國美、蘇寧的“圍剿”

　　“2008年年底之前，百思買將在上海再開4家門店，2009年開店的數量還會更多，可能是10家也可能是100家，總之準備好了就出手。”楊得銘的話在零售業“江湖”中掀起波瀾。

　　“家電業的利潤實際很低的，明年可能會下降到3%到5%左右，這將讓很多規模小的連鎖商難以存活，不明白百思買為何會在這個時候大張旗鼓地擴張。”一位國美電器的供應商對《中國經營報》記者說，“2009年，國美的采購將可能減少，開店的速度也將減慢，甚至可能關閉一些沒有贏利的門店。蘇寧原先是每年100家門店的擴張速度，它的擴張計劃也在放慢。大家都在緊縮中艱難度日，百思買選擇在這個時候擴張，只有兩種結果，要么轟轟烈烈的成功，要么慘敗而歸。”

　　“在谷底成長，其實是一件幸福的事，你會看見自己播下的種子一天天慢慢變大。”楊得銘認為，“硬性的消費需求依然存在，巨大的市場機會會讓每個商家都有自己的生存空間。百思買就像一個武林高手，隱居多年，如今是重出江湖的時候了。”

　　針對百思買的另類舉動，國美、蘇寧均聲稱“不在意”，此前，國美電器董事長黃光裕曾說現在來對付百思買純屬“浪費子彈”，蘇寧電器總裁孫為民接受記者采訪時也表示，“百思買和蘇寧在中國完全不是一個級別，蘇寧的主要對手還是國美。”

　　雖然國美、蘇寧都對百思買投以“輕蔑”，但據《中國經營報》記者了解，他們并沒有放松警惕，為了對抗百思買，國美瞄準高端推出了鵬潤電器，但發展一直不好，贏利艱難。蘇寧高層屢次在內部說，百思買的管理模式值得蘇寧學習、借鑒。

　　百思買“壓境”之后，國美、蘇寧似乎形成了某種“默契”，凡是百思買出現的地方，百米之內必有國美、蘇寧。百思買在上海徐家匯開出首家門店，國美、蘇寧迅即“尾隨”而至，而且門店面積大過百思買。“合力對抗百思買，是國美、蘇寧的共識，對付百思買，我們的策略就是圍剿。”一位曾經在國美工作過的人士告訴《中國經營報》記者。

　　百思買的不確定性

　　靠什么？百思買和國美、蘇寧“過招“。

　　按照楊得銘的解釋，百思買的“秘密武器”是高端的產品定位和優質的售后服務。在百思買，你可以“瀏覽”到各種國外電器品牌，中國國產品牌在出現過一陣后快速消失，由此，曾經引發了一場百思買與國產供貨商之間的矛盾。

　　“百思買不用我們廠商的促銷員，全是他自己的員工，采取的是一種無導向的購物服務，這樣引發的結果就是，國產品牌在洋品牌面前失去了比較優勢，產品賣不動。”一位曾給百思買供貨的空調生產商說。

　　接受《中國經營報》記者專訪時，楊得銘表示：“選擇權在消費者那里，我們自然會把消費者長期不關注的產品下架，這也是合理的淘汰。”與中國供應商的矛盾讓百思買更堅定地走高端路線，按照計劃，百思買旗下的五星電器奉行的是中低端路線，兩者之間正好錯位、互補。

　　百思買宣稱的售后服務主要針對電腦業務，過去幾年，電腦銷售已經成為百思買利潤最高的部門，這個銷售隊伍為消費者提供一站式服務，但收費昂貴。這群服務人士被稱為“極客”，“極客”們身穿制服，騎著電動車，穿行在上海的大街小巷，為百思買賺取數量可觀的真金白銀。

　　兩年來，百思買依靠這兩樣“武器”，把徐家匯門店的銷售額“送”進了百思買全球前50名，“這是很不容易的，我們周圍就是國美和蘇寧。”楊得銘說。

　　百思買的挑戰在于，這一模式已被眾多廠商復制。中國的IT專業連鎖服務商宏圖三胞已經在今年推出了類似服務，沃爾瑪也將與惠普緊密合作推出電腦售賣業務，由此來看，百思買的經營之道了無玄妙。徐家匯店的成功讓百思買高層對中國市場寄予殷切熱望，“只要找到一個正確的模式，我們的所有工作就是不停地復制，把一家變成兩家，兩家變成四家，如此而已。”楊得銘對《中國經營報》記者說。

　　“在北美市場，百思買采取這種方式肯定可以，因為它有1000多家門店，但在中國，即使一天開一家店也趕不上國美、蘇寧。百思買在中國市場的總體‘規模’太小，尚無法對現有市場格局形成有效沖擊，相反倒很容易‘淪落’在國美、蘇寧的夾擊之中。”汪亮說。

　　背景鏈接：

　　百思買與中國：百思買總部設在美國明尼蘇達州，在北美擁有600多家主品牌連鎖店和600多家收購的品牌店，是全球最大的家電零售商，營業額超過300億美元，百思買目前在北美市場的主要競爭對手是沃爾瑪和Target。百思買于2003年將其亞洲總部設在上海，通過產品布局與國內家電連鎖形成差異化，重點放在數碼產品和IT產品，而國美、蘇寧則主要是家電賣場。進入中國之時，百思買一再聲稱不參與價格戰，而會以自己的方式占據中國高端消費電子市場合理份額。業內人士表示，百思買目前在中國市場所實行的這些模式還只是一種嘗試，效果如何還有待時間考驗，但這種新模式將促使國內家電連鎖的競爭理念開始升級。

　　百思買控股五星電器，宣稱在中國市場用兩條“腿”走路：用五星的品牌與國美永樂、蘇寧家電連鎖企業競爭，而在上海、北京、廣州等大城市則以百思買品牌打造高端旗艦店。但兩大戰略卻一直沒有實現良好回報。(葉文添)