款難的問(wèn)題，最大限度地調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的銷售潛力。根據(jù)亞市的設(shè)計(jì)，所有的經(jīng)銷商都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提交貸款申請(qǐng)，同時(shí)附上經(jīng)銷商資質(zhì)和業(yè)績(jī)等相關(guān)資料，網(wǎng)站將相關(guān)內(nèi)容轉(zhuǎn)交合作銀行；審核通過(guò)后，經(jīng)銷商將車輛抵押在亞市，由亞市建立的“監(jiān)管庫(kù)”統(tǒng)一管理，再向銀行支付一定比例的首付款，此時(shí)銀行將資金貸給經(jīng)銷商；當(dāng)經(jīng)銷商的車輛售出，經(jīng)銷商把尾款返還給銀行后，銀行向亞市“監(jiān)管庫(kù)”發(fā)出指令，將車輛轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商。在此過(guò)程中，“簽字、面談、放車”需要實(shí)體進(jìn)行，剩下的手續(xù)性、審查性的事務(wù)都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行。

　　個(gè)貸和網(wǎng)上保險(xiǎn)，則是通過(guò)亞市有形市場(chǎng)的資源和網(wǎng)站，將大多“各自為政”的個(gè)人車貸和個(gè)人車險(xiǎn)業(yè)務(wù)集結(jié)起來(lái)，一方面將復(fù)雜繁瑣的資料審查和相關(guān)手續(xù)通過(guò)網(wǎng)上簡(jiǎn)便高效地完成；另外通過(guò)集結(jié)業(yè)務(wù)，形成規(guī)模，幫助消費(fèi)者爭(zhēng)取更大的利益。

　　北京亞運(yùn)村車市這套汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的計(jì)劃可以說(shuō)是多管齊下，而且有不少創(chuàng)新之處。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，有形市場(chǎng)的銷售功能得到擴(kuò)大，將4S店和有形市場(chǎng)更緊密地聯(lián)系起來(lái)，將雙方的銷售潛力最大限度地發(fā)揮；通過(guò)與有形市場(chǎng)的結(jié)合，網(wǎng)絡(luò)銷售顯現(xiàn)出更強(qiáng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)功能得到更大的擴(kuò)展和延伸。

　　“這種有形市場(chǎng)結(jié)合網(wǎng)上車市的運(yùn)作模式，在國(guó)內(nèi)具備移植的基礎(chǔ)。目前全國(guó)有600多家汽車有形市場(chǎng)，7000多家4S店，亞運(yùn)村車市在北京的嘗試如果做好了，就會(huì)將這種模式在國(guó)內(nèi)其他城市推開。規(guī)模出來(lái)了，網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢(shì)才能真正顯現(xiàn)�！边t亦楓對(duì)亞市正在開創(chuàng)的新銷售模式充滿信心。