電信業發展其實就如同我們畫圈一樣，圈內是已有的市場，圈外是尚未涉足的市場。圓圈畫的越大，電信業就會有越大的發展空間，同時也會面臨越多新的市場，看到越大的發展潛力和越多的發展機遇。雖然我們常說“退一步，海闊天空”，但是對于電信業而言，“進一步，海闊天空”顯得更符合實際。尤其在全球電信業日益激烈的競爭中，“不進則退”顯得尤為明顯。在目前電信業發展中，做到“進一步”進而實現成功“走出去”已然成為關注的焦點和發展的重點。

　　回顧信息產業的發展，我們可以發現在吸引外資、引進技術等“引進來”方面，信息產業呈現出良好的發展態勢。通過“引進來”，為信息產業的加速發展起到了重要的推動作用，在很大程度上縮減了中國與先進發達國家信息產業發展水平的差距。在“引進來”的同時，實施“走出去”戰略也是對外開放新階段的重大舉措。與閉關鎖國的“退一步”和“引進來”的“穩一步”相比，“走出去”的“進一步”具有更大的主動性。然而我們也必須充分意識到，在充分發揮“走出去”主動性的同時必須規避“冒進”。“邁出門、站穩腳、營強勢”的“三步走”戰略可以說既可以降低我們在“走出去”中的風險性，同時也有助于中國信息產業在海外拓展及產業整體發展上實現一個質的飛越。

　　邁出門：內需外求，時不我待

　　面臨經濟全球化和全球信息化的發展趨勢，中國信息產業發展面臨新的發展機遇和挑戰。一方面隨著經濟全球化的進一步推進以及中國加入WTO，整個行業面臨更加廣闊的國際市場和更大的發展空間。與此同時，國內通信市場日趨飽和、競爭對手在數量及實力上都變得更為強大等也給信息產業帶來了巨大的壓力和挑戰。在機遇與挑戰并存的新形勢下，我們面臨著前所未有的“走出去”的發展機會。走出去、拓展海外市場成為擺在電信廠商眼前的新的挑戰性課題。

　　內在需求：畫大市場“圓”拓展企業路

　　中國信息產業在相當長一段時間里一直保持高速增長的發展，這種高增長一方面推進了中國信息產業的迅速發展壯大，同時也導致眾多電信廠商將要面臨國內通信市場日趨飽和的局面。無論是用戶數還是網絡建設等方面，國內潛在的市場已經變得越來越有限。而且隨著時間的推移，國內通信市場的飽和度會越來越高，因此國內電信廠商必須積極拓展新市場以謀求更大的發展。在這種發展形勢下，“走出去”拓展海外通信市場成為最為積極有效的手段。

　　對于眾多國內電信企業而言，“走出去”同樣也是一個鍛造世界級企業的戰略性決策，這個決策也可以說是眾多企業發展的一條必由之路。首先從資源方面講，通過實施海外拓展戰略可以使企業獲得最佳的經營資源，最廉價的經營資源，通過海外拓展可以有效地降低企業的成本。另外從競爭方面來說，僅僅在國內市場進行角逐空間還是十分有限的。在國際市場上，許多十分有效的競爭手段還不為我們所知，這在一定程度上會使國內通信廠商在與國外廠商競爭中容易處于劣勢。實施海外拓展戰略有助于企業在競爭中把握主動權，造就公司自身對競爭的適應能力，進一步提升公司的整體競爭優勢。

　　外在趨勢：全球化、國際化進程加速

　　改革開放以來，中國已經吸引了大量跨國企業到中國發展業務，越來越多的大公司都將研發中心設在了中國。對于國外電信公司而言，中國已然成為一個最大而且是最具吸引力的市場。當然開放決不是單向的過程，在越來越多國際電信巨頭向中國遷移、在中國發展業務的同時，中國本土企業也必須加快向海外市場拓展的步伐。只有不斷推進這種雙向的開放，中國才能在國際市場上真正有所作為，才會真正成為國際業務中的中樞之一。

　　另外從目前全球經濟發展來看，經濟全球化的進程明顯加快。而經濟全球化的前提就是要實現企業的全球化和國際化。因而目前對于企業尤其是電信企業而言，實現全球化、國際化發展具有很好的宏觀發展環境。而且從全球范圍來看，無論是設備制造業還是電信運營業，總體都處于復蘇階段，在國際資本市場和技術業務創新等方面都呈現出很好的態勢。這為電信企業實現國際化、“走出去”奠定了很好的發展基礎，同時也使得“走出去”成為形勢上的要求。

