從藩王貶為庶民 捷豹路虎區域總代制終結

　　“我們的經營范圍擴大了，擁有了銷售和售后服務權。”近日，捷豹路虎汽車貿易（上海）有限公司相關負責人對記者說。可是，這一消息對于捷豹路虎的區域總代理來說，算是一個“噩耗”。這意味著捷豹路虎在中國市場推行7年的進口車區域總代理制度終結，總代理從“藩王”被貶為“庶民”。

　　■ 區域總代理早期的幸福生活

　　在捷豹路虎公司收回銷售權之前，區域總代理的日子過得相當滋潤。他們不僅坐收豐厚利潤，而且擁有多項自主權。2003年，捷豹路虎進入中國，在中國內地設立上海世貿、北京惠通陸華、深圳中汽南方以及大連尊榮四家區域總代理。這四家代理商可直接向捷豹路虎的總部提交訂單，占據中國市場絕大部分的銷售份額。

　　一位業內人士說：“這四家區域總代理的權力很大，可決定其他二級、三級經銷商能否在中國銷售相關車型，同時，他們在總部的地位很高。”北京惠通陸華的一位負責人也講到了區域總代理的特殊地位：“路虎進入中國市場的初期，產品營銷、品牌廣告、人員培訓甚至零部件中轉和物流等環節，基本上都是由我們主導完成。”

　　2005年，我國頒布《汽車品牌銷售管理實施辦法》，明確指出：汽車生產企業的同一品牌汽車一般由一家境內總經銷商負責代理。除非情況特殊，具有充分的理由，一般不允許超過一家。此后，奔馳、寶馬、通用、大眾等品牌陸續在我國成立銷售公司，而捷豹路虎因銷量較少，沒有改變四家區域總代理的銷售方式。

　　隨著中國經濟飛速發展，我國消費者對進口車的需求增加。從2006年起，捷豹和路虎的銷量有了明顯起色。2006年，路虎在中國市場的銷量達到2709輛，比2005年增長91％；捷豹銷量達到1012輛，比2005年增長58％。2007年，路虎銷量達6573輛，同比增長143％；捷豹銷量達到1069輛。

　　“捷豹路虎在華銷售勢頭強勁，最高興的就是四大區域總代理，其高利潤率讓其他經銷商甚是嫉妒。”一位業內人士說。區域總代理“功高蓋主”之勢引起捷豹路虎公司的警惕。2008年，捷豹路虎公司在中國登記注冊了捷豹路虎汽車貿易（上海）有限公司，醞釀針對區域總代理開展“收權”行動。

　　■ 區域總代理權被收回

　　放權容易，收權難，捷豹路虎公司足足花了2年時間才“擺平”區域總代理。據捷豹路虎公司內部人士透露，為了收權，捷豹路虎在長達2年的時間里做了大量前期工作，包括與四大區域總代理談判、新公司注冊登記以及后續主管部門的審批等。這位內部人士說：“每項工作的進展都不容易，拿新公司審批工作來講，2008年，捷豹路虎上海公司已登記注冊，可是，直到近期公司銷售和售后服務權才獲審批。”

　　記者了解到，在收權過程中，雖然捷豹路虎公司營業范圍的審批耗用較長時間，但是最令公司頭疼的是與區域總代理的談判，區域總代理堅決不同意被“削藩”。大連尊榮旗下一位負責人說：“當我們是區域總代理時，每月都可以向廠家訂貨，以美元結算，時間和價格都能掌控。如果捷豹路虎公司收回代理權，意味著我們以后的主動權就減少了，風險就增加了。”

　　一位業內人士分析說，區域總代理好處很多，他們可以依據手頭的資金實力，結合對未來市場的預測，適時調整訂單量，從而規避一些風險。一旦他們“降格”成為普通經銷商，批發價格、產品到貨時間都由捷豹路虎公司說了算，盈利空間、地位等都會有明顯下降。

　　面對區域總代理的堅持，捷豹路虎公司使出了“撒手锏”。“在談判白熱化階段，捷豹路虎公司控制了我們的貨源。當時，路虎攬勝提車要等半年到一年，很多客戶因等待時間太長退訂車輛。以前即使沒有現車，下訂單后等待時間一般為1~2個月，長則3~5個月。”一位銷售人員透露。

　　■ 區域總代理失權后忙擴張

　　在多輪談判和大、小舉措的連番“轟炸”下，路虎捷豹的四家區域總代理終于接受“胳膊扭不過大腿”的現實。上海世貿、北京惠通陸華、深圳中汽南方以及大連尊榮四家公司沒有坐以待斃，而是采取盡快增加分店的辦法，以留住盡可能多的客戶。

　　深圳中汽南方相關負責人表示，今年底到明年初，中汽南方將會在多地增加多家4S店。他介紹：“在廣州市區，中汽南方除了現有黃村路段的一家4S店之外，將會再增一家。同時，深圳、東莞等地新增經銷店也在緊鑼密鼓籌備中。”

　　與中汽南方一樣，惠通陸華、上海世貿和大連尊榮這三家經銷商集團從去年開始就四處出擊，以圖占據有利地勢。記者發現，惠通陸華已有13家路虎4S銷售服務中心，覆蓋北京、天津、重慶、山西、新疆、青海等地。上海世貿汽車的捷豹路虎銷售網覆蓋上海、杭州、蘇州等地。大連尊榮公司的銷售網擴展到大連、沈陽、哈爾濱等地。

　　盡管如此，四家原區域總代理的迅猛擴張并不能阻擋捷豹路虎品牌對其他經銷商的吸引，越來越多具備實力的豪華車經銷商加入到捷豹路虎經銷隊伍中。據悉，近日上海森那美汽車商業有限公司已經獲得捷豹路虎公司授權經銷商資質。該公司相關工作人員說：“如果捷豹路虎不成立中國銷售公司，不論我們多有實力，都沒法成為其經銷商。”

　　面對其他經銷商的快速加入，四家原區域總代理都非常無奈，一致認為“即便再努力，也不會有以前那種舒服的日子了”。（王月）