面對戴爾、惠普等國際PC品牌來勢洶洶的市場競爭，聯(lián)想除了正面迎戰(zhàn)之外，正嘗試著更為“中國式”的解決辦法——將PC銷售渠道一網(wǎng)打盡。《每日經(jīng)濟新聞》近日從河北省某電腦代理公司獲悉，聯(lián)想正在全國范圍內(nèi)組織幾家代理公司與當(dāng)?shù)氐?“炒貨商”建立聯(lián)系，希望將炒貨商拉攏進來，成為聯(lián)想渠道的一部分。

　　業(yè)內(nèi)認(rèn)為，面對中國市場占有率正在下滑的局面，此次聯(lián)想收編被認(rèn)為是市場 “攪局者”的炒貨商，是為了在對抗外資PC巨頭的市場競爭中增添砝碼。

　　炒貨商成立“行銷俱樂部”

　　所謂炒貨商，指的是那些沒有進入廠家正規(guī)渠道，利用經(jīng)銷商的資金壓力低買高賣，尋求差價利潤的商戶。目而前，聯(lián)想渠道合作模式主要是分銷和代理，代理商按照一定價格提貨，依照后期返點作為利潤回報，而炒貨商一直被業(yè)內(nèi)視為PC正規(guī)渠道的攪局者。

　　據(jù)上述電腦代理公司介紹，聯(lián)想在國內(nèi)擁有大批分銷商、經(jīng)銷商。一些小經(jīng)銷商為了騰出資金進新款PC，會將庫存中的老款PC降價甩賣給炒貨商。“舉個例子，一臺聯(lián)想的筆記本市場價7000元，小經(jīng)銷商可能按照6300元的價格甩賣給炒貨商，而炒貨商很可能再以6500元的價格拿到市場銷售。這對于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的影響不言而喻。”

　　昨日，一位不愿透露姓名的河南省電子產(chǎn)品商貿(mào)公司負責(zé)人告訴記者，目前，當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有十幾家炒貨公司確定成為聯(lián)想正規(guī)渠道商，下半年的主要任務(wù)之一，就是提高聯(lián)想在當(dāng)?shù)豍C銷售業(yè)務(wù)。

　　為此，該負責(zé)人聯(lián)合上述十幾家炒貨公司成立了一個所謂的“行銷俱樂部”，俱樂部的成員會定期進行交流，拿出更好的對策來應(yīng)對目前的市場環(huán)境。同時每家公司還將繳納5000元保證金，以防止俱樂部成員將聯(lián)想PC竄向外區(qū)或者低于協(xié)定的價格出售，從而形成一種制約機制來穩(wěn)定市場價格。

　　實際上，聯(lián)想早已關(guān)注到炒貨商的存在。在針對京津冀渠道召開的渠道大會上，聯(lián)想集團渠道銷售部在向全國160多家分銷商高層發(fā)出的一份聲明中表示，聯(lián)想將會抓市場秩序，打擊竄貨行為。

　　“但就好像微軟借助盜版形成壟斷一樣，PC品牌也很在意炒貨商的市場貢獻。”一位IT專家稱，由于聯(lián)想在國內(nèi)的分銷商、經(jīng)銷商眾多，滋生出的炒貨商數(shù)量可觀。上述“行銷俱樂部”負責(zé)人甚至告訴記者，十幾家炒貨公司的業(yè)績甚至已經(jīng)達到當(dāng)?shù)厝�家分銷的總和。

　　“與曾經(jīng)的強硬態(tài)度相比，現(xiàn)在的聯(lián)想在渠道方面更加靈活，如果將市場中大量的炒貨商綁定到聯(lián)想系渠道中，對聯(lián)想、分銷商和炒貨商來說是皆大歡喜。”上述人士稱。

　　傳統(tǒng)渠道面臨價格考驗

　　IDC最近數(shù)據(jù)顯示，聯(lián)想在中國的市場占有率已經(jīng)從去年第一季度的35%下滑到今年同期的25%，惠普的市場份額超過10%，而第三名戴爾則逼近10%。聯(lián)想在國內(nèi)的領(lǐng)先優(yōu)勢在不斷縮小。

　　此次渠道擴容，聯(lián)想和炒貨商都將從中受益。但對于傳統(tǒng)的渠道商而言，商品價格相對過高導(dǎo)致商品滯銷，仍是短期內(nèi)無法解決的問題。有業(yè)內(nèi)人士告訴記者，目前，聯(lián)想部分分銷商基本上已經(jīng)不再進貨。“炒貨商手中的產(chǎn)品價格便宜，分銷商的產(chǎn)品很難賣出去。”

　　中國B2B研究中心曾發(fā)表文章稱，目前國內(nèi)幾個比較知名的網(wǎng)絡(luò)B2C商城上，IT類產(chǎn)品的售價普遍低于傳統(tǒng)渠道中的同類產(chǎn)品批發(fā)價，其原因是網(wǎng)絡(luò)商城通過非正規(guī)渠道拿到了很多低價產(chǎn)品，而這類非正規(guī)渠道就是業(yè)內(nèi)所稱的炒貨商。

　　昨日，一位炒貨商向記者直言，由于目前國內(nèi)IT行業(yè)從業(yè)者眾多，還沒有相關(guān)規(guī)定約束分銷商、經(jīng)銷商和代理商之間的權(quán)利義務(wù)，在渠道秩序尚未穩(wěn)定之前，渠道鏈條中的每個角色定義都很模糊。

　　同時，也有業(yè)內(nèi)人士對聯(lián)想收編炒貨商舉動表示擔(dān)憂，“相對于已經(jīng)習(xí)慣松散狀態(tài)的炒貨商人而言，能否接受聯(lián)想渠道管理政策，還得再觀察。”

　　戴爾惠普接連發(fā)力

　　在渠道上發(fā)力的不止聯(lián)想。

　　今年9月中旬，戴爾在國內(nèi)某城市就啟動了一場頗具規(guī)模的商用戰(zhàn)略推廣會，主要啟動中小企業(yè)解決方案計劃，向中國三到五級市場滲透，這也是戴爾首次在中國一二級城市之外的大規(guī)模布局。此前，戴爾已在全國近20個省、區(qū)、市設(shè)立了150多家“中小企業(yè)解決方案中心”，尤其集中在三、四級城市。

　　同時，戴爾的消費類業(yè)務(wù)亦全面涉足分銷、零售領(lǐng)域。據(jù)介紹，此前戴爾已經(jīng)與神州數(shù)碼、和雍、恒昌、華夏同正、仲達、美承等明星渠道商簽約，在賣場方面與宏圖三胞、國美、蘇寧達成合作協(xié)議。

　　然而，對于戴爾在華策略逐步完善，另一PC巨頭惠普并沒有袖手旁觀。2008年上半年開始，惠普降低渠道門檻的效果開始顯現(xiàn)，中國大批區(qū)域經(jīng)銷商不斷融入到惠普的渠道體系。與此同時，9月16日惠普公司在香港也宣布了其在亞太地區(qū)的擴張計劃，將在1000多個城市建立7500家新的零售合作商店，其中將有200家新型的惠普體驗店，至少45家將開設(shè)在中國。

　　外資巨頭的在華運籌無疑將沖擊聯(lián)想的利益，聯(lián)想方面日前公布，截至目前，聯(lián)想已覆蓋中國大部分三至五級市場。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，此次聯(lián)想收編炒貨商，實際上也是為了在未來的日子里，在對抗外資PC巨頭的市場競爭中增添砝碼。(任思強)