“90后”正成為電信消費的主流市場。據(jù)媒體報道，中國移動重慶分公司準備推出“愛貝通”學生手機終端，主要機型包括波導S711、波導S305和阿爾卡特S325等，“愛貝通”業(yè)務具體內(nèi)容包括遠程定位、學習智能輔導等。無獨有偶，河南聯(lián)通近期也把目光瞄準了“90后”市場。

　　運營商大戰(zhàn)“90后”市場，反映出電信競爭的領域擴大和針對性加強。對于前景廣闊的學生市場，單純從利潤上來看，顏色可能并沒有其他細分市場來得更“藍，”但顯而易見的是，搶占“90后”市場有著很強的投資未來的意味，對于培養(yǎng)3G業(yè)務的品牌忠誠度有著四兩撥千斤的妙處。

　　挖掘“90后”消費價值著眼3G

　　搶占“90后”市場，不僅用優(yōu)惠的價格贏得了消費者的好感，無形中也搶占了一大片3G市場的開闊高地，可謂一石二鳥。

　　據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心�烠NNIC�牻�日發(fā)布的《第23次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，管理者更加傾向于使用筆記本電腦上網(wǎng)，辦公室職員則主要通過臺式機上網(wǎng)，而學生則有明顯的手機上網(wǎng)傾向。

　　因此，在3G即將大規(guī)模商用的背景下對于“90后”進行培育就顯得尤為迫切。一方面，依據(jù)“90后”需求進行“量身訂制”的解決方案式的過程，是對用戶需求的不斷深入理解和不斷升級的過程，譬如“愛貝通”業(yè)務是為中小學校、學生和家長提供的移動通信服務，其資費標準較為便宜。

　　另一方面，學生普遍關注的應用，如即時通信、圖鈴下載、手機小說等，都可以在手機上網(wǎng)中方便地實現(xiàn)，這些對培養(yǎng)“90后”的3G使用習慣以及品牌忠誠度起到了非常積極的作用。

　　3G業(yè)務細分縱深化

　　運營商不斷深度細分市場，體現(xiàn)了3G時代越來越高的競爭程度。3G與2G最大的不同在于3G主要是對現(xiàn)有移動通信存量市場的經(jīng)營，所以說市場細分是3G發(fā)展的關鍵。

　　運營商只有抓準重點目標用戶群，才能從3G時代一開始就占據(jù)市場的優(yōu)勢地位。

　　目前，中國移動、中國聯(lián)通的移動通信用戶規(guī)模都已經(jīng)上億，簡單劃分為高、中、低端已經(jīng)很難滿足用戶的需要，而對中國電信來說，針對性地選擇部分目標市場，盡快壯大用戶規(guī)模，應該是近期工作的重點。

　　有關專家認為，三大運營商的競爭在3G時代初期就會迅速升溫。一方面，在市場策略方面，運營商有可能會相互學習借鑒。譬如中國移動會借鑒中國電信的橫向細分方式，中國電信也很有可能借鑒中國移動的三大個人品牌，對天翼進一步細分。

　　另一方面，從單一職能部門，到完全市場定制的部門設置，三大電信運營商從架構和產(chǎn)品上也會更加全面的細分，即“橫向＋縱向”。橫向細分，即從企業(yè)內(nèi)部架構上，確定不同的職能來針對不同的市場，如中國電信的家庭客戶部、政企客戶部和個人客戶部。縱向細分，則是在每個部門的客戶基礎上，再針對不同客戶進行細分。

　　品牌差異來自產(chǎn)品組合

　　在3G時代，消費者對品牌差異的體現(xiàn)更多應該來自語音和數(shù)據(jù)業(yè)務的產(chǎn)品組合或資費組合，而不是增值服務的差異。只有提供具有競爭力的、更能滿足某細分市場客戶差異化需求的通信產(chǎn)品，才可能真正吸引潛在的用戶，或挽留住現(xiàn)有用戶。

　　FROST＆SULLIVAN中國區(qū)總經(jīng)理王煜全認為：“3G時代，單純的一、兩個殺手級應用不可能再出現(xiàn)了。取而代之的是雞尾酒式的殺手級應用組合。運營商根據(jù)不同的客戶類型做一定的客戶細分，如職業(yè)白領、時尚青年、商務人士，設計出符合其需求的增值業(yè)務產(chǎn)品組合。我們可以稱之為‘業(yè)務包’。正如雞尾酒一樣，不是一種單純的液體，而是針對不同的人的口味調(diào)制出不同的酒。”

　　尤其是在2G、3G網(wǎng)絡服務并存的時期，各運營商不僅要服務好新的3G用戶，同時必須盡最大努力處理好對已有2G用戶的服務工作，服務內(nèi)容既要包括鼓勵2G中高端用戶“不換號”平滑過渡到3G，從而獲得更好、更有特色的通信服務；同時也包括提升現(xiàn)有2G客戶的服務質(zhì)量，否則這部分用戶更可能選擇成為競爭對手的3G用戶。（高驥遠）