“您好，我在網(wǎng)上看到你們店的朗逸現(xiàn)在有購(gòu)置稅送，想確認(rèn)一下。另外，頂配最低價(jià)多少？”接過(guò)電話，銷售人員熟練地予以回答，并成功邀請(qǐng)電話那頭的女士改天來(lái)店看車。類似的情況每天都在發(fā)生，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)汽車銷售的重要性日益凸顯。特別在極端高溫和大雨頻發(fā)的夏季，佛山消費(fèi)者更懶于趕到車城，而是選擇在各個(gè)汽車網(wǎng)站上進(jìn)行詳細(xì)比對(duì)，與4S店電話確認(rèn)價(jià)格后，再考慮是否去考察真車。

　　“對(duì)于我們經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)是一把雙刃劍，讓人又愛(ài)又恨。”上海大眾佛山銷售公司市場(chǎng)經(jīng)理張俊表示，目前互聯(lián)網(wǎng)已成為很多車商最重視的傳播手段，同時(shí)也在某種程度上加劇了車商之間的競(jìng)爭(zhēng)。

　　車商愛(ài)：

　　網(wǎng)絡(luò)宣傳成本低、時(shí)效強(qiáng)

　　“這幾年，公司對(duì)網(wǎng)絡(luò)宣傳的重視在逐年上升。除了成本低、時(shí)效性強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)外，網(wǎng)絡(luò)在信息表達(dá)方式上最為豐富，非常方便汽車的展示。”張俊表示，近期在上海大眾展廳，很多消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解到該店的優(yōu)惠動(dòng)態(tài)，而后來(lái)電咨詢，此類顧客一旦進(jìn)店就將有非常高的成交率。

　　他特別理解顧客們的舉動(dòng)：“這幾個(gè)月天氣太熱，要不就是大雨瓢潑，誰(shuí)也不會(huì)總往車城跑，這個(gè)時(shí)候在網(wǎng)上了解我們的車型是非常好的選擇。”

　　佛山很多汽車經(jīng)銷商的市場(chǎng)研究人員出生于上世紀(jì)八十年代前后，和年輕購(gòu)車者們一樣，他們對(duì)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不止抱有重視態(tài)度，更有獨(dú)特的敏感。長(zhǎng)城汽車佛山塞通店銷售經(jīng)理范衛(wèi)雄告訴記者，他每天重要的工作之一就是在各個(gè)汽車門(mén)戶網(wǎng)站和論壇上查看有關(guān)長(zhǎng)城汽車的各類信息和言論，以及同類汽車產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)。

　　范衛(wèi)雄重視網(wǎng)絡(luò)的理由非常簡(jiǎn)單：“長(zhǎng)城汽車旗下的酷熊、炫麗和精靈等車型本身就以80后人群為主要目標(biāo)群體，這部分消費(fèi)者最大的信息來(lái)源就是互聯(lián)網(wǎng)。我日常接待的顧客里，基本上每個(gè)人都會(huì)在來(lái)店以前鉆研汽車網(wǎng)站，掌握好配置、價(jià)格等情況，之后才會(huì)來(lái)進(jìn)行實(shí)際交易；因此網(wǎng)絡(luò)對(duì)他們的營(yíng)銷非常大，必須加以重視。未來(lái)誠(chéng)信環(huán)境達(dá)到一定程度，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)車也可能真正做出規(guī)模。”

　　23歲的江淮汽車南海益安店策劃總監(jiān)吳志毅同樣是某汽車網(wǎng)站的忠實(shí)擁躉，吳志毅告訴記者，除了每天登錄論壇觀察網(wǎng)友對(duì)江淮各車型的評(píng)價(jià)外，其他經(jīng)銷商的活動(dòng)信息也是他查看的重點(diǎn)內(nèi)容：“我們算是內(nèi)行，能從同行的各種優(yōu)惠活動(dòng)里看出一些實(shí)質(zhì)信息，同時(shí)也能對(duì)其加以借鑒和學(xué)習(xí)。”

　　車商恨：

　　網(wǎng)上錯(cuò)誤信息易誤導(dǎo)消費(fèi)者

　　目前，國(guó)內(nèi)已有多家全國(guó)性汽車網(wǎng)站建立了佛山分站，集中登載佛山5區(qū)汽車市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。多位佛山4S店市場(chǎng)負(fù)責(zé)人向記者表示，重視在此類網(wǎng)站進(jìn)行營(yíng)銷，很多信息本身即為市場(chǎng)負(fù)責(zé)人親筆撰寫(xiě)和提供。某品牌市場(chǎng)經(jīng)理向記者分析：“網(wǎng)絡(luò)上各汽車品牌專營(yíng)店都在大做廣告，其中一些動(dòng)態(tài)新聞是通過(guò)免費(fèi)或低價(jià)渠道發(fā)布的，通過(guò)此類宣傳，一些大品牌以高宣傳經(jīng)費(fèi)制造的輿論優(yōu)勢(shì)也可以被小品牌所拉近。”

　　然而，網(wǎng)絡(luò)讓經(jīng)銷商頭疼的事情同樣不少。某品牌市場(chǎng)專員小李近日就為某汽車論壇上一個(gè)帖子煩惱：“這個(gè)人似乎總在和我們這款新車型過(guò)不去，什么沒(méi)道理的對(duì)比都用上了。”他深恐本地消費(fèi)者會(huì)因?yàn)檫@種言論影響購(gòu)車信心，實(shí)在看不過(guò)去時(shí)也會(huì)加入辯論。

　　一位銷售人員則向記者訴苦說(shuō)：“哪個(gè)車型都會(huì)有優(yōu)缺點(diǎn)，在網(wǎng)上經(jīng)常會(huì)發(fā)生較大爭(zhēng)議，一些消費(fèi)者易將其中的錯(cuò)誤見(jiàn)解誤以為真，在購(gòu)車時(shí)疑心重重，或者希望以此打壓價(jià)格，這種成見(jiàn)往往很難消除。”而事實(shí)上，由于網(wǎng)絡(luò)上有不少批評(píng)能夠切中要害、點(diǎn)中一些車型的死穴，這也讓銷售人員在兜售時(shí)頗為尷尬。

　　某品牌市場(chǎng)專員告訴記者，數(shù)年前，佛山的經(jīng)銷商習(xí)慣上不會(huì)將優(yōu)惠信息具體放在網(wǎng)上，而是以較模糊的方式表達(dá)，方便銷售人員在接待顧客時(shí)靈活掌握。而今，越來(lái)越多車商則喜歡事無(wú)巨細(xì)，不嫌麻煩地將所有可提供給顧客的禮品、服務(wù)一一在汽車網(wǎng)站公布。對(duì)比之下，那些仍走模糊路線的經(jīng)銷商備顯小氣和缺乏耐性。

　　“網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)了我們經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橄�費(fèi)者上網(wǎng)之后會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)他可以選擇的比想象中的還要豐富，有時(shí)候真正的顧客就是這樣被拉走的。”一位汽車銷售經(jīng)理這樣概括。