時下已進入2009冷凍年，各大品牌“2009冷凍年開局政策”陸續浮出水面，一時間成為行業關注的焦點，可整體評價為八個字：力度空前，耐人尋味。這是空調行業多年來首次集體理性回歸，也是空調業進入冬天的真實縮影。那么這些開局政策向我們展示了什么，它們到底有什么特別魅力呢？

　　特別值得一提的是，寫在每個空調廠家發放的“政策文本”前面的那段文字。就往年而言，這段文字不過是“蜻蜓點水、冠冕堂皇”，但今年則十足耐人回味。其中格力政策的那段文字篇幅最長、最值得揣摩。首先格力向大家陳述了2008冷凍年所取得的成績，然后重點分析了目前經濟與行業形勢，詳細解讀了2009冷凍年推出的新舉措。而這段文字所表述的核心意思就是“遠離股市，跟著格力空調，你一定會發大財”，暗示那些曾經操作格力而中途投向股市最終血本無歸的行為是得不償失、非常不理性的。盡管在美的、奧克斯、志高等品牌政策中這種思想沒有表述得如此直白，但其內容含意也基本相同。

　　今年開局政策的第一個特點意在告知大家，不要把錢投向股市或是其他方向，老老實實跟著“我”，就保證讓你賺大錢。表面上是傳播這個意思，然而我們仔細想想，這背后卻是實實在在地傳達一種“共生、共存”的經營理念。這種理念是在經濟形勢與行業形勢發生大逆轉背景下迸發出的真實聲音。過去人們不會聽到，現在人們卻能深深體會到。

　　具體到投款、提貨、補貼等政策內容時，各大品牌發力的方向是一致的，那就是給予2008冷凍年遺留下的庫存以大力度的補貼、提貨獎勵臺階放低而力度繼續加大、投款給予特別的獎勵政策等。其所傳達的核心意思就是“穩定安撫客戶情緒，激勵客戶提貨，強力吸收客戶資金”。盡管各個品牌有所差異，但總的意思大致相同。

　　這時候或許會有人問，工廠哪有那么高的返利政策反饋給商家呢？我們看到各工廠所設立的條件限制更趨細節化與定向性，顯示出了廠家遵守行業規則的立場。除此之外，我們更加深刻的感受則是：工廠自身的壓力非常大。例如，投款貼息獎勵中，承兌的貼息點位明顯比往年低，而且特別規定三方信貸仍要降1-2個百分點，這本身就透露出工廠在面對巨大的資金與生存壓力時的一種無奈。

　　那么，在行業形勢不樂觀的背景下，工廠2009冷凍年營銷策略必定會繼續加大對客戶的支持力度，幫助客戶加快資金周轉，采取諸多的具體措施來提升客戶的信心，也由此出現了一些創新的內容。我們注意到，格力政策中特別提到“利潤創造利潤”，這是什么意思？

　　這是指客戶前期提貨享受的政策返利，在提貨時仍可以享受到提貨政策，這一點突破了行業規矩。以前行業規則是客戶的提貨返利政策只能在指定型號下再享受提貨政策，或是不能享受任何政策，而今天這個規矩被打破了。因此我們必須考慮，在目前很不景氣的環境下，誰做得更到位、更細致，誰就能把握商家資金的流向。

　　按照慣例，9月份對工廠來說將是一場考驗，所有的工廠都必須在9月份完成開局，而8月-9月開局的規模則直接關系到2009冷凍年的成敗。我們現在很難評價這些開局政策到底在市場上有何反響，但有一點應該明確：這年頭能否讓客戶繼續跟著你走，光靠這些開局政策是遠遠不夠的，需要做的還有很多很多。 (揚 帆)