中國移動防守反擊手法解密

　　密碼1

　　守住最易換號的神州行用戶

　　“客戶資源是企業(yè)的核心資產(chǎn)！。必須降低被分流的嚴(yán)重程度！”在中國移動的一份內(nèi)部報告中，第一行便是兩個感嘆號，

　　防守是應(yīng)對中國電信的第一招。以廣東移動為例，旗下神州行品牌日前推出“家鄉(xiāng)套餐”，漫游至定點(diǎn)省份可以0.29元/分鐘的低價直撥該省內(nèi)號碼和廣東號碼，且接聽完全免費(fèi)。相比之前神州行大眾卡用戶省外漫游撥打0.59元/分鐘的資費(fèi)價格，廣東移動此次神州行漫游資費(fèi)降價幅度最高達(dá)到50%.

　　這一資費(fèi)，甚至低于北京神州行接聽0.39元/分鐘(不分本地和漫游，月功能費(fèi)1元，需要加撥12593)。有的用戶甚至表示，北京用戶申請使用廣東移動卡號撥打本地電話，也很實(shí)惠。

　　這招的妙處，在于用低資費(fèi)，減少外來工客戶春節(jié)返鄉(xiāng)期間因漫游資費(fèi)而出現(xiàn)的轉(zhuǎn)網(wǎng)現(xiàn)象———神州行用戶為預(yù)付費(fèi)用戶，基數(shù)大，穩(wěn)定性偏低，達(dá)到避免客戶流失、持續(xù)捆綁客戶目的。

　　密碼2

　　搶占3G用戶

　　進(jìn)攻是最好的防守，在綁定老用戶外，中國移動更欲在其他兩大運(yùn)營商發(fā)力前先行圈定一批3G用戶。

　　現(xiàn)有的六款TD-SCDMA手機(jī)資費(fèi)，日前大幅下調(diào)。最高端的TD/GSM雙模雙待手機(jī)中興U980，只需預(yù)存1500元話費(fèi)就能獲得，每月還可返還125元話費(fèi)———而在4月TD剛啟動放號時，該款手機(jī)的單機(jī)售價高達(dá)3800元，且沒有話費(fèi)補(bǔ)貼。

　　早前售價1800元的聯(lián)想TD800，目前也改成預(yù)存900元話費(fèi)即可購機(jī)，每月返還話費(fèi)75元。據(jù)廣東移動要求，今年年底前，TD用戶需擴(kuò)大至12萬。而到今年7月，這個數(shù)字為1.5萬。廣州移動市場部負(fù)責(zé)人表示，廣州移動正在主推上網(wǎng)卡“一元購卡”優(yōu)惠，用戶只需預(yù)存一定話費(fèi)，即可用一元的價格買到價值數(shù)百元的3G上網(wǎng)卡。

　　在部分省市，TD數(shù)據(jù)卡因?yàn)橘Y費(fèi)降低“賣到脫銷”，這大約是對國產(chǎn)3G標(biāo)準(zhǔn)的鼓勵。中國電信CDMA2000放號至少要三個月后，聯(lián)通WCDMA放號則要在半年之后，中國移動在3G上的搶跑，確實(shí)吸引不少用戶。

　　密碼3

　　切入電信優(yōu)勢地帶

　　移動人士說，我們也有“核武器”。

　　中國移動高層透露，188號段即將正式放號，屆時將在廣東首先試點(diǎn)“家庭服務(wù)計劃”，利用188號段捆綁多重極具特色的3G家庭服務(wù)。

　　中國移動的“家庭服務(wù)計劃”最具“侵略性”的是其無線座機(jī)服務(wù)，通過188號碼座機(jī)，可以實(shí)現(xiàn)短號碼呼叫、家庭成員多方通話等傳統(tǒng)固話功能。該終端與市面上的無繩電話外形無異，只是不再需要捆綁座機(jī)。資費(fèi)方面，將和現(xiàn)有的固話資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)保持一致，并且月租只有10元，不到目前固話月租的一半。

　　在全業(yè)務(wù)市場上，移動在個人品牌上占據(jù)絕對優(yōu)勢。與電信相比，缺少家庭品牌和集團(tuán)品牌，但中國移動正在努力彌補(bǔ)自己軟肋———以無線座機(jī)為手段，輔以有競爭力資費(fèi)，以“無線換有線”，移動的這招“偷梁換柱”，可以說是招招見血，即能快速切入并替代家庭及辦公等固話主力市場，又能消減競爭對手的現(xiàn)金流。(記者 汪小星 實(shí)習(xí)生 宋曉芳)

     來源：南方都市報