　　站穩腳：基于承前，重于啟后

　　對于中國信息產業而言，“走出去”是一定要實施的戰略。與“邁出門”的第一步相比，如何能夠在海外拓展的實踐中站穩腳跟顯得更為重要。“站穩腳”可以說是起到承前啟后作用的關鍵一環，其成敗直接決定了電信企業能否真正“走出去”。在這方面，中國電信可謂初見成效。2002年11月中國電信(美國)公司正式開業，在公司運營一年多時間里成績顯著。為此，本刊記者特意采訪了中國電信(美國)公司總經理張維華，聽取了他對于海外拓展戰略中“站穩腳”這關鍵一步的理解。

　　“入鄉”如何“隨俗”？

　　電信企業進行海外拓展，必然面臨一個全新的市場和環境，因而必須在盡短的時間里做到“入鄉隨俗”。正如張維華總經理所說的那樣：“作為一家新打入美國市場的電信運營商，我們有大量的工作要做。同時在公司運營上，我們在許多方面要更加努力。”

　　在張總看來，要做好“入鄉隨俗”，公司首先要對當地的市場、環境等情況進行充分了解和掌握。這不僅僅表現在對于用戶群體的分析和把握上，還要對當地的法律、相關制度等有充分了解。對于運營商而言，在海外拓展中公司將面臨新的客戶群體，因此公司必須了解并分析這些新用戶群體的特點以及他們對通信業務的要求等，從而根據客戶的需求以調整服務策略和方向，以獲得擴展自身的客戶群體并實現業務的更大發展。另外面臨陌生的市場，公司還必須充分了解當地的法律及相關監管制度等。中國電信(美國)公司就通過聘請專門的律師團隊，確保了公司得以規避法律風險，保證公司在運營一年多的時間里取得了不俗的業績。

　　其次國內電信企業在海外拓展中，在提升知名度等品牌戰略方面也要充分重視。作為新進入市場的廠商，國內電信企業在海外拓展中必然會面臨品牌認知度低的尷尬局面。因此在進入新市場之后，企業首先應該注意的一點就是要提升當地用戶對公司品牌的認知度。公司需要制訂一套比較完善的品牌戰略，可以通過一定的營銷手段使用戶了解公司的服務特色，借助品牌經營輔助公司打開市場，以支撐公司日后的進一步發展壯大。

　　第三是在隊伍建設方面，國內電信企業在海外拓展中還要注意強化。以中國電信(美國)公司為例，面臨美國在技術、設備等方面都十分先進的發展形勢，公司要實現發展壯大，必須強化自身的隊伍建設。中國電信(美國)公司一方面通過培訓國內人才隊伍，另一方面充分利用本土人才資源，經過不斷驗證、不斷組合和不斷優化之后，確保公司在管理、銷售等方面具備很強的隊伍實力，進而使得公司得以積極應對各種不可預見的問題。

　　求同之余，著眼存異

　　在成功實現“邁出門”并逐步了解新入市場的情況之后，國內電信廠商更主要就是要在求同的基礎之上，逐步做到存異。縱觀國際公認的電信巨頭，可以說每家幾乎都具備非常強大的國際運營能力。對于電信廠商而言，國際化運作不僅僅是意味著經營規模及發展空間簡單地擴大，更重要的是在此基礎上能為用戶及企業本身都帶來最大的收益，進而全面提升企業乃至整個國家的實力和發展水平。從對張維華總經理的采訪中，記者也可以看出中國電信(美國)公司正是循著求同存異的這樣一條路一步步地發展壯大的。

　　“用一句簡單的話概括中國電信(美國)公司這一年的成就，那就是‘三個延伸’——網絡延伸、業務延伸和服務延伸。”張總這樣向記者介紹到。一年來，中國電信(美國)建設了橫跨美國大陸的骨干網絡，組建了具有相當競爭力的人才隊伍，同時形成了一定規模的客戶基礎。在公司的網絡延伸、業務延伸和服務延伸之中，彰顯出求同存異的特點。

