CRV老而彌堅繼續領跑；漢蘭達上市沒多久訂單就已排滿；RAV4上市以來一直在加價銷售；獅跑北京各店銷量同比翻倍遠高于全國平均45%的水平……在2009年高歌猛進的車市中，suv這一細分市場銷量同比增幅超過50%。

　　而這與2009年小型車集體受惠于優惠政策不同，90%以上的SUV由于排量在1.6L以上而沒有得到購置稅減半政策的眷顧。那么，到底是什么因素使得這個市場在悄然增溫？今年這塊蛋糕是不是還會繼續攤大？本期經銷商沙龍，我們請來了一汽豐田三元橋店總經理李文、東風悅達起亞金佳景店副總席江濤和長京行草橋廣豐店副總曹春海，讓他們為SUV這個市場把把脈。

　　中端SUV涌現 擴充購買群

　　主持人：RAV4和漢蘭達上市即開始加價訂車，不久后漢蘭達訂單就已經排到年底，經銷商甚至怕交不了車不敢再接訂單了。各位能否從銷售數據上與我們分享一下SUV的情況？

　　李文：2009年RAV4 8個月5萬輛的排產計劃遠遠滿足不了市場需求。SUV這個蛋糕攤大了，廠家也看到這種消費趨勢，今年會提高RAV4的產銷比重來滿足市場，至少產能會增加30%。

　　席江濤：2009年，廠家原計劃獅跑產銷3.8萬輛，現在大概是4.7萬輛(確切數字仍未統計出)，北京7家店獅跑全年的銷量達到8000多輛，金佳景是1350輛，同比都翻倍增長。

　　曹春海：漢蘭達今年的產能跟去年相比也不會好太多，預計還會是緊俏的狀態。

　　主持人：從銷售數據可以看到SUV市場關注度在提升，而這個細分市場恰恰也比較特殊，基本沒有享受到購置稅優惠的眷顧，那幾位認為是什么因素驅使這個市場逐步增溫呢？

　　李文：其實SUV以前就一直受小部分人熱捧，只不過因為之前大部分都是進口的大排量車型，購車和用車成本都較高。這兩年，出現了很多排量在2.0L至2.5L之間的車型，價位相對轎車而言競爭力也增強了，同時還有空間大、視野好等轎車無法企及的優勢，這就吸引了更多的購買群。當然，這與換代周期是有關系的，RVA4二次購車的比重占到60%。

　　席江濤：SUV的多功能性相對同價位的轎車而言性價比比較高，這是它逐步升溫的一個原因，再有就是受到二次購車族的青睞。二次購車的人因為使用過轎車，因此也想嘗試SUV這種新形態，他們多半把開SUV當作追求時尚潮流的行為。我們每個月的置換量中，獅跑占了50%以上。

　　曹春海：二次購車比重在漢蘭達上表現得更為明顯，達到80%。因為漢蘭達相對上面提到的RAV4和獅跑價位高一些，屬于中高端車型，因此選購人群基本集中在已經擁有第一輛車的經濟實力更強的受眾群里。

　　SUV將逐步輻射到二三線城市

　　主持人：剛才大家都提到一個同性，即SUV市場升溫很大的因素跟換車周期有關。目前到達換車周期的應該大部分集中在一線城市，那么北京等中心城市SUV占的比重是不是比其他二三線城市要高？換言之，SUV風以后是不是會逐步刮到二三線城市？

　　李文：確實是這樣，就RAV4來說，一線城市和消費能力比較強的二線城市所占的比重是比較大的。

　　席江濤：北京獅跑占到全國16%至17%，另外上海和廣州的貢獻率也比較靠前。SUV也是遵循轎車的規律，消費趨勢是從一線等中心城市逐步蔓延到二三線地區。新型的消費形態在消費能力強的土壤中更容易存活，當時兩廂車作為新興事物出現時，也是北京等一線市場以點帶面鋪開，才逐步成為主流形態的。

　　曹春海：北京漢蘭達的量大概占全國的8%至10%，其實不一定是一線城市，很多像唐山和天津這些消費力強的市場對這些產品的需求也很強勁。

　　主持人：既然一線市場對SUV的需求空間相對更大，那么有沒有考慮在資源爭取以及營銷手段方面想想辦法，來更好地占據市場份額呢？

　　席江濤：北京經銷商實際上已經看到這個市場空間了，近期也與廠家協商，針對北京地區的實際銷售情況，能夠在平均配比上稍微傾斜一點，北京市場都是面臨有市無車的局面。

　　李文：我們主要在營銷上做一些努力，比如針對同品牌置換的客戶有一個比市場價低一點的價格，而且這個優惠是雙向的，消費者把原來的車賣給經銷店這是第一個環節，再在此基礎上購買新車，這兩個環節里享受雙重的優惠。首先，舊車回收的價格比二手車市場略高一些，而置換新車所花費的價格會比市場優惠的基礎上再減少1000元至2000元。

　　嘉賓連線

　　“同品牌置換SUV應多優惠”

　　郝偉(北京現代信發店副總經理)：今年SUV市場產品會更豐富，涵蓋的價格區間也會更寬。我贊成上述幾位嘉賓的觀點，二次購車的因素加快了SUV市場的增長，比如途勝二次購車比重就占到50%以上，我認為針對這種情況，各品牌店可以考慮推出一些置換優惠政策，針對由同品牌轎車置換成SUV的車主給予一定的補貼，像北京現代目前從伊蘭特悅動置換成高一級別的索納塔就有優惠政策，這種營銷手段可以復制。

　　“一線城市對SUV吸附力更強”

　　牛志華(東風悅達起亞中德店總經理)：我們店2009年11、12月單一車型銷量最大的就是獅跑，全年銷售700多輛，同比翻倍增長，北京其他幾家東風起亞店基本都是這個增幅，這就遠遠高于全國獅跑45%左右的平均增幅，這與一線城市一部分人到達換車周期有很大關系。我們店獅跑的二次購車比重差不多80%，這是因為2003年左右購車的人群6年差不多都到換車周期了。

　　“SUV市場沒達到充分競爭”

　　高琦(中汽雷日雷諾店兼東風日產店總經理)：SUV光是看50%的增長率挺可觀，其實主要因為過去的起點低、基數小。北京等一線城市早期買轎車的人到換車周期，再次選購車型上傾向SUV是一方面原因，科雷傲二次購車的比重就占到70%。但我認為這不是主要原因，這個細分市場還是平穩發展的。可以看到，目前能擠進銷售主流的SUV價位基本都不低于15萬元，自主品牌能說得上名字的基本只有哈弗和奇瑞瑞虎兩款，很多自主廠商還沒有SUV產品。從銷量上看，15萬元以下的低價位SUV上牌量僅占總量的20%左右，而15萬至25萬元的中端SUV占總量的份額高達55%。SUV在中端市場的過分集中，正說明這個市場發展得不成熟，15萬元以下低價位SUV的市場還很有潛力。

　　SUV還是一個小眾的細分市場，今年能占到乘用車總體銷量的10%左右已經差不多了，北京等中心城市可能會稍高達到15%。