一向以直銷為主的戴爾中國啟動渠道分銷，“雙輪驅動”本應為戴爾的銷售提供更大的動力，但一位戴爾渠道方面的人士向 《每日經(jīng)濟新聞》記者透露，戴爾的渠道分銷和直銷之間始終未能協(xié)調運作，其“左右互博”之勢已經(jīng)影響到了戴爾中國的正常銷售。

　　日前，多位戴爾渠道商人士聯(lián)系到《每日經(jīng)濟新聞》記者，稱他們在百度上的廣告和關鍵詞顯示遭到了戴爾直銷部門的“封殺”，對此，《每日經(jīng)濟新聞》記者昨天采訪了百度公司，但百度沒有對此發(fā)表意見。而戴爾公司截至記者發(fā)稿，對戴爾渠道商人士所稱的“戴爾直銷部門為維護部門利益而有意封殺渠道廣告”的可能性未予置評。

　　戴爾渠道商的困擾

　　戴爾針對消費市場的首個旗艦店在上海開業(yè)，戴爾全球副總裁兼大中華區(qū)總裁閔易達也曾表示“渠道將被允許直接銷售戴爾商用電腦”，意味著渠道銷售的重要性已經(jīng)被戴爾前所未有地重視起來。

　　在這種背景下，身為戴爾渠道商工作人員的王維(化名)很難理解最近發(fā)生的事情。王維發(fā)現(xiàn)，在百度輸入關鍵詞“戴爾”進行搜索時，他所在的正規(guī)戴爾渠道公司卻無法在搜索結果中得到顯現(xiàn)，即便該公司之前“自己出錢購買過這個關鍵詞顯示”。

　　除了王維以外，還有多位戴爾渠道商人士于日前向 《每日經(jīng)濟新聞》記者透露，近兩個月以來，他們所在的公司都碰到了和王維一樣的困擾：在百度搜索“戴爾” 關鍵詞時，搜索結果中沒有他們公司的相關網(wǎng)頁顯示。他們告訴記者，他們都是戴爾的正規(guī)分銷渠道商，與戴爾公司的合作部門分別是中小企業(yè)市場(SMB)和一級戴爾分銷(1DD)。這些戴爾渠道商人士認為，自己公司無法通過“戴爾”關鍵詞搜索被搜索到，是因為“百度公司被要求禁用(渠道商)戴爾關鍵詞，不允許(渠道商)使用戴爾關鍵詞推廣。”

　　王維告訴 《每日經(jīng)濟新聞》記者，在發(fā)現(xiàn)自己公司被排除在“戴爾”關鍵詞顯示以外后，他曾經(jīng)聯(lián)系百度客服人員，但被對方告知“是戴爾公司要求不允許給(戴爾)代理商作此類推廣”。那么，到底是戴爾哪個部門作出此種決定？王維及其他幾位渠道商為此都專門和戴爾SMB部門和1DD部門進行交涉，但對方都告知他們并沒有出面要求百度封停這些渠道商的關鍵詞顯示。

　　“那么，就只有是戴爾直銷部門干的了”，王維推測，“一直以來，各類網(wǎng)站廣告都是戴爾直銷部門的天下，自從戴爾的渠道業(yè)務紅火起來以后，各路渠道也開始自己掏錢做廣告(關鍵詞顯示)。現(xiàn)在戴爾直銷部門可能是覺得(渠道關鍵詞顯示)威脅到了其部門利益，影響了他們的銷售業(yè)績和提成，所以就要求封殺我們的廣告和關鍵詞顯示。”

　　截至記者發(fā)稿，戴爾公司對于王維的上述推測，未予置評。在記者就此對百度進行采訪時，百度也沒有發(fā)表意見。

　　直銷與分銷的糾葛

　　記者了解到，從發(fā)展歷程來看，戴爾之所以能夠取得今天的成就，其獨特的直銷模式起到了不可或缺的作用。

　　戴爾直銷模式的意義在于，其所有的電腦銷售均不經(jīng)過任何中間經(jīng)銷商，而是直接和最終用戶發(fā)生交易。客戶通過網(wǎng)絡和直銷電話與戴爾的業(yè)務代表建立聯(lián)系，提出自己的配置要求，戴爾便可根據(jù)客戶要求生成訂單，再安排工廠根據(jù)訂單進行生產。

　　通過這種模式，戴爾可以實現(xiàn)“零庫存”的完美流程，既降低了成本，又可以滿足客戶的個性化需求。正是憑借直銷模式，戴爾從一家個人公司成長為年銷售額超過300億美元的上市公司。

　　但到了2006年，為戴爾帶來昔日榮光的直銷模式卻面臨著業(yè)績的考驗。2006年第三季度，戴爾16.1%的市場份額被惠普以0.2個百分點的優(yōu)勢超越，丟掉了保持3年之久的PC業(yè)老大寶座，且銷售增長率落后于整體市場平均水平。同時，戴爾多個重要市場的決策層先后加入競爭對手公司的人事動蕩，更加讓業(yè)界覺得戴爾已岌岌可危。

　　2007年，在業(yè)績壓力下，戴爾創(chuàng)始人邁克爾·戴爾重新出山并開始嘗試用更多的銷售模式來替代直銷模式。IDC數(shù)據(jù)顯示，今年第二季度，戴爾消費業(yè)務市場占有率為9.3%，與去年同期相比市場份額提升了4.3個百分點。戴爾全球副總裁、大中華區(qū)消費業(yè)務總經(jīng)理楊超坦承，這一增長，與戴爾近來的渠道調整動作直接相關。

　　可見，戴爾方面也開始認同渠道分銷模式已成為戴爾銷售模式中重要的組成部分。