“有血性的男人都希望擁有一部路虎。”《蝸居》男主角宋思明的“名言”讓許多男人對路虎這一豪華品牌心馳神往，然而現(xiàn)實中的路虎品牌正在中國市場醞釀一次重要的變革。《每日經(jīng)濟新聞》記者日前獨家獲悉，路虎(中國)銷售有限公司或?qū)⒃诿髂?月1日成立，并取消區(qū)域代理商進口權(quán)。

　　據(jù)了解，目前路虎品牌在華共有惠通陸華、中汽南方、上海世貿(mào)和大連尊榮4家擁有進口權(quán)的代理商，各地經(jīng)銷商均需要通過所在區(qū)域的代理商提貨。失去直接進口權(quán)對這4家代理商的影響不言而喻，但對于占據(jù)中國市場路虎品牌銷售量70%的它們而言，依然有足夠的資本同廠家叫板。

　　“路虎(中國)銷售公司的成立已經(jīng)是不可逆轉(zhuǎn)，但目前我們和廠家協(xié)商的具體細節(jié)不太方便透露”，惠通陸華內(nèi)部一位不愿具名的人士昨日(12月21日)在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示，希望能和廠家協(xié)商后形成雙方都滿意的方案。

　　明年7月收回進口權(quán)

　　路虎將在明年成立全國銷售公司的消息流傳已久，路虎(中國)公關(guān)部的負責人告訴記者：“新的銷售公司涉及路虎和捷豹兩個品牌，具體的細節(jié)我還不能給你確認，但收回進口權(quán)，成立中國銷售公司是一個必然，很多品牌在中國都經(jīng)歷過這樣的過程。”

　　一位接近路虎(中國)的知情人士則對記者透露，目前路虎(中國)銷售公司的籌備工作進展順利，營業(yè)執(zhí)照已經(jīng)申請完畢，初步定在明年7月1日正式掛牌運作。這也意味著路虎在華的區(qū)域代理模式即將成為歷史。

　　據(jù)了解，自2003年進入中國市場以來，路虎這一豪華suv品牌依靠國內(nèi)幾大代理商直接從總部訂貨，繼而分銷給經(jīng)銷商的運營模式開展銷售工作，在市場開發(fā)和銷售中取得了非常明顯的成果。

　　捷豹、路虎品牌自去年被印度塔塔集團收購以來，在歐美等主要市場都出現(xiàn)了不同程度的下滑，唯有在中國市場保持了67%的增長，如今中國市場已經(jīng)成長為路虎品牌世界第三大市場，重要性不言而喻。

　　然而，良好的市場表現(xiàn)卻讓路虎原有的區(qū)域代理商模式被看作是該品牌進一步發(fā)展的阻礙——品牌影響力不夠、價格不統(tǒng)一、零部件供應(yīng)不能協(xié)調(diào)運作、獨立經(jīng)銷商受制于代理商等問題都被歸咎于原有的區(qū)域代理模式。

　　對于路虎(中國)公司而言，銷售權(quán)、定價權(quán)以及網(wǎng)絡(luò)拓展權(quán)的缺失已經(jīng)讓其在中國市場“被架空”，這對于2008年赴任、希望在中國市場大展拳腳的路虎中國區(qū)總經(jīng)理狄思豪而言，顯然是不愿意看到的局面。

　　“路虎成立中國銷售公司的事情已經(jīng)籌備了2年左右的時間，目前捷豹路虎中國售后配件中心已經(jīng)在(今年)6月正式營業(yè)，以后所有路虎在華經(jīng)銷商所需零配件都將由路虎銷售公司統(tǒng)一調(diào)配。”上述知情人士對記者透露。

　　“汽車銷售、產(chǎn)品維修和零部件的價格在不同的經(jīng)銷店之間往往存在差異，在路虎品牌原本的代理模式下，4S店之間各自為戰(zhàn)的情況非常嚴重，彼此之間的協(xié)調(diào)機制也并不完善，不利于路虎品牌在中國的全面發(fā)展。”該人士補充說。

　　狄斯豪在接受記者采訪時表示，希望能在不損害代理商利益的前提下盡快推進這項工作進行。

　　代理商與廠商的多重博弈

　　路虎(中國)銷售公司成立已經(jīng)“箭在弦上”，標志著惠通陸華等路虎代理商與廠商之間的第一輪博弈宣告失敗。作為路虎品牌開拓中國市場的“功臣”，惠通陸華、中汽南方、大連尊榮、上海世貿(mào)等國內(nèi)路虎品牌代理商在市場開發(fā)、品牌推廣、渠道建設(shè)等方面都投入了巨額資金，逐漸幫助路虎品牌在中國市場站穩(wěn)腳跟，因此進口權(quán)一朝被廠家取消，其郁悶可想而知。

