中國最大的方便粉絲企業——四川白家食品有限公司的官方銷售網站日前與支付寶公司達成戰略合作協議，正式接入第三方支付平臺支付寶。這家食品公司的網上銷售目標是，今年通過支付寶的銷售量達到500萬元，明年1000萬元。

　　這意味著，食品企業繼圖書、數碼產品、服裝、化妝品甚至鉆石、汽車以后，也紛紛扛起了網絡銷售大旗。

　　廠家在網絡上開專賣店已經不稀奇，依托他人平臺的，可以選擇淘寶商城、京東商城、當當、卓越等；也可以自建網站進行銷售。都知道網絡銷售成本比線下低，這本賬到底怎么算呢？

　　A. 打對折后還有兩成賺頭

　　記者調查了“五芳齋”、“白家”、“東阿阿膠”、“麥包包”、“李寧”等食品、服裝箱包類企業，發現線上線下兩本賬差得還真不止一點點。

　　胡遠強是白家粉絲網絡銷售方面的負責人，他告訴記者：相同一件產品，如果通過實體渠道銷售，進場費、經銷商提成、促銷費等營銷成本吞噬了大部分的利潤，最大純利率也只有20%；而網絡營銷成本只有上述傳統渠道的一半。

　　以白家公司一款產品阿寬酸辣寬粉為例，整箱市場價為87元；而網上購買免費送貨上門，整箱總價僅為72元，比線下購買要便宜15塊，優惠近20%。

　　就這樣，胡遠強還自信滿滿地表示：公司仍有20%純利率，“最大純利率能到30%。”

　　浙江嘉興“麥包包”皮具有限公司總經理葉海鋒告訴記者：“我們實體店售價200多元的包，網絡店的價格大約為120元。很多產品在網上優惠力度很大，有的甚至便宜一半。”

　　刨去這么多價格差，“麥包包”的網上店利潤還剩多少呢？葉海鋒說：“跟實體店差不多，還有20%~30%。”

　　五芳齋實業電子商務部經理付立群告訴記者，線下銷售過程中產生的進店費、節慶活動費等，會使經營成本上升。“網絡銷售的‘五芳齋’產品，除去讓利外，我們的凈利潤率還有提高，從5%提升到10%左右。”

　　調查顯示，一件商品從出廠到達消費者手里會經過4~5個經銷環節，這些經銷環節一般會花掉商品15%左右成本，其中食品的線下渠道成本15%~20%；數碼產品的線下渠道成本是20%~35%；百貨家居線下渠道成本是30%~35%，奢侈品線下渠道成本則在40%以上。

　　網上開店省掉了渠道產生的堆頭費、廣告費等中間環節的費用，在向消費者讓利同時甚至能提高利潤率。李寧官方網站運營總監吳駿華就表示，李寧在同樣的銷售額度中，線上銷售的利潤要高于線下銷售。

　　B. 網店也要有貼近性思維

　　“麥包包” 皮具有限公司總經理葉海鋒告訴記者：“在網上和線下賣東西，感受很不同。”

　　“在實體店賣得很好的款式，在網上未必暢銷；在線下做得很好的品牌，到了網上未必有人捧場。你可以到淘寶商城看一下，排名在前面的，很多是你在線下都沒聽說過的品牌。”

　　在他看來，出現這種“不對稱”的情況，原因是網絡銷售得具有網絡思維。

　　“比如，你產品的性價比要好。線下非常貴的大牌，在網上往往賣得不俏，因為網絡消費群體畢竟還是以年輕人為主。”

　　“比如，你的透明性、親和力要好。網絡交易不可能像線下面對面一樣，你來我去還半天價，一般幾句話不投合就轉下一家，你就失去客戶了。”

　　盡管網店可以“存放”數以萬計的產品，但還要注意店面的簡單直接，讓顧客很快發現自己要買的東西。這就像實體店的櫥窗展示一樣，做得好與不好差距很大。

　　“麥包包”的網店經營得有聲有色，葉海鋒頗為得意地告訴記者：“我們現在網上、網下的銷售比為8∶2，網絡占了大頭。”

　　C. 不是所有商品都適合網店

　　在網上開店的生產廠家越來越多，第三方支付平臺支付寶公司相關負責人就告訴記者：“目前，除了自己人‘淘寶商城’商戶外，支付寶已跟46萬家外部商家合作。包括虛擬與實物兩大條線，有航空旅游、游戲、基彩、數字娛樂、教育、傳統行業等，另外還包括海外拓展等行業。”

　　盡管已經有許多成功案例，但更多的商家是在一邊探索一邊反思：到底什么產品更適合網絡銷售？

　　五芳齋實業電子商務部經理付立群告訴記者：“今年公司網絡銷售額將突破800萬元，明年預計能達到2000萬元，網上銷售部分將成為五芳齋整體營銷的一個重要組成部分。”

　　“但并不是所有產品都適合網絡。”

　　他舉了個例子，18元左右/公斤的粽子，通過網上銷售郵寄到外省的運費在10元/公斤左右，運費所占的比重很高。換成普通的、可替代性較強的傳統食品，很多消費者可能就不愿意接受了。

　　“食品企業開網店，產品必須要有一定獨特的特色，此外還要有一定的品牌知名度。”

　　“東阿阿膠”網絡和電話營銷相關負責人張肖穎告訴記者，經過一年多嘗試，公司的網絡店作用更多體現在增加宣傳平臺、提高知名度上，銷售流量較低。

　　“我們很多顧客發現網店物流成本比傳統渠道成本高，購買欲望不強烈。”