中國(guó)移動(dòng)廣東分公司正在試水將旗下“溝通100”的門店以“自建他營(yíng)”方式招標(biāo)。10月16日，第一批招標(biāo)試點(diǎn)已經(jīng)結(jié)束，記者從各手機(jī)零售商得到的消息，包括迪信通、深圳天鷹、駿和通訊3家手機(jī)零售商共拿到了500家廣東移動(dòng) “溝通100”門店經(jīng)營(yíng)權(quán)。

　　市場(chǎng)人士認(rèn)為，運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)俏磥碲厔?shì)，利潤(rùn)微薄的手機(jī)零售商正探索與運(yùn)營(yíng)商合作方式。而未來運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)將集中在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上。運(yùn)營(yíng)商對(duì)終端渠道手機(jī)零售商的爭(zhēng)奪可能升級(jí)。

　　鋪面：試點(diǎn)自建他營(yíng)

　　據(jù)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的迪信通廣東分公司常務(wù)副總經(jīng)理龐洪介紹，迪信通在此次廣東移動(dòng)“溝通100”的門店以“自建他營(yíng)”招標(biāo)中拿到164家門店，迪信通對(duì)其中37家“溝通100”的門店已經(jīng)進(jìn)行了試運(yùn)營(yíng)。目前，迪信通正計(jì)劃將接手梅州、河源、惠州等14個(gè)城市120家“溝通100”的門店業(yè)務(wù)。

　　與迪信通一起中標(biāo)的還有深圳天鷹實(shí)業(yè)、廣東駿和通訊兩家企業(yè)，但截止記者發(fā)稿時(shí)，并未得到廣東移動(dòng)的確認(rèn)。一位廣州較大的手機(jī)零售商的相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，此次廣東移動(dòng)招標(biāo)，中域、龍粵、恒波等手機(jī)零售商以及國(guó)美、蘇寧共十多家企業(yè)都參與其中。“手機(jī)零售商的熱情都很高，”該負(fù)責(zé)人介紹，廣東有實(shí)力的手機(jī)零售商都參與了競(jìng)標(biāo)。

　　該負(fù)責(zé)人透露，這次廣東移動(dòng)招標(biāo)實(shí)際上是一個(gè)服務(wù)轉(zhuǎn)包的性質(zhì)，也就是，廣東移動(dòng)將旗下500家左右已有的“溝通100”的門店服務(wù)外包給中標(biāo)企業(yè)，中標(biāo)企業(yè)向廣東移動(dòng)交納定期使用費(fèi)，店面費(fèi)用由中標(biāo)企業(yè)承擔(dān)，店面人員由中標(biāo)企業(yè)提供。手機(jī)零售商與運(yùn)營(yíng)商的合作更進(jìn)一步。此前，手機(jī)專業(yè)賣場(chǎng)與中國(guó)移動(dòng)合作的形式是可以辦理移動(dòng)業(yè)務(wù)的授權(quán)店。而一些設(shè)在國(guó)美蘇寧店內(nèi)的“溝通100”店中店，也只是中國(guó)移動(dòng)以租賃的方式進(jìn)入的，其人員和費(fèi)用都由中國(guó)移動(dòng)自己承擔(dān)。

　　集權(quán)：以利益捆綁

　　手機(jī)零售商找廣東移動(dòng)合作也是由于自身利潤(rùn)微薄。今年上半年，手機(jī)零售商銷售下滑嚴(yán)重。廣東手機(jī)零售商普遍認(rèn)為，最壞時(shí)候銷售下降3成。

　　而運(yùn)營(yíng)商定制將成為趨勢(shì)。賽迪顧問通信產(chǎn)業(yè)研究中心分析師李學(xué)芳認(rèn)為，低端定制手機(jī)的大量推廣使運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳的手機(jī)銷量呈持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2008年第一季度銷量份額占到18.5%。隨著3G網(wǎng)絡(luò)的即將開通以及運(yùn)營(yíng)商增值業(yè)務(wù)擴(kuò)展，手機(jī)定制/捆綁銷售的范圍和規(guī)模得以繼續(xù)擴(kuò)大，手機(jī)廠商也更加注重與運(yùn)營(yíng)商間的定制業(yè)務(wù)合作，運(yùn)營(yíng)商定制渠道仍有很大的發(fā)展空間。

　　一家全國(guó)前3大手機(jī)專業(yè)連鎖的華南分公司總經(jīng)理透露，廣東的手機(jī)零售商普遍認(rèn)為，運(yùn)營(yíng)商發(fā)展將是未來的趨勢(shì)，都尋求各種與運(yùn)營(yíng)商合作的渠道和方式。轉(zhuǎn)包運(yùn)營(yíng)商的零售業(yè)務(wù)實(shí)際上承接手機(jī)零售商最大優(yōu)勢(shì)：零售和服務(wù)，因此廣東移動(dòng)“溝通100”“自建他營(yíng)”招標(biāo)才會(huì)引起手機(jī)零售行業(yè)集體爭(zhēng)奪。

