中國移動廣東分公司正在試水將旗下“溝通100”的門店以“自建他營”方式招標(biāo)。10月16日，第一批招標(biāo)試點已經(jīng)結(jié)束，記者從各手機零售商得到的消息，包括迪信通、深圳天鷹、駿和通訊3家手機零售商共拿到了500家廣東移動 “溝通100”門店經(jīng)營權(quán)。

　　市場人士認(rèn)為，運營商主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)俏磥碲厔荩�利潤微薄的手機零售商正探索與運營商合作方式。而未來運營商的競爭將集中在整個產(chǎn)業(yè)鏈上。運營商對終端渠道手機零售商的爭奪可能升級。

　　鋪面：試點自建他營

　　據(jù)負(fù)責(zé)運營商業(yè)務(wù)的迪信通廣東分公司常務(wù)副總經(jīng)理龐洪介紹，迪信通在此次廣東移動“溝通100”的門店以“自建他營”招標(biāo)中拿到164家門店，迪信通對其中37家“溝通100”的門店已經(jīng)進行了試運營。目前，迪信通正計劃將接手梅州、河源、惠州等14個城市120家“溝通100”的門店業(yè)務(wù)。

　　與迪信通一起中標(biāo)的還有深圳天鷹實業(yè)、廣東駿和通訊兩家企業(yè)，但截止記者發(fā)稿時，并未得到廣東移動的確認(rèn)。一位廣州較大的手機零售商的相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，此次廣東移動招標(biāo)，中域、龍粵、恒波等手機零售商以及國美、蘇寧共十多家企業(yè)都參與其中。“手機零售商的熱情都很高，”該負(fù)責(zé)人介紹，廣東有實力的手機零售商都參與了競標(biāo)。

　　該負(fù)責(zé)人透露，這次廣東移動招標(biāo)實際上是一個服務(wù)轉(zhuǎn)包的性質(zhì)，也就是，廣東移動將旗下500家左右已有的“溝通100”的門店服務(wù)外包給中標(biāo)企業(yè)，中標(biāo)企業(yè)向廣東移動交納定期使用費，店面費用由中標(biāo)企業(yè)承擔(dān)，店面人員由中標(biāo)企業(yè)提供。手機零售商與運營商的合作更進一步。此前，手機專業(yè)賣場與中國移動合作的形式是可以辦理移動業(yè)務(wù)的授權(quán)店。而一些設(shè)在國美蘇寧店內(nèi)的“溝通100”店中店，也只是中國移動以租賃的方式進入的，其人員和費用都由中國移動自己承擔(dān)。

　　集權(quán)：以利益捆綁

　　手機零售商找廣東移動合作也是由于自身利潤微薄。今年上半年，手機零售商銷售下滑嚴(yán)重。廣東手機零售商普遍認(rèn)為，最壞時候銷售下降3成。

　　而運營商定制將成為趨勢。賽迪顧問通信產(chǎn)業(yè)研究中心分析師李學(xué)芳認(rèn)為，低端定制手機的大量推廣使運營商營業(yè)廳的手機銷量呈持續(xù)增長態(tài)勢，2008年第一季度銷量份額占到18.5%。隨著3G網(wǎng)絡(luò)的即將開通以及運營商增值業(yè)務(wù)擴展，手機定制/捆綁銷售的范圍和規(guī)模得以繼續(xù)擴大，手機廠商也更加注重與運營商間的定制業(yè)務(wù)合作，運營商定制渠道仍有很大的發(fā)展空間。

　　一家全國前3大手機專業(yè)連鎖的華南分公司總經(jīng)理透露，廣東的手機零售商普遍認(rèn)為，運營商發(fā)展將是未來的趨勢，都尋求各種與運營商合作的渠道和方式。轉(zhuǎn)包運營商的零售業(yè)務(wù)實際上承接手機零售商最大優(yōu)勢：零售和服務(wù)，因此廣東移動“溝通100”“自建他營”招標(biāo)才會引起手機零售行業(yè)集體爭奪。

　　迪信通廣東分公司常務(wù)副總經(jīng)理龐洪透露，迪信通目前正在廣東做與運營商展開深度合作的實驗。“廣東分公司戰(zhàn)略重點將轉(zhuǎn)為運營商業(yè)務(wù)，”龐洪介紹，迪信通廣東分公司計劃將讓運營商業(yè)務(wù)占到主業(yè)務(wù)的一半以上，而此前，運營商業(yè)務(wù)占比為10%。“我們分公司內(nèi)部有個共識：3G牌照發(fā)布后，30歲以上有固定職業(yè)的非流動人口可能都不會再去零售賣場買手機，他們會通過運營商來購買手機，”龐洪稱，“現(xiàn)在運營商主導(dǎo)終端的趨勢是很明顯了。”9月迪信通在一個近100平方米大的“溝通100”做試運營，一個月賣了2000臺手機，而之前這個銷售額是迪信通一個500平方米的連鎖賣場一個月的銷售量。

　　而廣東一些手機零售商已經(jīng)探索與運營商合作，思考在業(yè)務(wù)上形成直接合作。此前，各手機零售商都與運營商除了少量的代理銷售外，合作很少。一家全國前3大手機專業(yè)連鎖的華南分公司總經(jīng)理認(rèn)為，手機零售商和運營商的合作目前能存在在兩個方面，一是零售商與運營商在店面合作，幫運營商買手機。這種合作方式最可行，零售是手機零售商的優(yōu)勢。二是給運營商做增值服務(wù)，比如做SP等。

　　競爭：產(chǎn)業(yè)集團化

　　一知情人士透露，此次廣東移動是將位置比較偏僻的“溝通100”的門店招標(biāo)，實際上也是主動找手機零售商合作，也屬于業(yè)務(wù)試水。一位行業(yè)分析人士稱，如果推廣好，很可能放開其他“溝通100”的門店以及其他移動業(yè)務(wù)與手機零售商合作。

　　易觀國際分析師鄧中元認(rèn)為，電信重組后，電信介入移動通訊運營領(lǐng)域，目前正加大力量去推廣CDMA終端業(yè)務(wù)，中國移動競爭將加劇，因此中國移動想加強在產(chǎn)業(yè)鏈的競爭力，就將強化渠道，一些社會渠道資源將被利用。

　　鄧中元稱，3G牌照頒發(fā)后，運營商想推數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)就需要終端的支持。因為3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需要一定功能的終端配合使用，包括終端設(shè)計、軟件都要參與。原來終端只是一個打電話所用，加上發(fā)短信，現(xiàn)在加上GPRS。但未來的業(yè)務(wù)包括移動定位、電視、視頻等業(yè)務(wù)在硬件上必須滿足，軟件也必須做支撐。因此運營商在終端的力量一定會加強，因為未來終端的競爭越來越強。而未來3G時代，諾基亞、iPhone、Google等終端廠商，在終端控制力特別強，還能與運營商談判分走服務(wù)費。這讓中國移動感到了壓力。終端產(chǎn)業(yè)的大趨勢，渠道可能會成為附屬產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在是運營商內(nèi)部、終端廠商行業(yè)、專業(yè)渠道行業(yè)等產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)內(nèi)部的競爭，但未來可能是以某一個運營商為中心，其中有終端廠商、渠道共同形成的一個鏈條，這個鏈條把產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)的廠商綁定在一起去和另一個產(chǎn)業(yè)集團競爭。(谷慧)