　　盡管狄思豪強調(diào)，成立全國銷售公司是長期、漸進的過程，不會傷害代理商的利益，但品牌推廣、零部件供應(yīng)及物流渠道等都將由即將成立的路虎(中國)銷售公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)，經(jīng)銷商利益的損害已不可避免，代理商在進口車的運輸、報關(guān)、銷售、維修、4S店建設(shè)及裝飾、人員培訓(xùn)等方面的利潤都將減少。

　　“今后的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃將由即將成立的路虎(中國)銷售公司統(tǒng)一安排，”惠通陸華品牌總經(jīng)理王偉忠表示。份額占據(jù)路虎品牌在華銷量4成以上的惠通陸華在一年前了解到路虎將成立中國銷售公司起，就積極拓展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)以謀求更大的話語權(quán)，但其進口權(quán)被收回仍然難以避免。

　　盡管代理商對即將失去進口權(quán)心存不甘，但市場的規(guī)范和逐步良性的競爭對于獨立經(jīng)銷商而言不啻為一個利好消息。“目前我們是通過大連尊榮汽車貿(mào)易有限公司訂車，明年年中路虎(中國)銷售公司成立以后，我們將直接通過路虎(中國)訂車”，路虎、捷豹吉林地區(qū)經(jīng)銷商——吉林盛榮汽車貿(mào)易有限公司業(yè)務(wù)人員告訴 《每日經(jīng)濟新聞》記者，統(tǒng)一訂貨將使貨源更加充足、產(chǎn)品更加豐富，價格也會統(tǒng)一，消費者的維修會更加方便。

　　“所謂的路虎代理商與廠商之間的博弈不好輕易下結(jié)論”，資深汽車分析師鐘師表示，對于真正有實力的代理商而言，不會冒風險同廠商“叫板”，反彈激烈的經(jīng)銷商也許有其他因素考慮。

　　但也有分析人士認為，路虎成立全國銷售公司之后，品牌推廣、網(wǎng)絡(luò)拓展等部分費用將會分攤到每個在售車輛上，將會增加單車銷售成本，價格的上漲會影響市場銷售，繼而損害經(jīng)銷商利益。

　　路虎(中國)公關(guān)部相關(guān)負責人告訴記者：“雖然收回了進口權(quán)，但我們依然會和現(xiàn)有經(jīng)銷商保持合作伙伴關(guān)系，不會在市場上形成產(chǎn)銷矛盾。”

　　行業(yè)協(xié)會：應(yīng)兼顧各方利益

　　作為汽車經(jīng)銷商行業(yè)協(xié)會，中國汽車流通協(xié)會一直對路虎成立中國銷售公司的事情表示關(guān)注。“在合理合法的前提下，任何一個國外汽車生產(chǎn)企業(yè)都可以在中國成立銷售公司，但必須要全面考慮到消費者以及所有經(jīng)銷商的權(quán)益。”中國汽車流通協(xié)會進口汽車工作委員會常務(wù)副主任宋濤在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時說。

　　“廠商和經(jīng)銷商博弈的結(jié)果勢必會影響消費者，從以往的經(jīng)驗來看，外資汽車品牌成立中國銷售公司以后，將全面把控進貨和銷售渠道，經(jīng)銷商之間的競爭以及水貨和正品之間的競爭導(dǎo)致的價格波動將不復(fù)存在，價格盡管會因此往上走，但服務(wù)也會因而變得規(guī)范”，鐘師表示，價格的穩(wěn)定和售后服務(wù)的完善對于消費者而言更重要。

　　“國外汽車品牌成立中國銷售公司的前期難免會出現(xiàn)資金投入、人員培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等方面的問題，但首先要提高售后服務(wù)水平和管理水平，以保障消費者的利益”，宋濤表示，對于之前代理商的貢獻也要有全面的評估，惠通陸華、大連尊榮等代理商對路虎品牌在中國市場的前期投資、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、品牌推廣等作出了卓越的貢獻，至于價格不統(tǒng)一只是企業(yè)經(jīng)營層面的事情，因此回收代理權(quán)之后必須要讓所有經(jīng)銷商滿意，中國汽車流通協(xié)會將對此作出監(jiān)督。

　　“路虎在中國成立獨立法人的銷售公司，從而加強市場控制能力，是企業(yè)的權(quán)利和義務(wù)，路虎(中國)銷售公司將扮演既是進口商又是總經(jīng)銷商的角色，所有的代理商和經(jīng)銷商都成為了公司的下家，這對于路虎品牌整合和拓展中國市場的確非常重要”，鐘師同樣認為，渠道控制之后，也許會出現(xiàn)對原有經(jīng)銷商體系進行優(yōu)化、重整和淘汰的情況，希望廠商能本著共同發(fā)展的理念處理問題，避免以前出現(xiàn)過的外商以大欺小的情況發(fā)生。