　　迪信通廣東分公司常務(wù)副總經(jīng)理龐洪透露，迪信通目前正在廣東做與運(yùn)營(yíng)商展開深度合作的實(shí)驗(yàn)。“廣東分公司戰(zhàn)略重點(diǎn)將轉(zhuǎn)為運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)，”龐洪介紹，迪信通廣東分公司計(jì)劃將讓運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)占到主業(yè)務(wù)的一半以上，而此前，運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)占比為10%。“我們分公司內(nèi)部有個(gè)共識(shí)：3G牌照發(fā)布后，30歲以上有固定職業(yè)的非流動(dòng)人口可能都不會(huì)再去零售賣場(chǎng)買手機(jī)，他們會(huì)通過運(yùn)營(yíng)商來購(gòu)買手機(jī)，”龐洪稱，“現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)終端的趨勢(shì)是很明顯了。”9月迪信通在一個(gè)近100平方米大的“溝通100”做試運(yùn)營(yíng)，一個(gè)月賣了2000臺(tái)手機(jī)，而之前這個(gè)銷售額是迪信通一個(gè)500平方米的連鎖賣場(chǎng)一個(gè)月的銷售量。

　　而廣東一些手機(jī)零售商已經(jīng)探索與運(yùn)營(yíng)商合作，思考在業(yè)務(wù)上形成直接合作。此前，各手機(jī)零售商都與運(yùn)營(yíng)商除了少量的代理銷售外，合作很少。一家全國(guó)前3大手機(jī)專業(yè)連鎖的華南分公司總經(jīng)理認(rèn)為，手機(jī)零售商和運(yùn)營(yíng)商的合作目前能存在在兩個(gè)方面，一是零售商與運(yùn)營(yíng)商在店面合作，幫運(yùn)營(yíng)商買手機(jī)。這種合作方式最可行，零售是手機(jī)零售商的優(yōu)勢(shì)。二是給運(yùn)營(yíng)商做增值服務(wù)，比如做SP等。

　　競(jìng)爭(zhēng)：產(chǎn)業(yè)集團(tuán)化

　　一知情人士透露，此次廣東移動(dòng)是將位置比較偏僻的“溝通100”的門店招標(biāo)，實(shí)際上也是主動(dòng)找手機(jī)零售商合作，也屬于業(yè)務(wù)試水。一位行業(yè)分析人士稱，如果推廣好，很可能放開其他“溝通100”的門店以及其他移動(dòng)業(yè)務(wù)與手機(jī)零售商合作。

　　易觀國(guó)際分析師鄧中元認(rèn)為，電信重組后，電信介入移動(dòng)通訊運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域，目前正加大力量去推廣CDMA終端業(yè)務(wù)，中國(guó)移動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)將加劇，因此中國(guó)移動(dòng)想加強(qiáng)在產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力，就將強(qiáng)化渠道，一些社會(huì)渠道資源將被利用。

　　鄧中元稱，3G牌照頒發(fā)后，運(yùn)營(yíng)商想推數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)就需要終端的支持。因?yàn)?G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需要一定功能的終端配合使用，包括終端設(shè)計(jì)、軟件都要參與。原來終端只是一個(gè)打電話所用，加上發(fā)短信，現(xiàn)在加上GPRS。但未來的業(yè)務(wù)包括移動(dòng)定位、電視、視頻等業(yè)務(wù)在硬件上必須滿足，軟件也必須做支撐。因此運(yùn)營(yíng)商在終端的力量一定會(huì)加強(qiáng)，因?yàn)槲磥斫K端的競(jìng)爭(zhēng)越來越強(qiáng)。而未來3G時(shí)代，諾基亞、iPhone、Google等終端廠商，在終端控制力特別強(qiáng)，還能與運(yùn)營(yíng)商談判分走服務(wù)費(fèi)。這讓中國(guó)移動(dòng)感到了壓力。終端產(chǎn)業(yè)的大趨勢(shì)，渠道可能會(huì)成為附屬產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在是運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部、終端廠商行業(yè)、專業(yè)渠道行業(yè)等產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，但未來可能是以某一個(gè)運(yùn)營(yíng)商為中心，其中有終端廠商、渠道共同形成的一個(gè)鏈條，這個(gè)鏈條把產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)的廠商綁定在一起去和另一個(gè)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)。(谷慧)