[ 國家在最新推廣“家電下鄉(xiāng)”的文件中已指出，鼓勵工商聯(lián)手，建立面向農(nóng)村的家電生產(chǎn)流通體系。而謝少良認為，家電下鄉(xiāng)對農(nóng)村市場拉動是利好，他唯一不能明確的，一是家電下鄉(xiāng)究竟有多大的拉力，二是對沒有中標的品牌會有多大的沖擊 ]

　　“我不贊同‘農(nóng)村市場是一塊大蛋糕’的說法，相比于城市，農(nóng)村市場的抗壓能力更差。”江西省贛州地區(qū)真又好高新家電批發(fā)超市項目經(jīng)理熊霖平昨天告訴《第一財經(jīng)日報》，今年他們的銷售額最多增長10%，相比于去年25%的增速，明顯放緩了。“農(nóng)村市場潛力很大，但需要培育才能一點點地釋放。因此，農(nóng)村市場不見得是肥肉，頂多是一塊‘五花肉’。”

　　廠商紛進 看中潛力

　　盡管農(nóng)村家電市場增速有所放緩，但其巨大潛力依然誘人，尤其是東南沿海的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場更成為家電廠商紛紛進駐的熱土。

　　創(chuàng)維從今年9月份啟動了“農(nóng)村液晶倍增計劃”。創(chuàng)維集團中國區(qū)域營銷總部副總經(jīng)理林悅濤說，農(nóng)村市場液晶(LCD)電視銷量巨大，縣級市場LCD電視已占彩電銷售額的70%，農(nóng)村對小尺寸液晶需求量很大。創(chuàng)維希望從今年9月至明年1月的旺季，19、22、26英寸三個型號的LCD電視銷量能達到50萬臺。

　　為此，創(chuàng)維計劃從9月至11月，在全國完成3000家縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶門店的終端改造，并完成5000家縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶門店的LCD電視出樣；還計劃把19、22英寸LCD電視的價格在明年春節(jié)前后下拉至1599元和1799元，使之與同尺寸CRT(顯像管)電視的價差在500元以內(nèi)。

　　而康佳今年年初就已實施開拓農(nóng)村市場的“千店工程”。康佳多媒體營銷公司總裁穆剛告訴本報記者，最近國家將“家電下鄉(xiāng)”政策擴大至14個省區(qū)市，更是一個利好。康佳的彩電、冰箱、手機、洗衣機都準備去再次投標。

　　外資品牌也紛紛跟進。據(jù)了解，三星今年開始重視縣級平板電視市場。而夏普也開始對中國市場“向下滲透”，它在廣東地區(qū)原來只有廣州、深圳2個辦事處，現(xiàn)在增加到9個辦事處和分支機構(gòu)，營銷人員也在增加。

　　大賣場同樣也看好農(nóng)村市場。國美副總裁李俊濤在日前的彩電峰會上指出，二、三級市場將成為國美銷售的新增長點，國美已在二、三級市場擁有436家門店，今后將繼續(xù)深化拓展，并改造二、三級市門店的形象。而蘇寧也預測，明年平板電視將火在二、三級市場，因此它將加快在二、三級市場的“跑馬圈地”。

　　農(nóng)村市場漸趨成熟

　　熊霖平所在的公司，目前主要在贛州的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)做小家電業(yè)務代理。他說，今年鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電的銷量增多了，但經(jīng)過競爭，品牌更集中，農(nóng)村消費者更加理性了，對產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務要求更高。像在當?shù)兀�電壓力鍋主要是蘇泊爾、美的、創(chuàng)迪、尚朋堂幾個牌子；電磁爐主要是美的、九陽、富士寶、蘇泊爾幾個牌子。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的觀念也在轉(zhuǎn)變。“家電廠如果沒有利潤來做售后服務，是難以支撐的。”熊霖平說，“我們現(xiàn)在不想做進貨50元、出貨100元、賺50元的生意，寧愿做進貨60元、賣80元、賺20元的生意，雖然現(xiàn)階段利潤低一點，也希望做有實力廠家的代理。”

　　而農(nóng)村家電市場的營銷，今年也在往鄉(xiāng)鎮(zhèn)滲透。熊霖平告訴記者，工廠會提供物料，到每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)作宣傳、現(xiàn)場演示，比如用電磁爐如何煮食，80%的品牌廠是通過現(xiàn)場活動來宣傳和促銷的，因為在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)老百姓連什么是電磁爐也不知道。而去年這種活動基本只在縣城才有。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)的個體老板也才開始注重門店形象。熊霖平說，以前的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店門上貼個招牌就開業(yè)了，有的地面還是泥巴，冰箱等樣品雜七雜八地陳列著。現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店也會搞店頭裝修、粉墻、吊頂、鋪地磚。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的思維轉(zhuǎn)變，讓代理好做了一些。“目前，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場還屬于培育期，或者說半成熟期。”

　　管理模式仍需改善

　　“現(xiàn)在農(nóng)村家電市場最大的問題還是售后。”熊霖平認為，像小家電一個系列就10~20個產(chǎn)品，產(chǎn)品的元器件只有廠家才有辦法更換。“我有一個朋友做手機，廠家配件沒供應得上，他代理一個手機品牌才8個月，因售后費用就虧了20萬元。所以，選擇廠家很重要，我們只能憑廠家一直以來的誠信度來挑選，否則做代理‘心里很懸’。”

　　國家如何進一步刺激農(nóng)村消費，也是熊霖平關(guān)心的。“農(nóng)村市場潛力很大，但現(xiàn)在有點處于‘停滯’狀態(tài)。”

　　湖南正東貿(mào)易有限公司的總經(jīng)理謝少良也感到了農(nóng)村市場的變化。“10月份家電銷售下滑得很明顯，可能與農(nóng)產(chǎn)品價格的回落有關(guān)，像生豬的價格聽說比前幾個月降了20%。而農(nóng)產(chǎn)品是湖南農(nóng)村主要的收入來源之一。”

　　但謝少良認為：“土地可以流轉(zhuǎn)，對啟動農(nóng)村市場是一個利好，這與宏觀經(jīng)濟衰退是一個‘對沖’。沒有土地新政，農(nóng)村市場肯定會衰退。而如果農(nóng)村的福利、社保、醫(yī)療問題解決了，農(nóng)村市場的潛力就可以更好地爆發(fā)。”

　　而鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電代理業(yè)務最困擾謝少良的還有廠家的管理問題。“廠家是‘人海戰(zhàn)術(shù)’，一個地區(qū)辦事處70~80人，縣級分支機構(gòu)5~6人，為了‘掌控終端’而令成本居高不下，任務卻仍壓在代理商身上。而且，廠家對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷售政策不穩(wěn)定。所以，往往廠家抱怨代理商沒做好，代理商又抱怨利潤太少，雙方還沒能建立合理的商業(yè)模式、形成合力。”

　　其實，國家在最新的推廣“家電下鄉(xiāng)”的文件中已指出，鼓勵工商聯(lián)手，建立面向農(nóng)村的家電生產(chǎn)流通體系。而謝少良認為，家電下鄉(xiāng)對農(nóng)村市場拉動是利好，他唯一不能明確的，一是家電下鄉(xiāng)究竟有多大的拉力，二是對沒有中標的品牌會有多大的沖擊。(王珍)