自己做的調(diào)查最靠譜兒

　　“有些用戶總是拿正版跟盜版的價格比，盜版是5元，我們再怎么便宜也不可能低于5元。”微軟的一位內(nèi)部人士對記者說，“我們這次降到前所未有的價格，是想試探到底有多少人愿意為正版軟件付款，而他們大致能接受的價格是多少。”微軟內(nèi)部人士說，什么樣的價格、大約能收復(fù)多少用戶，這是微軟必須要精確尋找到的平衡點。

　　在中國，對于微軟產(chǎn)品太貴的指責(zé)一直就沒有停過。但微軟以前的政策是堅決不降，全球統(tǒng)一售價。唐駿告訴記者，以前總部是不讓中國自己降價的。“以前我們是想都想不到會降到這么低的，以前我要求過50%的降價，都不被允許。”他表示，這次降到這么低讓他很意外。

　　近兩年，微軟在全球的市場都在根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況嘗試降價策略。據(jù)記者了解，微軟全球的價格策略有所松動，但像這樣大的降價力度還是需要向總部報批的。“這次總部很快就批下來了。”微軟內(nèi)部人士告訴記者。

　　雖然微軟一直在嘗試降價，但效果并不明顯。以O(shè)ffice 2007家庭版為例，今年7月1日從1451元直降到699元，但是客戶并不買賬。幾個不同的銷售渠道向記者反映：“699元用戶還是覺得太貴了，一樣沒有人買。”“一個月也就買幾十套吧。”“699元的軟件我們用了近3個月時間，只賣了不到100套。”對于這樣的降價幅度，既不能帶來銷量也不能帶來利潤，渠道也提不起興趣來。

　　一位內(nèi)部人士告訴記者：“一些調(diào)查公司的數(shù)據(jù)顯示，如果我們降到四五百元，用戶就愿意花錢購買，而不使用盜版，現(xiàn)在看來，用戶說他愿意付錢與他真的掏錢包還是有距離的。”微軟已經(jīng)不敢再相信這樣的調(diào)查，于是決定這次自己做調(diào)查。

　　在番茄花園事件之后，一些網(wǎng)站上出現(xiàn)了微軟產(chǎn)品價格的調(diào)查：如果Office2007降到299元你是否愿意買？“其實在做299元調(diào)查之前，我們就已經(jīng)決定降到199元。”調(diào)查結(jié)果是80%的用戶愿意或考慮購買。這個數(shù)字讓微軟終于又有了一點底兒。

　　199元的Office只有一張授權(quán)許可，而此前的699元版本包括三張授權(quán)許可，計算下來其實并沒有便宜太多。但中國用戶顯然對價格的敏感度極高，199元一下子激發(fā)出很多用戶的購買欲望。記者采訪的幾個渠道商表示，這次降價跟上次的情況完全不同，不僅問的人很多，直接下單的人也非常多。由于微軟此次活動是限時限量，一些渠道商擔(dān)心手中的貨并不夠賣的。

　　降價對于銷售額的影響，唐駿認(rèn)為：“短期不會有太大的變化，長期肯定是有利的。”他認(rèn)為通過這樣的低價，培養(yǎng)用戶購買正版的習(xí)慣，從長遠(yuǎn)來講肯定會使微軟的收入提高。

　　“199”能走多久

　　199元的價格不僅引起了用戶的興趣，渠道們也嗅到了商機。

　　雖然微軟并不透露此次“限量”的具體數(shù)字，據(jù)記者獨家獲悉，微軟這次促銷一共是3萬套。幾個渠道根據(jù)以往的銷售情況，拿到的數(shù)量不等，有的只拿到幾百套，有的則拿到上萬套。這款產(chǎn)品的進價并不低，微軟留給渠道的利潤空間不到10%。而促銷結(jié)束后，價格可能恢復(fù)到699元。此前，699元產(chǎn)品留給渠道的利潤也是10%左右。

　　但接近10%的利潤對于渠道商來講，已經(jīng)有非常大的誘惑了，特別是這個前所未有的超低價使銷售量出現(xiàn)猛增，Office、Windows將會成為帶來現(xiàn)金流和利潤的一款好產(chǎn)品。

　　當(dāng)然，誘惑還不只是這3萬套。當(dāng)記者追問微軟方面，如果3萬套不夠賣是否會補貨給渠道時，微軟方面表示會根據(jù)市場情況做調(diào)整。唐駿和袁萌在接受記者采訪時均認(rèn)為，微軟可能會長期采取低價策略。微軟方面否認(rèn)會延用199元的價格，但微軟大中華區(qū)市場戰(zhàn)略部總經(jīng)理傅嘉思表示，降價促銷將成為一種常態(tài)，每逢節(jié)假日都會對零售軟件促銷。以前Office主要以商業(yè)用戶為主，微軟今后要加大力度拓展個人用戶市場，這個市場的銷售策略，“我們要像賣快速消費品一樣賣軟件，快速消費品在節(jié)假日會經(jīng)常地搞一些促銷活動。”

　　按照王建華的說法，把10%~20%的盜版用戶轉(zhuǎn)換過來都會是“巨量”，這個巨量對渠道還是很有誘惑的。那么渠道如何抓住這個機會？

　　當(dāng)當(dāng)在這3萬套的分配當(dāng)中只拿到了很少的部分，但當(dāng)當(dāng)表現(xiàn)得相當(dāng)積極，促銷力度很大，199元的Office還可獲得10元的返券，并且在首頁最明顯的位置進行推廣。據(jù)知情人士透露，在當(dāng)當(dāng)與卓越的競爭中，軟件銷售一直是當(dāng)當(dāng)?shù)娜蹴棧��?dāng)當(dāng)很希望借這種熱銷的軟件，提升自己在軟件銷售領(lǐng)域的地位。

　　這次微軟給幾家渠道的數(shù)量相差很多，主要是根據(jù)以往的銷售情況分配的，但各家都清楚這次的銷量將決定未來能分配到多少數(shù)量，“如果銷得好，也會提高以后我們跟微軟的議價能力，可能談到更好的進貨價格。”一位渠道坦言為什么大家都很重視這次的促銷。

　　這種超低價的常態(tài)促銷，將成為微軟“溫和”打盜版策略的重要組成部分。(董軍 )