　　在網絡延伸方面，公司通過在去年全面實施橫跨美洲大陸、連接四大城市(華盛頓、舊金山、洛杉磯和紐約)的ChinaNet延伸工程，實現了ChinaNet的美國本地化。而且目前中國電信(美國)ChinaNet已分別和西南貝爾、Qwest、環球電訊、德國電信、法國電信等主導運營商實現了對等互聯，從而告別了從當地運營商處租用網絡的時代，大大降低了公司的國際接入成本。在此基礎上，由于充分意識到在目前以客戶、業務為導向的市場中，固守一片領地將很難再有較大的發展空間，能夠實現“一網打盡”才會備受青睞。因此中國電信(美國)公司積極建設了ChinaDDN網，是迄今為止中美之間惟一一個端到端網絡，從而在用戶日益看重運營商單一、全程端到端通信的市場環境中占得先機。

　　在業務延伸方面，中國電信(美國)公司旨在把電信業務延伸到全球，特別是一些新業務。在業務推廣和延伸上，公司首先遵循的就是本地化原則。因為在海外拓展中進行業務營銷，取得客戶認可無疑是最根本的，實施本地化戰略有助于提升客戶對公司的認知度。為此中國電信(美國)公司一方面通過實現營銷人才本地化，另一方面通過銷售網絡全國化覆蓋，不斷壯大公司的客戶群。與此同時，公司還加大新業務開發力度，推出“ChinaDirect”等一系列業務。而且在中秋節、春節等中國傳統佳節進行“新視通”業務推廣，進一步突出了公司的業務特色，增大了在美國市場的業務影響力。

　　在服務延伸方面，中國電信(美國)公司在過去的一年中已經和五百多家跨國公司有過接觸，并同其中的一部分建立了業務關系，公司本身也獲得了可觀的收入。通過把服務延伸到國際，改善了中國電信原來都是通過國際會議與國外合作伙伴進行業務談判、往來、結算的“窘境”，實現了走出去經營業務而不是坐在家里經營。在基于原有客戶的基礎上，中國電信(美國)公司還志在拓展集團全球客戶。其中很重要的手段之一就是進一步提高中國電信一站式服務能力，進而將越來越多赫赫有名的大企業都變成公司的合作伙伴。另外在服務隊伍建設方面，根據不同服務地區的特性，將美國本土化的特點與中國國內的一些服務特性相融合，構建了一支極具競爭力的隊伍，同時也為集團公司國際通信人才的培養作出了貢獻。

　　營強勢：風雨之后，期待陽光

　　無論是先期的“邁出門”也好，還是后來要做到的“站穩腳”也罷，走好這兩步最終還是為了能夠實現“營強勢”的目標，也就是我們所說的真正達到信息產業強國的目標。這一目標的實現在很大程度上靠的是包括運營商和制造商在內的整體電信廠商的做強，不僅體現在國內整體信息化水平的提升上，還體現在信息產業國際影響力的增強上。正如一首歌曲中所唱的那樣，“陽光總在風雨后。”對于進行海外拓展的眾多國內電信廠商而言，風雨之后的陽光是其所期待的，同時也是其必須實現的。

　　在海外拓展戰略的實施中，目前包括華為、中興等廠商在內的眾多國內通信設備制造商“走出去”的步伐正日益穩健。以華為公司為例，公司2003年在產品技術進步、全球市場拓展、客戶服務、管理變革等方面取得了均衡發展。據統計，2003年華為海外銷售比上年增長90%，海外銷售占公司銷售總額的27%。無線通信、移動終端、光網絡及數據通信產品等領域在全球范圍內均屢有斬獲。據Dittberner統計，華為NGN系統全球市場占有率達到13%，全球排名第二；Gartner的統計數字也表明，華為DSL出貨量連續三個季度居全球第二；交換接入設備華為全球應用累計1.3億端口，出貨量連續3年居第一。在積極拓展中，華為、中興等知名設備制造商品牌的全球知名度日益提升。

　　與設備制造商相比，國內電信運營商海外拓展的腳步相對晚了一些。然而從目前來看，這一進程明顯提速，在全球范圍內謀求更大發展成為眾多運營商的目標。從辦事處到海外公司的正式成立，眾多運營商在積極地海外拓展中不斷取得令人滿意的成績。雖然“走出去”必然要走一個很漫長的道路，但是相信隨著中國經濟全球化發展的不斷擴展、加速，“陽光總在風雨后”將不僅僅只是在歌曲中出現，這一縷“陽光”必將親吻中國信息產業。

　　(稿件來源：中國電信業，作者：杜燕鵬)