“你進我退”全面激勵

　　針對這種情況，電信正在謀求以更積極地手段來推動3G終端的銷售，全面加快3G終端的社會化進程。

　　“在2G手機時代，由于產品供應不上，我們做了一些自賣、自代。現在我們的決心很明顯，終端公司以管理為主，不以經營為主。”王曉初表示。“除了個別需要定制的特定手機外，渠道逐步社會化。”在短短幾個月內，電信天翼終端的銷售已經從自有渠道占整體渠道的100%退到40%左右。

　　“3G終端上，只要你們能鋪到貨的地方我們不再鋪貨，有錢大家賺，你們把渠道和手機的銷售做好，我們主要做好網絡，共同發展。”王曉初寄望于終端廠商能夠在電信開放讓利的政策下全面受益，從而形成3G終端產業的良性循環，“電信堅持開放心態，決不閉關自守。機會人人都有，關鍵看誰成功。”

　　電信的政策給了CDMA終端產業鏈一個平等起步的機會。據記者了解，電信在上半年吸引了大批終端廠商投入CDMA陣營。除了三星、LG、諾基亞、摩托羅拉、中興、華為等大廠外，一大批業內并不知名的中小廠商也紛紛加入，CDMA終端產業鏈“擴軍”十分迅速。

　　王曉初不僅對知名大廠商表達了充分的善意，還對這些小廠商寄以期盼。他表示，“希望有人能夠獲得第一桶金。希望大家共同發財。”

　　中國電信不僅開放自有渠道，還鼓勵廠商代理商開拓更多渠道，并在補貼上一視同仁。王曉初強調，中國電信會全力支持終端的社會化渠道，展開全方位的渠道攻勢；建立與廠商、渠道的溝通機制；對廠商一視同仁，實現確保產品商家、補貼、結算全部一致。

　　現場有廠商人士對記者表示，在三大運營商中，中國電信目前的態勢更象一支處于上升期的潛力股，“盤子雖然小一點，但勢頭比較猛一些，在最近幾年中可能是一個增長支柱。”

　　千元3G需要“明星”機

　　打造共贏的3G終端定制策略是中國電信3G終端運營的一個重要目的。新上任的中國電信移動終端管理中心總經理馬道杰指明了中國電信3G手機定制的策略：在后續采購上，原則上1千元以上終端都要以3G為主。

　　馬道杰透露，中國電信天翼3G仍然定位于中高端。但在界定中高端的定義時，中國電信給出了與眾不同的標準。1000元成為低端與中高端的分界線。

　　目前，在CDMA手機市場，700元以上中高檔手機的份額已經呈現了較高的增長趨勢，5月份已經達到了22%，銷量達到44萬部；價格也逐步趨于合理，但是CDMA手機和GSM手機相比，C網中高端的增長仍然有較大空間。

　　馬道杰表示，中國電信3G終端將聚焦客戶，形成自身終端的差異化優勢來推進整個終端的發展。他透露，在后續的采購上，原則上1千元以上都要以3G終端為主，2千元以上的為雙網雙待的終端。特殊的手機如果有差異化的功能，也將根據客戶的需求引導采購，比如進行適度的引導性采購。

　　他認為，如果3G終端都是雙網雙待，可能中國電信的渠道將會進一步拓展，同時中國電信也能夠有效的在市場層面開展競爭，所以雙網雙待終端仍然是中國電信需要重點引導產業鏈發展的一個方向。

　　馬道杰表示，中國電信將堅決推動終端運營的社會化采購和社會化營銷，截止5月份，天翼終端社會化的采購比重已經達到了34%，比去年12月份的6%提高了28個百分點，創造了一個新的社會化的新紀錄。

　　馬道杰還表示，中國電信將聯合產業界盡快降低3G終端的成本。其中，千元以下的手機也將具備基本的3G功能，如移動郵箱、無線上網、愛音樂等。中國電信將組織合作伙伴和上游產業鏈統一談判，形成規模優勢。此前，天翼電信終端公司曾于今年3月招標120萬部3G手機，有50多款手機參加投標，三星、LG、宇龍酷派、華為、海信等廠商的10余款機型中標，實際上已經拉開了中國電信運籌3G手機的序幕。

　　中國電信將于7月開始采購千元3G手機，這顯示中國電信力圖打造消費者用得起、用得好的3G手機。馬道杰向廠商發出號召：研發、提供更適合消費者需求的3G手機，在高、中、低端打造出“技術+藝術”的“明星機”，促進平臺與終端融合，帶動天翼3G終端在不同細分市場的流行。

　　“客戶的個性化越來越明顯，對我們的挑戰也越來越大，對此，主要的問題是如何把電信的業務預置到3G終端中，如何通過各種渠道進行推廣。中國電信將打造共贏的推廣模式，網絡、地面、G網賣場等多種渠道都會有天翼3G終端的身影。”馬道杰表示。